Формула расчета размера скидки

Как рассчитать скидку на товар

kak_rasschitat_skidku_na_tovar.jpg

Похожие публикации

Зачем вводятся скидки

Обычно цены снижают ради привлечения новых покупателей или увеличения объемов продаж. Продавцы разрабатывают ценовую политику, учитывающую:

категорию контрагентов-покупателей (розница или опт);

сезонность продаж – изменение цен в периоды наибольшего или, наоборот, наименьшего спроса;

объемы, частоту сделок;

условия оплаты (например, снижение при авансовом способе расчетов).

Скидки могут быть предоставлены всем контрагентам без исключения или только тем, в ком продавец заинтересован.

Основание предоставления скидки

В ст. 424 ГК РФ указано, что цена устанавливается соглашением сторон. Изменение допускается по условиям заключенного договора, либо в случаях, оговоренных в законе (п. 1, 2 ст. 424 ГК РФ).

В рознице размер скидки обычно указывают в ценнике на товар, в отношении которого действует предложение. Для привлечения покупателей размещают дополнительное объявление о действующей акции. В чеке итоговая сумма указывается с учетом всех скидок.

С оптовыми покупателями условия сделки оговариваются в тексте договора. Возможность предоставления скидок необходимо прямо прописать в документе. Из заключенного соглашения должно быть понятно, как рассчитать скидку на товар, если контрагент выполнил условия для снижения цены.

Как оформить скидку

Продавец может предоставить скидку сразу, в момент приобретения товара, услуги, либо позже – после выполнения дополнительных условий, например, после достижения определенного объема закупок. В зависимости от этого выставляются документы:

если скидка предоставлена сразу, то в документах указывается цена с учетом скидки;

если скидка предоставляется позже, то оформляются корректировочные документы.

Где отражаются скидки

Изменение цен должно быть зафиксировано в документах. В каких бумагах должны содержаться сведения о скидках:

во внутренних документах компании (прайс-листы, перечень товаров и т.п.);

в договорах с контрагентами;

в документах, оформленных при отгрузке (накладные, счета-фактуры, УПД):

при необходимости – в корректировочных документах;

Уменьшение цен влечет за собой необходимость учитывать измененные данные в бухгалтерском и налоговом учете. Сведения отражаются и в налоговых декларациях.

Как рассчитать скидку на товар, формула

Если покупатель осведомлен только о размере базовой, начальной цены, зная величину скидки, можно рассчитать и сумму скидки, и новую стоимость товара.

Чаще всего скидка указывается в процентном соотношении. Как правильно рассчитать скидку на товар? Формула применяется следующая:

СС = БЦ / 100% х ПС, где

Чтобы узнать новую цену, из базовой стоимости вычитают полученную сумму скидки.

Приведем пример расчета.

Пример расчета скидки исходя из установленного процента

ООО «Урожай» продавало яблоки с начала года по цене 40 рублей за килограмм. В августе, в связи с сезонным снижением спроса на товар, общество объявило о предоставлении покупателям скидки в 15%. Как правильно рассчитать скидку на товар?

40 рублей – это базовая цена,

Сумма снижения цены составит: 40 / 100% х 15% = 6 рублей.

Цена на яблоки в августе с учетом предоставленной скидки составит: 40 – 6 = 34 рубля за килограмм.

Фиксированная скидка

Иногда продавец заявляет о скидке в твердой сумме. Тогда покупатель может рассчитать величину скидки в процентах в обратном порядке:

ПС = ((БЦ – НЦ) / БЦ) х 100%, где

ПС – процент по скидке;

БЦ – базовая (старая) цена;

Приведем расчет скидки.

Пример расчета процента скидки исходя из фиксированной величины

В договоре поставки между ООО «Аква» и ООО «Вега» предусмотрено, что стоимость доставки бутилированной воды за емкость 19л по договору составляет 160 рублей. Если объем поставки за месяц превысит 190л, стоимость доставки будет ниже и составит 150 рублей. Рассчитаем процент скидки, если условие о превышении объема поставок выполнено:

160 руб. – базовая цена,

150 руб. – новая цена.

Процент по скидке составит: ((160 – 150) / 160) х 100% = 6,25%.

То есть стоимость уменьшается на 6,25%, если по договору будет доставлено более 190 л воды в месяц.

Используя эти формулы, покупатель может самостоятельно рассчитать величину изменения цены, а также вычислить новую стоимость товара. Это поможет определиться, стоит ли заключать сделку на предложенных условиях.

Полные тексты нормативных документов в актуальной редакции вы всегда сможете посмотреть в КонсультантПлюс.

Источник

Как считать скидки в процентах самостоятельно и при помощи Excel

Еще со школьной скамьи нам знакомо такое понятие, как процент. Сегодня мы можем встретить проценты в виде скидки в торговых магазинах, надбавки к заработной плате, кредитных платежей, комиссии за перевод денежных средств, доли акций в компании.

Наверняка многие из вас интересуются тем, как посчитать процент скидки от цены. Это несложный расчет, для которого требуются знания математики средней школы.

Как считать скидки в процентах?

Для этого необходимо вспомнить школьную пропорцию «крест-накрест». Так, 100 % составляют полную стоимость товара, каждый процент является долей от стоимости.

Чтобы рассчитать скидку в процентах, необходимо умножить сумму товара на процент скидки и поделить на 100: C = A*B/100.

Примеры из реальной жизни

Как считать скидки в процентах?

Представим, что в магазине хозяйственных товаров каждую субботу проводится акция в виде скидки на все товары в размере 30 %. Так, например, вы сможете приобрести швабру с интересным дизайном за 2380, а не за 3400 рублей, получив экономию в размере 1020 рублей:

С = 3400*30/100 = 1020 рублей.

Приходя в ресторан, принято оставлять чаевые в размере 5-10 % от суммы заказа. Как посчитать сумму чаевых, если вы сделали заказ на 1000 рублей?

X = 1000*10/100 = 100 рублей

Лучше оставлять на чай круглую сумму. Если у вас получилось 107 или 127 рублей, то оставьте 110 или 130 рублей.

Представьте, что ежегодно сумма интересующего вас товара увеличивается на 5 %. Например, клюквенный лимонад с листочками мяты в этом году стоит 60 рублей. Сколько вы за него заплатите в следующем году?

C = A*B/100 = 60*5/100 = 3 рубля.

Сумма лимонада составит: 60 + 3 = 63 рубля.

Можно и другим способом произвести расчет: 60*(1+60*0,05) = 63 рубля.

Чтобы понять, что означает 0,05 в этой формуле, необходимо знать, что 1 % от 100 % составляет 0,01 или, иначе, это равняется 1/100 = 0,01. Так можно поделить любое интересующее вас число на 100 и получить результат.

Это аналогичный вариант расчета, позволяющий сэкономить ваше время и листы бумаги.

Скидки в процентах в Excel

Как считать скидки в процентах?

Для упрощения расчетов в больших объемах данных можно воспользоваться инструментами Excel. Для этого необходимо произвести аналогичные записи в каждый столбец и запустить копирование формулы с сохранением определенных столбцов и строчек. Для фиксации используется знак доллара. Для этого необходимо переключить клавиатуру на английский язык. Расчет в Excel позволяет автоматизировать работу, сделать все грамотно, последовательно, без ошибок.

Теперь вы с легкостью можете понять, как считать скидки в процентах не только самостоятельно с использованием листа бумаги, ручки и калькулятора, но и при помощи умного помощника Excel. Если перед вами стоит расчет одного показателя, то, конечно, проще воспользоваться ручкой и бумагой или посчитать в голове. Если же вы оперируете большой базой данных и не хотите вручную считать каждое число, то Excel придет вам на помощь.

У вас остались какие-то вопросы? Можете поделиться своими способами расчета процента скидки от товара в комментариях или предложить интересные задачи для размышления.

Источник

Как рассчитывать скидку, чтобы продажа не съела прибыль

Сколько можно уступить клиенту: полный гайд с формулами.

Если вам интересна эта статья, то вам точно понравится наш pdf файл: «Методология А-B тест»

Скидки — популярный инструмент, который увеличивает продажи и привлекает новых клиентов. Считается, что слегка уступив в цене, бизнес больше зарабатывает за счет роста продаж. И зачастую скидка оказывается ключевым фактором, который определяет выбор покупателя. Но если она слишком большая, есть риск остаться без заработка или даже в убытке.

Рассказываем, как определять допустимый размер скидки.

Почему скидки способны съесть прибыль

Цену любого товара/услуги можно разделить на две составляющих:

#1. Расходы бизнеса на приобретение/производство товара или оказание услуги.

#2. Заработок, который принято называть маржинальностью.

Собственник бизнеса, в котором правильно организован управленческий учет, знает соотношение этих двух составляющих. В противном случае он действует по наитию и рискует промахнуться.

Представим ситуацию. Владелец интернет-магазина материалов для рукоделия с помощью распродаж привлекал в бизнес деньги. Увидел, что в кассе осталось мало — объявил распродажу: «Скидка до 70% на весь ассортимент до конца недели». Сделал рассылку постоянным покупателям, провел рекламную кампанию для новых. Клиенты набежали, заказали товар — деньги появились. А вскоре снова кассовый разрыв — бизнесу не хватает денег на текущие расходы. Опять пора объявлять распродажу. И так постоянно.

Когда владелец начал разбираться в финансах, то понял, что из-за постоянных распродаж балансировал на грани точки безубыточности. Так называется выручка, которую бизнесу нужно получить за месяц или иной период, чтобы выйти «в ноль» — полностью отбить расходы.

Андрей Дробот,
Эксперт в финансах и операционном управлении

Удерживали магазин на плаву продажи по обычному прайсу, которые приносили прибыль. Но во время очередной распродажи товар уходил ниже себестоимости. И полученные при этом убытки сводили финансовый результат месяца на нет.

Образовался замкнутый круг. Думая, что по итогам месяца заработал, собственник выводил часть денег из бизнеса. Результат — кассовый разрыв в новом месяце, который снова закрывался за счет распродажи.

Изменить ситуацию собственник смог, когда освоил учет. Теперь он предлагает скидки не больше 10% и только постоянным покупателям.

Чтобы рассчитать правильную скидку, первое, что мы должны знать — себестоимость продукта/услуги, которую продаем.

Считаем себестоимость

Себестоимость — это сумма, которую бизнес потратил на оказание услуги/производство товара/его покупку и передачу клиенту. Все, что выше — наш заработок, в пределах которого можно оперировать скидками.

Российский предприниматель и основатель «Тинькофф Банка» Олег Тиньков в книге «Я такой, как все» вспоминает самую первую коммерческую операцию, которую совершил еще в советские времена.

В юности Тиньков занимался велоспортом и во время поездки на сборы в Таджикистан купил три пары джинсов. Таджики в сельской местности носили национальную одежду, и джинсы лежали на полках магазинов мертвым грузом. Они обошлись Тинькову в 50 советских рублей за пару — итого 150 рублей.

Себестоимость трех пар джинсов также составила 150 рублей, ведь других расходов у Тинькова не было. Дорогу на сборы и остальные затраты оплатило государство.

Впоследствии Тиньков, как и все торговцы, расходы по бизнес-поездкам нес сам и этим увеличивал себестоимость товара. Начинал он как «челнок», а сеть магазинов электроники, производство пельменей, пивоварня, рестораны и банк появились у него позже.

Бизнес оплачивает не только стоимость товара поставщикам, но и его доставку, таможенные пошлины, аренду склада, офиса, магазина, коммунальные услуги, платит зарплаты работникам и налоги государству. Все это формирует себестоимость.

Если мы перепродаем товар, в себестоимость включаем все расходы, которые понесли, чтобы передать его покупателю, и налоги, которые нужно заплатить после продажи. Эти расходы называются коммерческими. А чтобы вычислить себестоимость товара, делим эту сумму на число проданных единиц.

Чтобы рассчитать себестоимость услуги, сумму расходов на ее оказание делим на количество оказанных услуг.

В производстве добавляются еще производственные расходы — комплекс затрат на изготовление продукта.

А когда мы знаем себестоимость, можем переходить к расчету скидки.

Считаем наценку и маржинальность

Вернемся к примеру Олега Тинькова. Джинсы, которые он купил в Таджикистане по 50 рублей, продал в родном Кузбассе по 200 рублей за пару. Себестоимость пары джинсов — 50 советских рублей. Цена — 200 рублей.

Наценка = (200 — 50)/50)*100% = 3*100% = 300%

Наценку зачастую путают с маржинальностью, которая тоже пригодится для расчета правильной скидки. Маржинальность демонстрирует, как разница между ценой и себестоимостью соотносится с ценой продажи.

Рассчитаем на том же примере.

Маржинальность = (200 — 50)/200)*100% = 0,75*100% = 75%

Если скидка равна маржинальности, мы на проданной единице ничего не заработаем. А если скидка больше — уйдем в минус.

Чем выше наценка, тем выше маржинальность и тем больше скидка, которую мы можем предложить, не нанося ущерб бизнесу.

Предельный размер скидки в пределах маржинальности собственник определяет сам.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Считаем скидку

Скидку мы можем предложить в виде процента от цены или фиксированной суммы. Скидка в процентах — 5% на первую или следующую покупку, на заказ от 100 долларов, покупки в рамках программы лояльности и так далее. Фиксированная сумма — скидка 5 долларов.

Сумма скидки, когда задан процент, рассчитывается по формуле.

А чтобы узнать новую цену с учетом скидки, вычитаем из цены сумму скидки.

Если мы хотим предложить фиксированную сумму скидки, для себя все же рассчитаем процент, чтобы сравнить с маржинальностью.

Если результат меньше маржинальности и вписывается в предельный размер скидки, который мы для себя установили, можем смело предлагать ее клиентам.

Источник

Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?

Не делайте скидки просто потому, что «все так делают». У вас должна быть конкретная цель, от которой вы будете отталкиваться: формировать цену, измерять и анализировать итоги акции.

Например, цели могут быть такими.

Получение дополнительной прибыли
Предприниматель продает косметику. Ежегодно он устраивает двухнедельные акции перед 23 февраля и 8 марта. Скидка на каждую единицу товара составляет 20%, но товар продается исключительно наборами. То есть покупатель получает скидку в обмен на увеличение объема разовой закупки. Результат акции предприниматель оценивает по увеличению прибыли.

Привлечение новых покупателей
Интернет-магазин женской одежды собирается расширить клиентуру. Новым покупателям, которые зарегистрируются на сайте, дарят скидку на платья — 25%. Компания хочет увеличить продажи и готова к тому, что на время акции уменьшится доход с продажи платьев. Магазин прекратит акцию, как только потери прибыли достигнут отметки в 20%. Результат оценят по количеству новых клиентов.

Избавление от товарных остатков
Предприниматель продает товары для дачи и огорода. К концу сезона образовался остаток сезонных товаров. Так как хранение до следующего сезона съест 15% от цены этих товаров, предприниматель решает распродать остатки со скидкой 10%. Результат акции: снижение суммы денежных потерь за счет экономии на складском хранении.

Объясните скидку покупателям

Люди должны понимать, почему сегодня для них товар стоит дешевле. Истекает срок годности — это понятно. Сезонные скидки — тоже понятно. Просто акция или распродажа — непонятно. В чем дело: никто не берет или изначально цена была непомерно завышена?

В итоге скидки разоряют бизнес, а не повышают лояльность покупателей.

Как рассчитать размер скидки

Цена на товар должна быть выгодна обеим сторонам: и продавцу, и покупателю. Ваша задача — рассчитать скидку так, чтобы клиент остался доволен, а вы не ушли в минус.

1. Проверьте фактическую себестоимость товара

Перед снижением цены на товар или услугу нужно знать, сколько они стоят для вас. Помните, что фактическая себестоимость — это не только закупочная цена, но и издержки на доставку товара, погрузочно-разгрузочные работы, сортировку, фасовку. То есть затраты на действия, которые нужно произвести, чтобы полностью подготовить товары к продаже.

Например, торговая наценка в магазине составляет 50%. Магазин закупает товары А и B у разных поставщиков. Закупочная цена товара А у поставщика составляет 100 рублей за штуку. Доставка включена в закупочную цену. Товар поступает в магазин полностью готовый к реализации. Продажная цена рассчитывается по формуле:

Таким образом, продажная цена товара А составит 150 рублей за штуку: (100 / 100) * (50 +100).

Закупочная цена товара B по прайсу составляет 100 рублей за штуку, но доставка в эту сумму не входит. Кроме того, данный товар в магазине нужно расфасовать в индивидуальную упаковку. Затраты на доставку и подготовку товара к продаже обходятся в 20 рублей на одну товарную единицу. То есть себестоимость составит 120 рублей, а продажная цена 180 рублей: (120 / 100) * (50 +100).

Но если магазин установит наценку на этот товар только на основании закупочной цены по прайсу поставщика в 100 рублей, то продажная цена будет занижена, а неучтенные издержки будут погашаться за счет валового дохода.

Будьте внимательны. Если вы не учтете часть издержек в себестоимости и не заложите в продажную цену, то решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. И будете удивлены, почему результат продаж не оправдывает ваши ожидания.

2. Рассчитайте свой доход

Важно понимать, что наценка и маржа — не одно и то же. Если товар вам обошелся в 100 рублей, а продаете вы его за 150 рублей — это значит, что ваша наценка составляет 50%.

В нашем примере: (150 — 100) / 100 * 100% = 50%

Но дело в том, что наценку устанавливают на себестоимость товара, а скидку покупателю дают от цены. А в цене товара, который стоит 150 рублей, вашего дохода не 50%, а меньше.

В нашем примере: (150 — 100) / 150 * 100% = 33%.

3. Определите, сколько дохода вы теряете на скидке

Если вы дадите покупателю скидку, то тем самым поделитесь с ним частью своего дохода. И сколько же вы потеряете?

Допустим, вы решили установить скидку на товар в 15%. Воспользуемся данными из нашего примера: 15% / 33% = 45%. Получается, что при скидке в 15% покупатель заберет 45% вашего дохода.

4. Подсчитайте, сколько товара нужно продать, чтобы отбить скидку

Чтобы компенсировать скидочные потери, продать товара придется больше. Продадите меньше — потеряете прибыль.

Давайте оценим потери на наглядном примере. Допустим, владелец магазина решил заработать на объеме продаж ходового товара и установил на него скидку в 15%. В результате объем продаж этого товара за месяц действия акции вырос на 30%. То есть за 1 месяц вместо 100 единиц товара магазину удалось продать 130.

Рассчитаем и проанализируем финансовый результат:

Что мы видим? Несмотря на рост выручки, прибыль упала. А значит, повышения объема продаж на 30% недостаточно, чтобы компенсировать потери на скидке. Тем более — чтобы получить дополнительный доход.

Рассчитаем, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы доход остался на прежнем уровне:

В нашем примере: 45% / (100% — 45%) = 82%. Чтобы сохранить прибыль, которую магазин получал до акции, нужно увеличить продажи на 82%. По полной стоимости было продано 100 штук, а чтобы сохранить доход при скидке в 15%, нужно продать 182 штуки. Для получения дополнительной прибыли нужно продать еще больше.

В таблице наглядно показано, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы получить тот доход, который был до акции:

Можно создать такую таблицу под нужды своей компании и использовать как настольное пособие, чтобы не тратить время на расчеты.

Совет: прежде чем установить скидку, изучите историю продаж товара за прошедшие периоды. Убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичные цели.

5. Подсчитайте, какую скидку можно дать покупателю за определенный объем закупки

Решим обратную задачу: объем продаж известен, но нужно установить оптимальный размер скидки.

Допустим, предприниматель продает уникальный товар, у него есть своя ниша на рынке и постоянные покупатели. Один из покупателей предлагает купить 120% от обычного объема закупки, если ему предложат выгодную цену. Как подсчитать максимальный размер скидки? Воспользуемся формулой:

В нашем случае: (120% / 100% + 120%) * 33 = 18%. То есть чтобы не потерять доход, надо предлагать скидку не больше 18%.

Как делать скидки

Источник

Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус

Комментарий Котиков

Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.

Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.

Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.

Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.

Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.

Скидка должна быть выгодна всем

Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?

Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.

1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%

Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.

Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.

Формула вычисления наценки от цены

Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.

Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?

При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода

Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.

Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?

Нужно продать минимум +276 штук

Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.

Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.

Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.

Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.

2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?

Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.

Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.

Не скидывайте в этом случае больше 7,7%

Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.

Как правильно считать по формулам

Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет. Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.

Завышенная доходность — Завышенная max. скидка

Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.

Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше. Например, получили максимум ­— 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.

Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.

Скидки, которые не становятся злом

Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.

Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983

Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…

Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.

Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?

Очевидная обоснованность

Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.

Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?

Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.

Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).

Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.

Источник