Коммерческое предложение
Бизнесмены постоянно имеют дело с коммерческими предложениями: либо они предлагают свои товары и услуги, либо получают такие инициативы от других фирм. Поэтому вопрос о грамотности коммерческих предложений и ответов на них очень актуален.
Будем разбираться вместе.
Первое впечатление
Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.
Потенциальный клиент, оценивая коммерческое предложение, сделает выводы не только о предлагаемых условиях. Он сможет оценить профессиональную зрелость компании, серьезность ее отношения к клиентам, а во многом – также и бизнес стратегию.
ВАЖНО! Характерная черта коммерческого предложения, отличающая его от других подобных документов, таких как прейскурант, прайс-лист, описание и пр., является побуждение клиента к действию. В результате ознакомления с коммерческим предложением что-то обязательно должно быть предпринято: совершен звонок, написан ответ, зафиксирована информация, или, в худшем случае, сообщение будет удалено или просто проигнорировано. Чтобы последних случаев было как можно меньше, к составлению КП нужно подходить не только квалифицированно, но и творчески.
«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения
В зависимости от того, к какой аудитории обращается предприниматель, можно выделить несколько разновидностей КП, каждый из которых имеет свои особенности составления и, конечно, различную эффективность.
Принципы составления «горячих» коммерческих предложений кардинально отличается от «холодных»:
Структура коммерческого предложения и секреты его элементов
Коммерческое предложение может быть подано в различной форме:
В любом случае, необходимо сначала составить сам текст предложения. Так как это во многом творческий процесс, единых шаблонов здесь не может существовать. Тем не менее, практика выработала некий арсенал эффективных приемов, которые целесообразно использовать, особенно начинающим предпринимателям и менеджерам.
Обязательные атрибуты коммерческого предложения
Что должно в обязательном порядке входить в любое коммерческое предложение?
Не обязательно, но эффективно
Некоторые моменты не входят в общепринятый шаблон коммерческого предложения, но многие эффективные менеджеры по продажам рекомендуют включать их в текст. К ним могут относиться:
Что не нужно писать в коммерческом предложении
Что может помешать эффективному восприятию коммерческого предложения? Каких элементов и формулировок лучше избегать? Проанализируем наиболее часто встречающиеся ошибки в составлении текста КП.
Грамотный и корректный ответ
Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.
Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:
Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение
Если вы совсем не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с фирмой, предоставившей коммерческое предложение, его можно проигнорировать, что чаще всего и происходит. Но если вас не устраивает именно данное предложение, а в дальнейшем вы планируете взаимодействовать, лучше проявить такт и корректность, ответив на обращенное к вам предложение.
Отказ лучше формулировать мягко, но непреклонно. Начинать сразу с негативной для автора КП новости не стоит, лучше привести какую-либо нейтральную фразу – например, благодарность за оказанное внимание и уделенное время. Далее стоит корректно объяснить причины отказа, привести понятные собеседнику аргументы. В завершение стоит выразить надежду на сотрудничество в будущем.
ВАЖНО! Получив ваш отказ, предприниматель, отправивший вам КП, должен быть уверен, что его предложение было рассмотрено и осмыслено, а отказ обусловлен объективными причинами.
Ответ-согласие
С таким ответом лучше не торопиться, ибо он сразу же накладывает и на вас, и на партнера определенные обязательства. Сначала убедитесь, что вы правильно поняли все аспекты предложения, при необходимости задайте уточняющие вопросы. Не возбраняется внести встречное предложение, согласившись по устраивающим пунктам и предложив альтернативу спорным.
Оформляя текст письма-согласия, допустимо сразу же перейти к сути дела: ведь для получателя это будет приятной новостью, и к тому же сэкономит его время. Далее разъясните необходимые нюансы, уточните детали.
Грамотное составление текстов коммерческих предложений и ответов на них значительно повысит бизнес-эффективность любого предпринимателя или организации.
Как написать коммерческое предложение. Примеры и шаблоны для вашего КП
Успех и развитие бизнеса напрямую зависят от продаж. Насколько эффективно вы продаете товары или услуги, показывает вашу подготовку и отдачу каждому проекту. Чтобы получить финансирование для них и привлечь покупателя, вам нужно написать убедительное коммерческое предложение (КП и проектное предложение далее по тексту).
В этой статье мы обсудим, что такое КП, зачем нужны предложения, как их писать и создавать эффективные шаблоны.
Коммерческое предложение (иногда бизнес-предложением или проектное предложение) — это письменный документ, отправляемый потенциальным спонсорам. Предложение содержит информацию о запускаемом проекте, определяет цели и задачи, устанавливает бюджет и план работ, условия сотрудничества.
Проектное предложение функционирует как официальный документ между компанией, предоставляющей услуги, и клиентом до запуска проекта.
Цель написания проектного предложения — убедить клиента купить ваши услуги. Во время создания КП думайте, как ваш клиент, отвечайте на его вопросы и закрывайте его боли.
Хорошее проектное предложение нужно, чтобы:
Горячее. Коммерческое предложение отправляется как ответ на официальный запрос. В этом случае клиент сам отправляет запрос и предоставляет необходимые рекомендации. Вы получаете подробную информацию о покупателе и пишете предложение для дальнейшей оценки работы.
Теплое или комбинированное. Этот тип предложения не основан на официальных запросах. КП отправляется в результате неформального разговора, когда клиент проявляет интерес к вашему бизнесу. Пока нет официального запроса, составление предложения требует тщательного изучения, а процесс написания занимает больше времени.
Холодное. Запрос от покупателя не поступает вообще. Этот тип проектного предложения работает как холодная рассылка или брошюра. Вы сами проявляете интерес, чтобы привлечь внимание партнеров.
При написании предложения помните, что ваша цель — защитить ценность проекта перед покупателем. Разбейте процесс на разделы, которые станут структурой для шаблона предложений. Готовый шаблон значительно упростит подготовку КП. Он уже содержит основную информацию и требует только небольшого редактирования.
Обычно шаблоны предложений делятся на стандартные части. Вы можете найти множество бесплатных шаблонов и адаптировать их под свои нужды.
Чаще всего шаблон КП включает в себя следующие элементы:
Список выше это чек-лист для будущего шаблона. Перед написанием оффера составление чек-листа станет эффективным подготовительным шагом.
Шаблон можно использовать для любого типа бизнес-предложений. В зависимости от запроса добавляйте или удаляйте детали. Если вы не уверены, что включить в предложение, используйте вопросы клиента в качестве подсказки.
Составление списков помогает организовать процесс и гарантирует, что вы не упустите ничего важного. Это лучший способ все отследить и сохранить логическую структуру.
Если вам трудно создавать эффективные чек-листы, попробуйте использовать специальные сервисы и программы, например, Process Street. Process Street отлично подходит для создания шаблонов для КП, управления однотипными задачами, улучшения взаимодействия в команде, создания индивидуальных чек-листов.
Пишите предложение, как эссе и следуйте списку задач, убирая пункт за пунктом. Ваше коммерческое предложение должно иметь логическую последовательность и отвечать на вопросы покупателя.
Начните писать шаблон с титульного листа. Что включает в себя первая страница?
Напишите основные положения (резюме проекта). Очень важно, чтобы вы с первых слов сделали предложение интересным и увлекательным для читателя.
Прочитав этот раздел, ваш клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь.
Что должно включать в себя резюме:
Помните, что это вводная часть. Изложите идею проекта, не вдаваясь в подробности. В шаблоне есть другие части, где вы можете поделиться более конкретной информацией о проблеме и методах ее решения.
Будьте максимально точными. Избегайте формулировок «является лидером» или «№1 в отрасли». Подготовьте несколько реальных примеров того, чем и как вы можете помочь клиенту. Предположим, цель вашего проекта — создать визуальный контент для портфолио клиента. Опишите, чем вы лучше своего конкурента, и какие индивидуальные услуги вы предлагаете, которые закроют боли.
Ваша цель — привлечь внимание покупателя и сохранить его интерес.
В чем проблема и как она влияет на бизнес клиента? Определите это как можно яснее. Этот и следующий раздел любого шаблона являются ключевыми частями.
Что учитывать при написании этого раздела?
Объясните в КП, почему ваше решение — лучший вариант для покупателя. Представьте свои стратегии и расскажите, «почему» вы планируете действовать так.
КП должно ответить на большинство вопросов, которые, возникнут у вашего клиента. Включите все соответствующие детали, относящиеся к проблеме. Покажите план того, как вы будете выполнять работу, оцените сроки, что более важно, спрогнозируйте результаты.
Вряд ли потенциальный покупатель поверит вам просто на слово. Предоставьте доказательства в предложении, поделитесь успешными проектами, прикрепите статистику.
Укажите, насколько квалифицирована ваша команда. Проектное предложение должно подтверждать ваш профессионализм и опыт.
Готовый раздел с квалификацией можно скопировать из одного шаблона в другой.
Дайте четкое представление о том, что и когда будет делать ваша команда. Расскажите, какие дальнейшие действия следует ожидать клиентам, если они решат запускать проект и сотрудничать с вами.
Необязательно называть точные даты, достаточно разграничить выполнение задач по неделям.
Эта часть КП определяет размер и условия оплаты. Чем больше подробностей вы предоставите, тем лучше.
Хороший трюк — используйте таблицу для сравнения цен за проекты. Если вы не хотите отпугнуть покупателя высокими ценами и поставить слишком низкую стоимость за свою работу, предоставьте варианты. Клиент сможет выбрать подходящий пакет.
Обобщите все, что вы описали ранее в предложении, и обрисуйте юридические аспекты контракта. Этот раздел шаблона может включать даты начала и окончания, детали платежа, план действий в чрезвычайных ситуация (например, преждевременное расторжение контракта, отклонение от сроков). Рекомендуем составлять эту часть совместно с юристом. Создав рабочий шаблон этого раздела, вы можете использовать его для всех будущих проектных предложений.
Работа по чек-листу — это хорошо, но при написании предложений анализируйте, а не вычеркивайте пункты из списка. Обращайте внимание на следующее, чтобы написать хорошее предложение:
Ваша аудитория. В зависимости от того, кто будет рассматривать предложение, используйте соответствующий язык.
Возможные причины отказа. Ими могут стать:
Наличие точных данных. Проведите исследование, предоставьте факты, используйте диаграммы и графики. Покупатель должен видеть информацию, которой он может доверять.
Сервисы для управления предложениями могут очень помочь. В интернете много платных и бесплатных онлайн сервисов и программ для написания КП. При помощи таких программ, вы можете создать базовый план проекта, чтобы каждый мог отслеживать этапы работы. Ниже мы привели несколько популярных примеров.
Better Proposals — более 200 бесплатных шаблонов для бизнес-предложений, оптимизации и защиты ваших проектов.
Proposify — автоматизация документооборота, которое поможет вам создавать и отслеживать предложения, расценки и контракты, а также подписывать документы онлайн.
RFPIO — автоматизация запросов предложений с интеграцией бизнес-инструментов, отчетами, удобным интерфейсом.
Попробуйте воспользоваться бесплатным сервисом по написанию предложений и оцените результат. Если работа с готовыми шаблонами освобождает ваше время и ускоряет процесс, найдите более профессиональное решение и автоматизируйте написание предложений.
Покупатель должен обратить внимание на предложение и принять решение в пользу его финансирования. Сделайте КП увлекательным и сконцентрируйтесь на результате. Своевременно предоставленные результаты — это то, чего в конечном итоге ожидает клиент.
Как составить коммерческое предложение: структура и примеры
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Конверсия неправильно составленных коммерческих предложений стремится к нулю. Если исполнитель рассылает холодное КП — ему просто не отвечают. Если теплое или горячее — заказчики обещают «подумать и написать попозже», и в итоге тихо растворяются в цифровом пространстве.
Эксперт тендерной площадки Workspace, коммерческий автор и редактор Виктория Кучинова рассказала о том, как сделать КП продающим и уменьшить количество отказов.
Весной прошлого года, в разгар кризиса, мы с коллегой искали новых клиентов. Искали разными способами, в том числе отправляли холодные рассылки: писали в книжные издательства и предлагали создать и вести блог.
Знакомо? Тогда расскажу о главных ошибках, которые чаще всего допускают в КП.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Меньше о себе, больше о заказчике и его бизнесе. Максим Ильяхов писал в недавно вышедшей методичке для редакторов: «Главная ошибка личных сайтов — самолюбование. «Я такой, сякой, учился там-то, вот все мои медали, награды и премии, посмотрите на меня, каков я!» А надо так: «Я редактор, помогаю с такими-то задачами. Вот, посмотрите, как я помог этим ребятам. А вот так я могу помочь вам. Вот сюда пишите, обсудим». Все это актуально и для КП. Все это актуально для исполнителя любых услуг.
Не заботятся об оформлении. В этом мы тоже ошиблись: отправили предложение прямо в теле письма. Без четкой структуры, без содержания, без разбивки по слайдам, без визуала.
В результате все наши выверенные фразы слились в глазах заказчика в большую простыню текста. Результат вы уже знаете.
Потратить время и составить рыбу КП в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. Можно на крайний случай и в Google Документах, перемежая текст картинками и скриншотами. Если у вас есть фирменный стиль, привыкайте использовать его во всех внутренних документах, в том числе и КП.
И не забывайте указывать на каждом слайде название агентства (или ваше имя и фамилию, если вы фрилансер), логотип, контакты, чтобы заказчик ненароком не забыл, чье КП читает.
Полученный документ прикрепите к письму. Здесь нюанс: если КП горячее и клиент уже ждет его, в письме можно ограничиться парой строк: добрый день, отправляем КП, как и договаривались. Если холодное, придется убедить заказчика открыть прикрепленный файл, а это непросто. Собственно, поэтому мы и написали свое предложение прямо в теле письма, чтобы наверняка прочитали. Но, как видите, не помогло.
Забегая вперед, скажу, что клиентов мы себе тогда нашли, но другими способами. Все же холодная рассылка не столь эффективна, как адресное обращение или сарафанное радио. Ну или нужно было отправлять больше писем: не 10, а 100, и тогда кто-то обязательно бы откликнулся.
И еще момент: большинство горячих КП у нас срабатывали отлично. Это не секрет: конверсия холодных коммерческих предложений намного меньше в любой сфере. Это не повод отказаться от такого способа поиска клиентов, вот только рассылать холодные КП придется намного больше. Не 10, а 100 писем, чтобы хотя бы несколько человек откликнулись.
Не доносят свою ценность. Эту и следующие ошибки мы не допускали, но знаем о них из бесед с клиентами и коллегами. Главное в КП — доказать заказчику вашу ценность как специалиста, а уж потом выставлять свои условия. К сожалению, многие новички уделяют внимание тому, что выгодно им: стоимости и условиям работы. А мы помним, что все эти «я-я-я» нужно заснуть подальше и не вынимать, пока не спросят. Потребности клиента важнее.
Что такое коммерческое предложение и как его составить
Рассказываем, что такое коммерческое предложение и как его правильно составить, чтобы привлечь больше новых клиентов.
Что собой представляет коммерческое предложение
Коммерческое предложение (или КП) – это структурированное сообщение клиенту, содержащее всю необходимую информацию для принятия решения – стоит ли сотрудничать с бизнесом или нет.
Компании рассылают КП потенциальным пользователям, рассказывая в сообщениях о преимуществах своего сайта/продукта/услуги и всячески пытаясь завлечь их в стан постоянных клиентов.
Как правильно писать тексты коммерческих предложений
Задача КП состоит в том, чтобы предложить человеку сделку и создать условия, в которых эта сделка завершится успехом. Обычно компред представляет собой письмо, но может принимать форму лендинга или поста в социальной сети. Мы будем рассматривать именно вариант с письмом. Но ключевые принципы из этой статьи можно использовать и в других видах КП.
Определяем объем
Объем текста в коммерческом предложении зависит от аудитории, которая получит это предложение. Ее условно делят на 2 группы: на незаинтересованную («холодную») и заинтересованную («теплую»).
Первая – это люди, не знающие о вашем продукте или бренде. Вторая – люди, уже выразившие интерес к вашей компании/сервису/товару.
«Холодной» аудитории не нужен огромный текст о вашей компании. У нее нет времени на чтение 30 000 символов от незнакомцев, как бы хорошо они ни описывали продукт. Ваша задача – заинтересовать человека в сжатые сроки. Чтобы брошюра с текстом на минуту чтения была достаточно интересной для потенциального покупателя, и он впоследствии выделил больше времени на изучение предложения. Надо написать, что вы предлагаете, в чем выгода для клиента, и оставить в конце призыв к действию. Информации максимум на 2-3 тысячи знаков, с тезисами в духе:
Вот наши уникальные ножи. Не придется часто их точить, рукоятки не ломаются, подходят для любого вида еды. Покупайте до конца марта со скидкой 15%.
Заинтересованным клиентам можно выдать более подробную информацию, на 5-10 тысяч знаков с подробным описанием всех уникальных особенностей продукта. Но лучше не перебарщивать. Тексты всегда должны оставаться лаконичными.
Делаем нешаблонный текст
Обезличенные письма, напоминающие бездушную рассылку, вряд ли привлекут потенциальных клиентов.
Каждый производитель инструментов, одежды и других товаров заинтересован в эффективных маркетинговых схемах для продвижения среди крупных торговых сетей и небольших магазинов.
В примере выше непонятно, кому адресовано сообщение. Преимущества придется описывать для слишком широкой аудитории. Они будут разноплановы, но не донесут конкретного сообщения.
Сообщение должно быть уникальным и нести личный характер.
Здравствуйте, Иван Иванов. Предлагаем вам наш продукт А. Он поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, с которыми вы наверняка столкнулись. Вот ссылка на покупку с персональной скидкой.
Подобный индивидуальный подход увеличит шансы на успешную сделку.
Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные
Потенциальный клиент должен знать, что именно он получит от сотрудничества с вами.
Например, если ваша компания занимается IT-аутсорсингом и предлагает обслуживание ПК для крупных компаний, то нет смысла рассказывать в КП о том, что у вас фирма с богатым опытом и и высококлассными мастерами.
Наша фирма занимается обслуживанием ПК и оргтехники уже более 15 лет и предлагает наиболее выгодные условия вкупе с высоким качеством.
Мало ли таких брендов, льющих воду в почтовой рассылке и на лендингах? В подобном сообщении мы не сможем это понять.
Наша фирма предлагает аутсорсинг с экономией до 25%, настройку ПО и массовое обновление операционных систем за одно обращение.
Любого человека интересуют конкретные результаты. Ваша цель – сразу о них рассказать. Причем рассказать о реальных значениях, подкрепленных опросами/исследованиями и т.п. Оценивать желательно какой-то один продукт. Чтобы не распыляться и не уходить от конкретных предложений.
Структурируем содержимое КП
Есть некая общепринятая структура коммерческого предложения, которой следует придерживаться:
Сначала идет заголовок. Он должен с ходу привлечь внимание, чтобы человек открыл письмо, а не закинул его в список прочитанных или спам.
Лид – находится в первом абзаце и обозначает проблему, которую может решить бизнес.
Оффер – находится в первом абзаце и рассказывает о преимуществах компании для клиента.
Основная КП – более подробный рассказ с четкой структурой: выгода –> аргумент.
Стоимость предложения. Надо не только назвать цену, но и обосновать ее.
Следом нужно накинуть подтверждения своей квалификации и заранее проработать все возможные сомнения читателя. Предугадайте, что его может смутить и превентивно развейте сомнения.
CTA – Call to Action. Призыв к совершению действия, который можно подкрепить временной акцией, чтобы потенциальный клиент не раздумывал слишком долго и принял решение побыстрее.
Контакты. Чем больше, тем лучше. Чтобы у клиента был вариант обратиться через удобный мессенджер.
Заголовок
Заголовок – первое, что увидит потенциальный клиент. Уже на этом этапе отсекается большой кусок аудитории. Важно сделать заголовок осмысленным, привлекательным и непохожим на спам.
IT-аутсорсинг от специалистов с 10-летним опытом работы.
Сразу мимо, потому что клиент не поймет, в чем выгода такого предложения.
Предлагаем обслуживание ПК с выездом в офис. Скидка 25% компаниям А и Б.
Больше конкретики может привлечь потенциального руководителя, нуждающегося в аутсорсинге.
Лучше избегать откровенного спама. Не используйте слово «скидка», не давая пояснений (для кого и почему). Не говорите «бесплатно», не пояснив, что именно бесплатно и почему. Не тратье драгоценные символы на слова «гарантия» и «выгода», если нечем их подкрепить. Есть шанс угодить в спам.
Туда же отправятся сообщения без конкретики, не несущие четкого смысла:
Выгодные условия, вдвое ниже рыночной цены.
Сделаем ваш бизнес успешнее за 5 простых шагов.
10 шагов к успеху, сделавшие ваших конкурентов прибыльными.
Поможем нарастить доход. Для этого нужен всего лишь простой советский…
Это пахнет желтой прессой низкого сорта. Вряд ли это та репутация, что нужна вашему бренду.
Лид и оффер
В первом абзаце (лиде) нужно рассказать о себе так, чтобы клиент точно заинтересовался и не убежал к конкурентам. Отсюда начинается работа с проблемой. Нужно обозначить ее и дать понять, что вы планируете ее решить.
В вашей компании более 600 ПК и более 2 500 единиц оргтехники на 15 этажах, требующих регулярного обслуживания, а также настройки общей сети и удаленного доступа.
Проблема? Да, наверняка. Если это крупный офис без IT-отдела, то руководителю это покажется знакомым.
От подобного начала можно перейти к предложению (офферу).
Наша компания предлагает IT-аутсорсинг за 3950 рублей в день. Услуга включает в себя обновление ПО, настройку сети и удаленного доступа, обслуживание оргтехники (замена краски в МФУ, диагностика). Это дешевле на 15% в сравнении с компаниями, предлагающими аналогичные услуги в городе. Оплата услуги после завершения работы и демонстрации результата.
Все сразу становится на свои места. Знакомим пользователя с его же проблемой и следом знакомим с возможным решением (со всеми вытекающими в виде преимуществ и выгод).
Не стоит писать огромную портянку текста со вступлением, как в свадебном тосте. А еще избегайте:
Штампов. «Индивидуальный подход», «высокие стандартны качества».
Необоснованную ложь. «Увеличим прибыль компании на 200% за месяц».
Отсутствия четких формулировок. «Предоставим новые способы заработка в короткие сроки»
Основа КП
В основе коммерческого предложения надо продолжить мысль, изложенную в оффере. Грубо говоря, надо дополнить ее деталями. Больше подробностей о выгодах и преимуществах для читающего.
Выгоды и преимущества зависят от того, что вы предлагаете клиенту.
Производитель товаров может похвастаться собственным складом с современным оборудованием, позволяющим долгое время поддерживать продукты в свежести, и новыми технологиями производства, ускоряющими процесс создания тех товаров, что уже закупает клиент. Правда, это все нужно будет объяснить и доказать.
Компания, предоставляющая какие-либо услуги, может сравнить себя с конкурентами, рассказав о том, как именно ее специалисты смогли избежать распространенных проблем в этом бизнесе.
В нашей мастерской используются станки ЧПУ для ремонта и производства струнных инструментов. Это ускоряет процесс и позволяет достичь идеально ровных линий, которые невозможно обеспечить ручным трудом, практикующимся в других подобных мастерских.
Чек-лист по основе КП
Всегда говорите о преимуществах бренда как о выгоде для клиента. Не стоит аргументировать только тем, что важно для вас. Аргументируйте тем, что важно для клиента, его персональной экономией.
Заказывая запчасти у нас, вы сэкономите на пониженной комиссии и быстрых сроках поставки.
Старайтесь убеждать грамотно, распределяя аргументы по КП. Сначала более слабые, а под конец более серьезные. Чтобы при переходе к разговору о цене у читающего не осталось сомнений.
У нас работают квалифицированные мастера. Только оригинальные запчасти. Бесплатная консультация.
Говоря о преимуществах, делайте их конкретными. Например, если сказали, что клиент сэкономит деньги, то скажите сколько. Посчитайте финальную стоимость у конкурентов, сравните со своей.
Мы доставим технику к вам домой. Вам удастся сэкономить на груз-такси от 1 000 до 3 000 рублей.
Называйте реальные качества компании. Не завышайте процент выгоды, не сокращайте сроки доставки в КП. Либо делаем это все в реальности, либо не хвастаемся фальшивыми фактами.
Набирайтесь компетентности перед тем, как что-то предлагать. Вы должны разбираться в бизнесе и проблемах потенциального партнера, чтобы предложить ему решение этих проблем.
Призыв к действию
Рассказав о себе, нужно чем-то подытожить. Оставить в конце призыв к действию. Он должен содержать в себе моментальный результат выполнения действия. Клиент выполнил просьбу и тут же получил что-то взамен.
Ответьте на это сообщение или свяжитесь с нами по телефону, и мы пришлем вам образец товара уже завтра.
Призыв к действию может содержать в себе дополнительную выгоду, чтобы поторопить клиента.
Оставьте заявку на оказание наших услуг в течение недели и получите скидку 30%.
Такой подход поможет закрепить качественно составленное коммерческое предложение и повысить шансы на успешную сделку.
Что еще должно содержать КП?
Цена и ее обоснование
Потенциальный клиент не пойдет на сайт, чтобы узнать стоимость услуг. Прайс должен быть в коммерческом предложении. Отсутствие цены также может заставить клиента подумать, что оказываемые услуги стоят дорого. А еще наличие стоимости в КП говорит о прозрачном подходе к общению с реципиентом. Это может подкупать.
Если нет фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг, то нужно четко объяснить алгоритм расчета или оставить ссылку на «калькулятор», чтобы пользователь мог выяснить ее самостоятельно.
Высокую цену необходимо обосновать, чтобы клиент точно понимал, за что платит.
Укажите на преимущества над конкурентами, которые могут стоить дорого.
Разбейте стоимость на части и поясните, куда уходит каждая сумма (на детали, на работу мастеров, на закупку запчастей, на аренду техники, на перевозку устройств и так далее).
15 000 уйдет на детали, 10 000 на работу мастеров. Никаких наценок и комиссий сверх стоимости запчастей и используемого оборудования.
Наглядно продемонстрируйте человеку, какую сумму в итоге удастся сэкономить. Можно даже показать возможные потери в случае отказа.
Обслуживание техники стоит 10 000 рублей, а ремонт в случае поломки 50 000.
Сравните цену с другими возможными тратами. Создатели приложений часто делают так с кофе.
Покупка программы обойдется вам в стоимость трех чашек кофе.
Поделите стоимость на временные отрезки. Так делают с кредитными предложениями. Например, 270 рублей в день. Звучит лучше, чем 8330 в месяц или 100 000 в год.
Дайте возможность заплатить не сразу, а по частям. Рассрочка, кредит.
Работа над сомнениями
По ходу чтения КП читающий может усомниться в достоверности фактов, в выгоде для себя и т.п.
Расскажите о квалификации и опыте компании. Подтвердите, что находитесь на рынке давно. Что у вас уже есть успехи в этом бизнесе и вы не просто указываете абстрактные данные.
Если есть возможность, предоставьте пробную версию на услугу или товар, чтобы клиент мог лично убедиться в качестве.
Расскажите случаи из опыта, поделитесь отзывами клиентов, покажите готовые работы.
Предоставьте официальную гарантию возврата средств или бесплатного обслуживания.
Если после нашей работы возникнут проблемы, решим их бесплатно.
Гарантируем возврат средств в течение 30 дней, если вам не понравится наш товар.
Контакты
Об этом уже говорилось выше, но напомню еще раз. Оставьте больше контактов. Кому-то из клиентов удобнее сразу ответить по почте, а кому-то захочется перейти в мессенджер для дальнейшего общения и обсуждения сделки.
Так что кнопки для перехода в Telegram, WhatsApp или Viber не помешают. Также неплохо бы оставить ссылки на соцсети. Через Инстаграм и Фейсбук тоже можно выйти на связь, а еще и взглянуть на результаты вашей работы (если они там есть).
Как оформить КП?
Без вычурности. Без лишних деталей. Светлый фон. Контрастный текст. Минимум ярких и отвлекающих элементов. Нужно подобрать наиболее легко читаемые шрифты. К примеру, Verdana (у него даже соответствующая награда есть). Оформите между строчками отступ. Размер шрифта около 13, чтобы не приходилось вглядываться. Ключевые элементы выделите жирным. Сделайте структуру с помощью заголовков H1-H6.
Делите весь текст на абзацы поменьше, чтобы он не превращался в непригодное для чтения полотно.
Придерживайтесь минимализма в оформлении. Не используйте слишком большое количество цветов и чересчур сложные для восприятия значки. И не забудьте использовать свой логотип, чтобы сделать КП запоминающимся.
Следуйте структуре, не упускайте деталей и представляйте себя на месте клиента. Нужно сделать такое КП, которое хотелось бы получить самому.