Что лучше люкс или премиум
Что лучше люкс или премиум
Приём психолога «Приват-критика»
Книги «Критики Роста» в подарок
Классы
1. Эконом-класс
Товар невысокого качества, зачастую произведенный в странах Юго-Восточной Азии, при производстве товара или услуги используется минимум технологий. Данный продукт не имеет завышенной цены, так как в него вкладываются минимальные рекламные бюджеты, товар отличается простотой, а содержимое приемлемым уровнем качества.
Продавец данного товара не является специалистом, это подрабатывающие студенты, приезжие из стран СНГ и др.
Текучесть кадров эконом-класса составляет 50%-60% в год.
Уровень обслуживания самый низкий, он практически отсутствует, зачастую в обязанности персонала входит лишь доставка товара со склада в торговый зал.
Средняя оценка работы персонала: 1 балл. Cамообслуживание.
2. Средний класс
Товары массового потребления. Люди со средним достатком желают получить качество, но не хотят переплачивать. Качественный товар, не очень раскрученный бренд.
Текучесть кадров составляет 40%-50% в год.
Средняя оценка работы персонала: 2 балла. Полусамообслуживание.
3. Премиум (premium)-класс
Персонал присутствует на рабочих местах, но профессиональная компетентность на низком уровне.
Текучесть кадров составляет 20%-30% в год.
Средняя оценка работы персонала: 2+ балла.
4. Люкс (luxury)-класс
Персонал старается по своему желанию. У менеджера низкий уровень специальных знаний, но работает он, как правило, долгое время. Имеет привычку оценивать покупателя по внешнему виду, возрасту, статусу, и в соответствии со своим заключением, что из себя, по его мнению, представляет покупатель, взаимодействует с ним.
Менеджер, когда у него хорошее настроение или когда он понимает значимость покупателя, может предложить ему кофе, хороший коньяк и т.д.
Текучесть кадров составляет 10%-20% в год.
Уровень обслуживания персонала: 3 балла.
5. Де люкс (deluxe)
Де люкс – товары или услуги штучные, эксклюзивные, второго такого экземпляра нет. Товар выпускается в единичном экземпляре и является предметом гордости коллекционеров.
Текучесть кадров составляет 1% в год.
Мы гарантируем Вам удовольствие от процесса работы с критиком и полученным результатом работы.
Итак, как же складывается ситуация в розничной торговле на сегодняшний день? В Москве в продуктовых магазинах эконом-класса продавцы вообще не работают с покупателем. В продовольственных магазинах премиум-класса персонал работает на более высоком уровне. В магазинах одежды такая же картина: в магазинах премиум и люкс работа персонала зависит от настроения и субъективного мнения персонала о том, что собой представляет покупатель. В электронике, ниже среднего уровня. В автосалонах уровень обслуживания достаточно высокий. В недвижимости работа персонала, как правило, на высоком уровне. В салонах связи чаще наблюдается перебор в стараниях персонала, работа продавца выглядит навязчивой.
Можно сделать вывод, что везде подразумевается цена вопроса, то есть средства, вложенные владельцем бизнеса в ритейл-технологии.
Продвижение товаров люкс и премиум сегмента
Маркетинг для люкс и премиум сегментов: продвижение дорогих товаров
Продукты высшего класса продвигать труднее, ведь целевая аудитория – капризная и прихотливая. Однако правильная маркетинговая стратегия принесет производителю миллионы. Рассказываем о продвижении товаров, которые можно не только дорого продать, но и которые захотят дорого купить.
Где элита?
Слова люкс и премиум окружают нас везде. Чтобы продать подороже, производитель специально вешает «дорогие маркеры» на товары. Элитными становятся и крупы, и даже туалетная бумага.
Но в этой статье мы говорим о реальной элитарности продукта, которая не имеет никаких сходств с «элитной гречкой».
Элитарный продукт определяют:
1.Статус
Люди отдадут любые деньги, если ваш товар подчеркнет их высокий статус.
Важнейший здесь фактор — фактор демонстрации. Окружающие должны видеть обладание тем или иным продуктом, по которому они определяют статус человека.
2.Удовольствие
Самые дорогие вещи в мире не приносят их обладателям никакой практической ценности, эти вещи выполняют эстетическую функцию. Судите сами: главные «богатства» на рынке сегодня – произведения искусства, раритетные коллекции, украшения и автомобили, соревнующиеся дизайном салона. Явное отличие элиты от среднего и низшего класса – отсутствие производительного труда. Элита любит праздный образ жизни и совершает дорогие покупки прежде всего, чтобы побаловать себя.
Чем меньше продукт имеет отношение к производительному труду, и чем больше он предназначен для удовольствия, тем больше денег отдаст за него покупатель.
Чем больше удовольствия и фактора демонстрации в продукте, тем он дороже
Все хотят дорого продавать продукты, но только понимая смысл этих двух факторов, можно оценить реальную возможность производства элитарного продукта.
Наши клиенты люкс-сегмента
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ
Мы создадим качественный сайт и выберем инструменты рекламы, наиболее эффективные для продвижения элитной недвижимости.
Стоимость услуги зависит от:
Стоимость от 190 000 рублей
Наш менеджер ответит на все ваши вопросы, найдет оптимальное решение проблемы и посоветует услуги, которые лучше всего подходят для ваших бизнес-целей.
Лакшери, VIP или премиум? Как назвать продукт?
Сколько бы люди ни придумывали новых «дорогих» слов для обозначения сегментов рынка дорогостоящих товаров, он имеет два основных класса: премиум и люкс.
Премиум и люкс НЕ одно и то же
Люкс, или лакшери (от англ. Luxary – роскошь) – вершина рынка, этот класс выше премиума.
Премиум-класс (от англ. Premium – надбавка, премия)
Понятие «класс-VIP» в этих сегментах применяют чаще по отношению к клиентам. И в люксе-, и в премиум-сегменте есть VIP-покупатель (от англ. Very Important Person — очень важная персона), который может приносить основной процент дохода производителю.
Сравним люкс- и премиум сегменты
Маркетинговое продвижение элитных товаров на рынке
Если после нашего определения люксовых товаров, вы до сих пор уверены, что ваш продукт относится не к премиум-сегменту, а к люкс, то вот наш реальный кейс продвижения лакшери-товаров. Берите на заметку!
1. Позиционирование бренда
Когда к нам обращаются за помощью в продвижении какого-либо бренда, товара или услуги, на начальном этапе мы, помимо определения целей компании и предполагаемого бюджета, прежде всего начинаем с определения УТП (уникального торгового предложения). В позиционировании элитного бренда – это одно из важнейших определений. От него зависит будущая ЦА бренда, а также будущие каналы, способы и инструменты продвижения компании.
Например, наш клиент, Резиденция Дипломат, – элитная резиденция в Крыму, стоимость апартаментов в которой начинается от 14 млн рублей.
Мы определили ее УТП, как клубный комплекс в Крыму, жильцы которого – бизнесмены и творческая элита.
Мы провели анализ предложения
Для определения УТП необходимо провести комплексную аналитику рынка, конкурентов, целевой аудитории и маркетинговой стратегии. Она поможет определить сильные и слабые стороны компании, а также свободную нишу на рынке и неудовлетворенные потребности целевой аудитории, на которые стоит сделать акцент.
Мы также проводили аналитику для компании «Север», которая занимается продажей аэролодок элит и премиум класса.
2.Целевая аудитория
После определения УТП компании, мы составили портрет ЦА.
Один из составленных нами портретов целевой аудитории
Зная портрет потенциального покупателя, мы можем дать ему рекламу, которую он хочет видеть, и, следовательно, которая принесет оффер. Мы анализируем интересы и боли ЦА, самые посещаемые ими площадки, активность в социальных сетях. Чем больше мы знаем о клиенте, тем лучше мы можем сделать рекламу, продукт которой захотят купить.
А кто вообще хочет дорого покупать?
Эксперты выделяют две возрастных группы потребителей, на которых ориентируются люксовые бренды, — это миллениалы (поколение Y, Z) и поколение X. Определим миллениалов как потребителей не старше 30 лет, а поколение X — от 30 до 50 лет. Сегодня на рынке четко обозначился новый молодой покупатель-миллениал. Волна совсем еще молодых, но богатых людей, готова отдавать миллионы, чтобы приблизить себя к высшему обществу, поэтому недооценивать их нельзя: нужно углубленно проанализировать интересы молодого покупателя и закрепить его на рынке лакшери товаров. Поэтому, если ваша ЦА молодая, вам нужно еще тщательнее разобраться в ее портрете.
Различие поколений X, Y и Z
Поколения Y, X и Z сильно различаются между собой: различны и категории товаров, и клиентские отношения, и степень осведомленности той или иной новинкой. Например, для миллениалов в приоритете покупка одежды и украшений, в то время как у поколения Х – это элитная недвижимость, автомобили, яхты.
Однако и миллениалы могут позволить себе купить дорогостоящую квартиру, а Х – ежемесячно обновлять гардероб модными элитными брендами. Чтобы понять, почему клиент покупает тот или иной продукт, важно отыскать мотив покупки.
Выделяют три основных типа покупателя
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ
Маркетинговая стратегия позволяет бизнесу синхронизировать все маркетинговые усилия и двигаться к единой, четко очерченной цели. Такой подход не только повышает эффективность каждого отдельного канала продвижения, но и позволяет точнее оценивать эффективность маркетинга.
Мотивация купить
Зная портрет и мотивацию каждого типа клиента, мы можем правильно произвести, упаковать и продать товар. На основе нашего портрета покупателя, мы выделили несколько мотиваций, которые побуждают ЦА к покупке апартаментов.
Варианты мотивов приобретения
Перфекционист (Классический пример: представитель знатного семейства, которому с детства привили хороший вкус):
Мотивация нуворишей схожа с мотивацией группы людей среднего класса, которые совершают дорогостоящие покупки, но время от времени: они копят деньги на ту или иную вещь, потому что, на самом деле, она им не по карману. Среди них также распространена покупка модных брендов, техники, косметологических услуг, которые по своей цене могут относиться к разряду люкс и премиум.
Чаще всего перфекционист и коллекционер покупают товары класса-люкс, а нувориши преобладают в премиум-сегменте, хотя и совершают покупки товаров класса-люкс, но, как говорилось выше, редко.
3. Сайт
В элитном сегменте сайт компании является ее лицом. Люди часто совершают покупки товара онлайн, поэтому дизайн сайта, на котором они делают покупку, может сыграть огромную роль в успешных продажах и в продвижении в целом.
Вот пример варианта нашего редизайна для сайта Резиденции «Дипломат»
Так стала выглядеть главная страница сайта
А это пример раздела о инфраструктуре ЖК
Несколько правил при создании сайта:
К оформлению сайта нужно подойди так же ответственно, как и к упаковке продукта.
Разработку дизайна сайта лучше доверить IT-специалистам в маркетинговом агентстве, ведь для каждого бренда, продукта и услуги рекомендации по созданию дизайна будут разными. Специалисты проведут анализ товара, для которого создается сайт, его целевую аудиторию, сильные стороны, на которых нужно сделать акцент и спроектируют сайт, который станет лицом вашего бренда. Они продумают каждую деталь: от цветовой палитры до удобной навигации.
Как продать?
Несмотря на разные мотивы покупки товаров, все же в данном сегменте основными являются понятия высокого качества и эксклюзивности товара.
Покупатель хочет приобрести то, что будет у незначительного круга людей из высшего общества. Он хочет максимально индивидуализировать свою покупку.
Персонализировать продукт сегодня стремятся многие лакшери-бренды. Например, на сумке Louis Vuitton клиент может заказать собственные инициалы. Нам кажется, мелочь, а для покупателя – именно его инициалы – эксклюзивная роскошь, за которую он готов заплатить любые деньги и вернуться к вам снова.
Создание инициалов на сумке Louis Vuitton
Из характеристик покупателей, мы поняли, что и коллекционера, и перфекциониста, и нувориша не волнует финансовый вопрос, поэтому никогда не понижайте цену. Высокие цифры лишь вызывают интерес у покупателей высшего класса.
Если вы спрашиваете, сколько уходит в год на содержание яхты, значит, она вам не по карману
Джон Пирпонт Морган, американский предприниматель, банкир и финансист.
Забудьте слова «скидка» и «распродажа» на рынке лакшери товаров. В глазах богатых покупателей это только обесценивает продукт, а не делает его покупку выгодной. Дешевые вещи клиенту не нужны.
Лакшери-бизнес = клиентоориентированный бизнес
В этом сегменте одним из ключевых факторов успешной продажи является сервис. Грамотное сопровождение всего процесса продажи поможет вам сохранить клиента на долгие годы сотрудничества. Важно не только дать понять покупателю, насколько хорош и правилен его выбор, но сделать процесс покупки ярким и запоминающимся событием в его жизни (особенно в жизни нуворишей).
Например, магазин офисной мебели класса люкс обеспечивает моментальный обратный звонок потенциальным клиентам, что очень удобно для бизнесменов
Во многих лакшери сервисах всегда есть дежурная бутылка дорого шампанского, которым празднично завершают успешные покупки.
Поддерживайте отношения с клиентами!
Постоянные клиенты – основной доход компании производителя. Радуйте и ненавязчиво напоминайте о себе им: присылайте на значимые события небольшие подарки или поздравительные письма. Один из производителей люкс-товаров в интервью говорил, что знает по именам всю семью своего покупателя и даже какие цветы любит его жена.
Поддерживать отношения с покупателями можно и в социальных сетях! Отвечайте на отметки вашего бренда в чужих публикациях, участвуйте в коллаборациях, делайте специальные предложения вашим постоянным покупателям, например, выбирайте своего известного амбассадора. У каждого дорогого и качественного бренда будут свои известные покупатели, которые, пусть и негласно, станут вашим «лицом бренда».
Реклама лакшери-бренда
Реклама в сегменте премиум- и люкс-товаров должна быть очень качественной и аккуратной. Почему аккуратной? Настоящий успешный бренд лакшери не может быть известен широкой публике. Он известен лишь тем, кто в состоянии его купить. Давно ли вы видели рекламу яхт по телевизору или в интернете? Но продажа яхт не теряет актуальности и сегодня. Поэтому маркетингу роскоши стоит уделить особое значение.
Роскошь не нуждается в рекламе и массовом покупателе — нужна персонификация.
Здесь вопрос: даже если производитель люкс-товаров имеет свою постоянную клиентскую базу и не нуждается в ее расширении, то премиум-класс хочет привлечь больше покупателей, как это сделать? А как продвинуть лакшери-бизнес с нуля?
Качественная, правильная стратегия продвижения товара сможет найти своих богатых покупателей.
1.SMM и таргетированная реклама
Таргетированная реклама бьет точно в цель, ведь ориентирована на нужную нам целевую аудиторию. Грамотный подход к изучению портрета покупателя позволит найти нужные каналы распространения рекламы: через сообщества в социальных сетях, где преобладает нужный сегмент аудитории, через лидера мнений, которого читает высший свет, через дорогие печатные издания. Например, элитным считается журнал Vogue, который задает сегодняшнюю моду. Реклама в этом журнале уже определяет высокий статус товара.
Собственные каналы брендов — сайты и аккаунты в социальных сетях — имеют высокую значимость, особенно среди более молодой аудитории. Поэтому брендам люксового сегмента крайне важно обратить внимание на контент этих каналов и их продвижение
Важно также помнить и о разном восприятии средств и каналов распространения лакшери-брендов у разных поколений.
Разница в предпочтениях поколений
Ведите социальные сети на различных площадках, создавая имидж своего бренда. Социальные сети сегодня – главный источник продвижения. SMM-cпециалисты digital-агентств отслеживают все актуальные тренды и всегда знают, какое продвижение подойдет различным сферам бизнеса.
Сайт нашего клиента Favorit.Motors. Обратите внимание на количество соц.сетей и мессенджеров бренда
2. Медийная реклама
С этим инструментом нужно быть предельно осторожным. Медийная реклама используется для повышения узнаваемости бренда, поэтому нужно обозначить определенные ресурсы и площадки, на которых покупатель будет видеть эту рекламу. Реклама должна по статусу соответствовать месту размещения.
Не размещайте рекламу на ресурсах, пользующихся массовым спросом и имеющих плохую репутацию.
Поэтому специалисты работают с таргетом. Таргетированная реклама позволяет «бить в цель», направляя оффер на нужную целевую аудиторию. Они задают специальные настройки ЦА (возраст, местоположение, гаджет, с которого будет просмотрена реклама и т.д.) в социальных сетях или через личный кабинет в Яндекс.Директ или Google.Adw. Если вы хотите самостоятельно настроить таргет, то легче всего сделать это в сети VK. Вот вам краткое пособие:
Как задать параметры размещения рекламы
3.Контекстная реклама
Контекстная реклама будет способствовать контакту с теплой аудиторией – людьми, которые уже решили ввести соответствующие запросы в поисковых системах. Это отличный инструмент маркетинга, который при правильном использовании охватывает нужных вам потенциальных клиентов.
Первая ссылка – рекламная
4.SEO-оптимизация
Менее явное продвижение, которое привлечет органический трафик и еще долго будет приносить свои плоды – SEO-оптимизация. Благодаря этому инструменту сайт продвинется в поисковой выдаче на первые позиции. Переходя на такой сайт, посетитель уверен, что нашел ресурс самостоятельно, и он не был навязан ему рекламой, а значит, уровень доверия к размещенным на сайте предложениям гораздо выше.
5.Нативная реклама
К нативной рекламе тоже нужно отнестись с большим вниманием. Покупатель не должен после прочтения материала или просмотра видео понять, что это заказная реклама. Копирайтеры в digital-агентстве проанализируют вашу ЦА, посещаемые ими ресурсы и площадки, болевые точки и интересы. Найдут нужные каналы для размещения вашего товара и напишут информативную статью, которая скрыто будет рекламировать ваш товар. Именно информативную, а не рекламную. «Джинсу» читать не хочет никто. Сегодня в моде также взаимодействие с блогерами: инфлюенсеры и блогеры размещают на своих аккаунтах фото-пост со скрытой рекламой вашего продукта или интересные видео-обзоры, в которых тестируют продукцию, советуя своим подписчикам приобрести товар или услугу. Агентство маркетинговых услуг в курсе самых читаемых инфлюенсеров и блогеров, менеджеры по рекламе знают обо всех нюансах в работе с медийными и публичными личностями, поэтому можете с уверенностью доверить им провдижение вашего товара в социальных сетях через блоги популярных блогеров.
Люкс или премиум?
Как выяснилось, это не редкость: человек, который на протяжении долгого времени ездил на крупных премиальных немецких автомобилях, спрашивает тебя, на чем ты ездишь сейчас, и, услышав, что на Maserati, восклицает слова, полные уважения. Так же среагировал бы, например, владелец Ford Focus, узнав, что его знакомый пересел на BMW 3-й серии.
Корреспондент РБК daily поездил на новом, шестом поколении представительского седана Maserati Quattroporte (GTS) и теперь хочет сказать владельцам больших Mercedes и BMW, что их машины определенно не проигрывают «итальянцу» с трезубцем, если не сказать больше.
Мои первые километры за рулем Quattroporte навеяли вопрос: как люди определяют цену вещи? Но не с точки зрения экономического ценообразования, а того, насколько вещь «богата» своим содержанием. Вот автомобиль — средство передвижения. Какие еще у него есть составляющие? В действительности еще только одна. Имиджевая. Она измеряется уровнем престижа, или, как еще говорят у нас в народе, крутизны.
БЫЛ НЕ ЗАМЕЧЕН
С точки зрения престижа многие считают Maserati Quattroporte продуктом высшего люксового сегмента (как Ferrari, Lamborgini, Bentley) и ставят его выше Mercedes S-класса и BMW 7-й серии — корифеев премиум-класса. Откуда такое восприятие этого Maserati, понять можно. Сколько по улицам нашей страны колесит Mercedes и сколько Maserati?
Однако главная причина все же не в их мелкосерийности и незамусоленности вниманием окружающих, а в том, что автомобиль Maserati — дорогой и итальянский. Такое словосочетание в России по-особому возвышает продукт. Это относится, например, к одежде престижных итальянских марок.
Ну а что же Maserati Quattroporte? Как бы это жестоко ни звучало по отношению к его создателям, но большой выразительности в этой машине я не заметил. Столичные прохожие проходят мимо нее с таким же погруженным в свои городские дела выражением лица, как и мимо привычных «семерки» или S-класса. Лишь некоторые, заметив не совсем обычную радиаторную решетку с трезубцем, начинают смотреть на автомобиль чуть шире, переводя взгляд на крылья, фары, капот. Но, что важно, не на водителя! До него нередко вообще взгляд не доходит. А будь ты за рулем настоящего luxury car, например Ferrari или Bentley? Останавливаясь на перекрестке, иногда кажется, что тебя и машину просто расстреливают взглядами. И если бы такого не происходило, был бы полный провал.
ПРОСТ И ЭМОЦИОНАЛЕН
Салон Quattroporte качественно отделан кожей и деревом. Но опять же, интерьеру не хватает харизмы, и он лишен четко выдержанного стиля, в чем, к слову, вчистую проигрывает салонам немецкого премиума. Изящные часы благородного вида с синим циферблатом и хромированной окантовкой в центре торпедо хорошо сочетаются с такими же синими и также хромированными круглыми щитками на приборной доске. Но они слабо перекликаются с черными пластмассовыми воздуховодами и, можно сказать, никак не сочетаются с мультимедийной системой и блоком ее управления, выглядящими ненамного дороже, чем в Toyota Camry.
С 3,8-литровым 530-сильным двигателем, сделанным на заводе Ferrari, машина, согласно данным производителя, разгоняется до сотни за 4,7 с и развивает максимальную скорость 307 км/ч, что сомнений не вызывало. Вот только наслаждаться потенциалом силового агрегата, вдавив педаль газа в пол, больше всего хочется на прямом хайвэе, поскольку машина совершенно не располагает к резким маневрам, хотя и имеет спортивный режим, перенастраивающий мотор, коробку и подвеску, и оснащена подрулевыми переключателями.
Вращая руль, то и дело бьешь локтем по подлокотнику на высокой центральной консоли. Кроме того, на этом большом тяжелом и мощном заднеприводном седане очень просто уйти в серьезный занос — стоит только чуть посильнее в повороте нажать на газ, на что стабилизация курсовой устойчивости очень категорично, или, лучше сказать, слишком нервозно, реагирует, гася обороты двигателя и существенно замедляя автомобиль. К слову, у «немцев» электроника не столь эмоциональна и сохраняет неплохой баланс между устойчивостью и драйвом.