Правила эффективной аргументации
Тема 9. Аргументация
Тезис и аргументы
Оратор в публичном выступлении аргументирует определенную точку зрения, то есть осуществляет аргументацию.
Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.
От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».
1. По телевизору мы узнаем новости.
2. По телевизору сообщают прогноз погоды.
3. По телевизору мы смотрим учебные передачи.
4. По телевизору показывают интересные фильмы и т.д.
Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: аргументы «за» ( за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).
Аргументы «за» должны быть:
· правдивыми, опираться на авторитетные источники;
· доступными, простыми и понятными;
· максимально близкими установившимся в аудитории мнениям,
· отражать объективную реальность, соответствовать здравому смыслу
Аргументы «против» должны:
· убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого вами тезиса, слабые, не выдерживают критики
Важное правило аргументации: аргументы надо приводить в системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какими закончить.
Убедительность аргументов
К таким аргументам обычно относят:
· положения законов и официальных документов
· выводы, подтвержденные экспериментально
· ссылки на признанные авторитеты
· цитаты из авторитетных источников
В древности к таким аргументам относили показания, добытые под пыткой.
Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации выглядят лучше, чем при других способах аргументации: как отмечают Е. А. Юнина и Г. М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается, и наоборот».
Оптимальное число аргументов – три
Начиная с четвертого аргумента, аудитория часто воспринимает аргументацию уже не как некоторую систему (первое, второе и, наконец, третье), а как «много» аргументов; при этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Опять вспомним поговорку: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Так вот, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.
Правила аргументации
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее.
2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.
Например: «Мне кажется, что. и вот почему.»
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
Способы аргументации
Можно выделить несколько способов аргументации.
1. Нисходящая и восходящая аргументация
Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.
2. Односторонняя и двусторонняя аргументация
3. Опровергающая и поддерживающая аргументация
При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления. При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует.
Например:
Рассмотрим состояние русского языка. У нас снижается грамотность школьников; у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых; у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие и т.д. Таким образом, нам необходимо лучше обучать русскому языку.
В разных аудиториях эффективными оказываются разные типы аргументации.
Правила эффективной аргументации
Будьте эмоциональны
Эмоциональность оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим следует придерживаться следующего правила:
Обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции,
а не к самим эмоциям
Не злоупотребляйте логическим давлением
Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику лучше «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам
Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д.
Глава 3. Правила эффективного аргумента
Поддержка и пример
Классическая теория аргументации подразумевает под аргументом какое-либо суждение в подтверждение истинности тезиса. Однако встает вопрос: всегда ли достаточно одного этого суждения для того, чтобы убедить и впечатлить реципиента? Думаю, нет. Рассмотрим тезис «Жизнь на Марсе есть». В качестве доказательства может выступать следующий аргумент: «На Марсе найдено большое количество воды». Сам по себе он абсолютно логичный, здравый, однако силой убеждения на собеседников явно не обладает. Но как его «усилить»? Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого, наглядного примера. В этом случае он получает тройную силу, и структура аргумента выглядит следующим образом (рис. 3.1).
Рис. 3.1. Структура аргумента
Итак, есть ли жизнь на Марсе (тезис)? С огромной вероятностью можно сказать, что есть, подтверждением чему служит большое количество воды, существующей сегодня в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в форме простейших бактерий. Ведь вода – это жизнь, химическая основа всех известных нам форм существования материи. Тем более что когда-то на Красной планете вода существовала в виде океанов и морей, климат был теплее, атмосфера плотнее, а это идеальные условия для зарождения и развития жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию, в аналогичных условиях развивалась жизнь на нашей планете Земля (пример). Да и мы сами – чем не доказательство существования жизни на Марсе (финальное эмоциональное усиление)?
Согласитесь, второй пример аргументации выглядит намного выигрышнее и сильнее в плане убедительности и влияния на реципиента за счет трехзвенной структуры: аргумент – поддержка – пример. С помощью поддержки мы раскрываем основной смысл аргумента, объясняем, почему мы его использовали и как он связан с начальным тезисом, а также добавляем ему информативности.
Несколько слов о примере. Важно, чтобы избираемый в этом качестве факт был обязательно ярким, неоспоримым и отражал тенденцию к обобщению. Идеальный вариант, когда мы подкрепляем аргумент несколькими однотипными примерами. В сознании реципиента или аудитории формируется впечатление, что это не несколькоотдельно взятых случаев, подтверждающих ваш тезис, а именно тенденция, типичная ситуация, неоспоримая объективность. Тенденциозность – основное требование к примеру в структуре аргумента. Стоит сказать, что иногда пример сам по себе служит крепким и мощным аргументом. Речь идет о так называемом противоречащем примере, который максимально эффективен при опровержении ошибочных обобщений. Например, вам говорят, что все птицы летают. Какие тут могут быть аргументы, если достаточно привести конкретный пример, разрушающий весь исходный тезис: а как же пингвины (чьи крылья трансформировались в ласты) и страусы (чей вес не позволяет им взлететь)?
Вспомним один из законов аргументации, который говорит о том, что истинность аргумента должна быть доказана. Как раз поддержкой мы и обосновываем его истинность, а примером подкрепляем достоверность, добавляя эмпирическую составляющую. Таким образом, используя трехзвенную структуру аргумента, мы делаем его доказанным и избегаем распространенной ошибки «предвосхищение основания».
«Есть ли жизнь на Марсе? Есть, потому что Марс – красная планета». Всем ли будет понятен этот аргумент? Многие ли знают, что планеты, на которых нет жизни, имеют бескислородную атмосферу, а содержащийся в ней кислород в сочетании с теплым климатом и водой приводит к окислению породы и, соответственно, к красноцветию? Только благодаря приведенной поддержке становится ясным смысл приведенного аргумента про красную планету. То же самое происходит и в обычной жизни – кажущиеся нам понятными и очевидными аргументы могут быть не совсем ясны реципиенту или аудитории. Эффективный аргумент – это аргумент, который на 100 % понятен всем реципиентам, исключая возможность двусмысленности или интерпретации смысла. Здесь, конечно же, мы сталкиваемся со структурой коммуникации в целом, где имеют место быть субъективные барьеры коммуникации и коммуникативное поле опыта, подробно описанные в первой главе книги «Гни свою линию». Наконец, пример в этой трехзвенной структуре служит самым явным эмпирическим доказательством тезиса.
Однако стоит помнить, что поддержка и пример – как две обратные стороны медали. С одной стороны, они представляют собой обязательный элемент эффективной аргументации, а с другой – опасны тем, что оппонент, разбив пример или поддержку, может разбить весь аргумент в целом. Об этом мы будем более подробно говорить в главе 8 «Тактики отрицания».
Создание визуального образа
…Бесспорно, что самые убедительные речи – именно те, где заключено более всего образов.
Три правила убеждения и аргументации в примерах
1. Правило свободы
Правило свободы формулируют так: участники спора не должны препятствовать друг другу в обосновании своей точки зрения и критики точки зрения оппонента. Нарушение этого правила возникает в следующих случаях.
1А. Спорщик может наложить ограничение на аргументацию собеседника
В результате могут быть допущены такие ошибки:
«Я собираюсь купить в кредит автомобиль. Мы можем обсуждать все, что угодно: марку, объем двигателя, салон. Все, что хочешь. Единственное, что не обсуждается, это то, что я покупаю автомобиль. Автомобиль я обязательно куплю до Нового года».
«Наложение табу на точку зрения» — это ошибка, возникающая в споре, когда противнику запрещают высказать свою точку зрения на основании того, что признают ее табу.
«Тебе не следовало выносить сор из избы. О родителях плохо не говорят».
1Б. Спорщик может наложить ограничение на свободу действий собеседника
Это можно сделать двумя способами. Во-первых, принудить собеседника отказаться от обоснования своей точки зрения или критики точки зрения оппонента. Самый радикальный способ в такой ситуации — не допустить оппонента к дискуссии при помощи физической силы. Кроме того, используют различные угрозы неприятных последствий (в частности, использование насилия), принуждение или шантаж.
Подобные действия квалифицируют как ошибку в споре, возникающую на основании нарушения правила свободы. Ее называют аргумент к палке (палочный аргумент,argumentum ad baculum). «Аргумент к палке» — это ошибка, возникающая, когда участник спора угрожает противнику для того, чтобы помешать ему свободно защищать свою точку зрения.
«Конечно, вы сами должны решить этот вопрос, но помните, что наша компания внесла самые большие инвестиции в этот проект».
Используя аргумент к палке, необходимо помнить, что как только опасность исчезнет, оппонент снова может начать действовать так, как он хочет.
Еще одним способом давления на другую сторону является игра на эмоциях, или эмоциональный шантаж. Такие действия квалифицируют как ошибку в споре. Ее называют аргумент к жалости (argumentum ad misecordiam). «Аргумент к жалости» — это ошибка, возникающая, когда участник спора ссылается на тяжелые обстоятельства, затруднительное положение и т.п. с целью вызвать жалость и сочувствие.
«Как Вы могли так оценить мою курсовую работу? Я работал над ней день и ночь, не покладая рук!»
Во-вторых, спорщик может нарушить правило свободы, дискредитируя противника перед аудиторией. Это очень распространенная ошибка в споре. Ее называют аргумент к человеку (argumentum ad hominen). «Аргумент к человеку» — это ошибка, возникающая, когда участник спора использует личные нападки на противника для того, чтобы отвлечь внимание от содержания того, что он говорит, и представить его личность как предмет обвинений и критики.
Можно выделить различные виды аргумента к человеку. Среди них:
«Мне было так досадно и неприятно слушать его ответ на мой вопрос, что я даже не хочу что-то говорить по поводу его инсинуаций. У человека не все дома. Этим все сказано».
«Непрямая атака» — это ошибка, возникающая, когда участник спора делает собственные допущения по поводу личных мотивов противника, которые он пытается представить как обоснованные аргументы.
«Она думает, что именно мужчины виноваты во всех неприятностях женщин. Именно они — причина их дискриминации в обществе. Я не могу избавиться от мысли, что, ее очень обидел ее бывший муж, подав неожиданно на развод в прошлом году. Именно поэтому она потеряла способность думать».
«Ты так же» — это ошибка, возникающая, когда участник спора неоправданно подчеркивает противоречия в словах и делах противника (противоречия между его предыдущими и нынешними высказываниями или между словами и делами). Схема этого приема: «Ты так же думаешь или поступаешь нерационально».
«Вы утверждаете, что моему ребенку не нужно делать прививки, так как они могут привести к осложнениям. Тогда почему Вы сами, зная все про осложнения, сделали своему сыну все прививки? Может, потому, что Вы не хотели, чтобы он заболел, например, дифтерией или паротитом?».
Рассуждение «ты так же» предполагает, что любой человек, который действует непоследовательно, не может быть правым. Хотя это не означает автоматически, что точка зрения этого человека не правильная. Для того чтобы это установить, необходимо сначала оценить аргументы собеседника.
2. Правило бремени доказательства
Правило бремени доказательства формулируют так: участник спора, выдвинувший точку зрения, обязан ее защищать.
При нарушении этого правила возникают такие ошибки:
«Те, кто поддерживают эту политическую силу, требуют, чтобы их противники доказали, что ее программа выхода из кризиса неэффективна. Но те, кто предлагают программу, и должны обосновывать ее эффективность. Другая сторона не должна доказывать, что действия, предпринятые в соответствии с этой программой, могут иметь нежелательные последствия».
Можно выделить различные виды переноса бремени доказательства в зависимости от типа спора:
Правило обоснования точки зрения формулируют так: точка зрения, которую отстаивает участник спора, должна оставаться неизменной в течение спора.
В результате нарушения этого правила возникает ошибка, которую называют ignoratio elenchi. Это ошибка, возникающая, когда участник спора пытается изменить свою точку зрения для того чтобы облегчить ее обоснование. Можно выделить различные виды ignoratio elenchi:
Человек эмоционально начинает рассуждать о чем-то несправедливом с точки зрения морали, а вместо этого доказывает, что оно является несправедливым с точки зрения права.
«Подмену точки зрения» используют в следующих случаях.
— Где ты купил этот костюм?
— Там его уже нет.
Приведенные примеры типичны для нашей жизни. Мы даже не замечаем, что допускаем ошибку. Однако в процессе спора невнимательное отношение к этому может привести к недоразумениям, конфликту или поражению в споре.
В спорах допускается полная или частичная подмена точки зрения. Полная подмена точки зрения, как правило, маскируется определенными обстоятельствами, связанными с конкретной ситуацией. Это позволяет отвлечь внимание оппонента от нарушения одного из главных правил рационального спора.
Известен случай с древнегреческим философом Диогеном, которого, по легенде, однажды даже побили за подмену точки зрения. Его оппонент утверждал, что в мире, который существует в нашем воображении, движение невозможно. Диоген с этим не согласился. Для поддержки своей точки зрения он поднялся и начал ходить перед собеседником. Подмена точки зрения была очевидной. Речь шла о том, что для человеческого разума мир недвижим. Диоген же своими движениями пытался обосновать совсем другое: в чувственно воспринимаемом мире движение есть. Но это не было предметом спора.
Частичная подмена точки зрения происходит тогда, когда ее сужают в процессе спора. В этом случае обосновывают «слишком мало», и в результате сама точка зрения остается необоснованной.
Если бы мы хотели доказать, что Н. является добропорядочным, и для этого начали настаивать на том, что о нем неизвестно ничего плохого, то мы бы допустили ошибку «слишком мало доказано».
Точку зрения можно также расширять. В этом случае есть риск обосновать «слишком много». Однако здесь возникает опасность привести такие аргументы, из которых может быть выведено, как следствие, и неприемлемое положение. «Кто доказывает много, тот ничего не доказывает» — это латинское выражение фиксирует именно эту ошибку в коммуникации.
Если вы замечаете, что в аргументации допускают подмену точки зрения, то, прежде всего, попытайтесь определить, сделал ли это ваш собеседник специально или нет. Так, человек может дать ответ не на тот вопрос, который ему поставили, без всякого умысла, по незнанию, а иногда просто потому, что не понял вопроса. Это часто бывает в стрессовой ситуации. Если же вы видите, что ваш собеседник пытается изменить точку зрения незаметно для других участников коммуникации и обосновать ее как такую, что выдвигалась сначала, то вам следует сразу же указать ему на ошибку.
Всем, кто на этой неделе забронирует место в группе, «Клерк» подарит месяц безлимитных консультаций, чтобы было легче учиться на потоке.
Покажите директору, на что вы способны. Записаться и получить подарок
§ 3. Техника и тактика аргументирования
Человек рожден, чтобы думать.
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:
доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят «. На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…», – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.
Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации.
Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.
Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:
критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;
по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;
в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
*
См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88