Что может удовлетворить нужду

Маркетинг

Базовые понятия

Маркетинг ― вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Нужда ― чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении.

Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездо­ленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее.

Потребность ― нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью ин­дивида.

Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жителю России ― щи, пюре с котлетой и стакан чая. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества.

По мере прогрессивного развития общества растут и потреб­ности его членов. Товар пропагандируют как средство удовлетворе­ния одной или ряда специфических нужд.

Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производи­тель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет про­бурить скважину лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товаре ― новинке), хотя нужда и останется прежней (скважина).

Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рам­ках его финансовых возможностей.

Запрос (спрос) ― это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Товар ― все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внима­ния, приобретения, использования или потребления.

Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, называются товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога, пластическую операцию и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться товары и услуги, более доступные и дешевые, такие, как косметические средства, одежда или новая стрижка.

Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи.

Обмен ― акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Обмен ― один из четырех способов, посредством которых от­дельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, про­голодавшийся человек может раздобыть пищу следующими спо­собами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить ее (попрошайничество) и, наконец, предложить за пре­доставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен).

Обмен ― основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий:

1. Сторон должно быть как минимум две.

2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить ценность для другой стороны.

3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять ком­муникацию и доставку своего товара.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в при­нятии или отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Сделка ― коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Сделка предполагает наличие нескольких условий: 1) по мень­шей мере двух ценностно-значимых объектов, 2) согласованных условий ее осуществления, 3) согласованного времени совершения, и 4) согласованного места проведения.

Рынок ― совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Источник

Основные понятия маркетинга

Здравствуйте, друзья. Продолжаем изучать тему маркетинга. С определениями маркетинга разобрались, начинаем разбираться с основными понятиями маркетинга. Как говорится, начинаем с азов и подробно остановимся на каждом из понятий маркетинга.

Сущность системы маркетинга можно раскрыть через совокупность девяти социально-экономических категорий. Мы в следующих статьях будем часто о них говорить, поэтому предлагаю рассмотреть основные их особенности.

Нужда

Нужда – это чувство нехватки человеком чего-либо, необходимости чего-то.

Нужды людей весьма разнообразны и могут быть разделены на три вида:

Нужда в чем-либо вызывает у человека чувство неудовлетворенности, дискомфорта. Нуждающийся в чем-то человек чувствует себя несчастным, неудовлетворенным. И чем важнее для него та или иная нужда, тем глубже он переживает.

Из подобной ситуации может быть два выхода – найти средство, удовлетворяющее нужду, или подавить ее.

Нужды, в отличие от потребностей, не создаются маркетологами. Они обусловлены человеческой натурой и природой социальных отношений.

Потребности

Потребность (Want) — это специфическая форма удовлетворения нужды, соответствующая культурному уровню, личности человека, который ее испытывает, стереотипами его поведения и восприятия.

Например, житель России утоляет жажду водой, морсом или квасом, житель Германии – пивом, житель тропических островов – кокосовым молоком.

Одному человеку, чтобы утолить голод, нужна котлета с гарниром, другому – салат, третий предпочитает блюда итальянской кухни.

Один и тот же человек, в зависимости от ситуации, может просто захотеть съесть шоколадный батончик, или заказать комплексный обед.

Потребность – это исходное понятие маркетинга. Потребностью можно считать любое состояние неудовлетворенности, которое человек хочет прервать, либо состояние удовлетворенности, которое он хочет продлить.

Отдельные потребности людей становятся настолько актуальными, что побуждают (мотивируют) людей искать пути и способы их удовлетворения. Существует несколько теорий мотивации потребностей. О наиболее известной из них – теории Маслоу – можно прочитать в этой статье.

Конечно, любая, даже самая лучшая теория, не всегда полностью соответствует практике. Скорее стоит предполагать, что человек обычно хочет одновременно удовлетворить потребности разного уровня, например, поесть и получить образование.

В этом и заключается задача маркетологов – создать условия, при которых разные нужды и потребности людей удовлетворяются полностью.

Потребности и желания потребителей не всегда бывают очевидными, поэтому прежде чем начать производство тех или иных товаров нужно выяснить, для какой группы покупателей они предназначены и какие именно потребности могут удовлетворить.

Потребности потребителей нужно постоянно изучать, учитывая при этом разницу между потребностями и желаниями. Понимание потребностей и желаний клиентов очень важно для долгосрочной и успешной работы компании в условиях конкурентного рынка.

Желания покупателей постоянно развиваются, меняются под влиянием моды, возраста, окружения, новых технологий. Коммерческие компании также создают новые требования, и этот процесс непрерывный.

Например, в середине XX века компании не испытывали потребности в закупке компьютерной техники. В 80-е – 90-е годы XX века эту потребность ощутили абсолютно все компании.

Вместе с тем, потребитель выбирает те товары и услуги, которые приносят ему максимальное удовлетворение при определенных финансовых возможностях. Это значит, что для рынка имеет значение не любая, а именно платежеспособная потребность человека, то есть потребительский спрос.

Запрос

Запрос (Demand) — это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Запрос всегда направлен на конкретный товар, то есть на то, что может удовлетворить потребность, и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Совокупность запросов образует спрос.

Потребительский спрос – количество товаров и услуг, которое потребители хотят и могут купить по определенной цене в течение определенного времени на определенном рынке.

Факторы, определяющие потребительский спрос:

Объектом, на который направлен потребительский спрос, является товар.

Товар

Товар (Product) — результат человеческой деятельности, который удовлетворяет определенную потребность и предназначенный для обмена (продажи) с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Основные формы товаров:

Между потребностью и товаром могут быть разные степени соответствия, товар может приносить потенциальному потребителю различную степень удовлетворения.

Ассортимент (Assortment, range) — состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).

Бренд (Brand) — знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям отличить товары или услуги одной компании от другой. Бренд воспринимается как широко известная торговая марка или компания, занимающая в сознании и психологии потребительских сегментов особое место из массы себе подобных.

Все товары, удовлетворяющие ту или иную нужду, называются товарным ассортиментом выбора. В приведенном выше примере удовлетворения голода и жажды тот или иной продукт или напиток и будет ассортиментным выбором.

При посещении магазина мы сталкиваемся с самыми разными вариантами товарного ассортиментного выбора. Выбрав определенные товары, мы совершаем обмен.

Обмен

Обмен (Exchange) — получение какого-либо желаемого объекта с предложением чего-то взамен. С развитием рынка товары и услуги стали обменивать на деньги или другие услуги.

Обмен – самый цивилизованный способ удовлетворения нужды, в отличие от воровства, попрошайничества, собирательства и других способов натурального обеспечения.

У каждого человека есть свои критерии обмена в зависимости от поставленных целей. Например, что получает донор за сданную кровь? Деньги, чувство облегчения, радость за спасенную жизнь?

Взаимовыгодный обмен между продавцом и покупателем предполагает, что покупатель получает нужный ему товар (услугу, ценность, удовлетворение), а продавец в тоже время добивается поставленных целей – получает прибыль. Поэтому маркетологи всегда должны искать ответ на вопрос: «Какие ключевые выгоды хотят получить потребители от покупки товара вашей компании?»

Взаимовыгодный обмен требует обеспечения следующих условий:

Если все эти условия соблюдены, то обмен становится реальным действием и приобретает характер сделки.

Сделка

Сделка (Transaction) — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Она может быть классической (товар в обмен на деньги) или бартерной (обмен товарами и услугами в натуральной форме).

Для совершения сделки необходимо соблюдение следующих условий:

Местом совершения сделок является рынок, который прошел длинный путь эволюционного развития от момента осознания человеком неэффективности полного обеспечения себя необходимыми продуктами питания и домашнего обихода к цивилизованному рынку, который существует сейчас.

Рынок

Рынок (Market) — это совокупность существующих (реальных) и возможных (потенциальных) покупателей товара.

Рынок с точки зрения маркетинга всегда конкретный и имеет определенные характеристики – географическое положение, покупательские потребности, порождающие соответствующий спрос, и емкость.

По мере увеличения количества предназначенных для обмена продуктов, числа лиц – участников обмена и совершающихся сделок, растет и число рынков. В зависимости от того, какие потребности определили спрос на соответствующий товар, выделяют несколько видов рынка.

Участники рынка

Сегмент рынка (Market segment) — это крупная, четко определенная группа покупателей внутри рынка со сходными потребностями и характеристиками, в отличие от других групп целевого рынка.

Поставщики (Suppliers) — субъекты маркетинговой системы, в функцию которых входит обеспечение организаций-партнёров и других компаний необходимыми материальными ресурсами.

Конкуренты (Competitors) — юридические или физические лица, соперничающие, то есть выступающие в качестве соперника по отношению к другим предпринимательским структурам или предпринимателям на всех этапах организации и осуществления предпринимательской деятельности.

Посредники (Distributors) — юридические или отдельные физические лица, которые помогают организациям-производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать их продукты.

Потребители (Consumers) — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находящиеся на рынке, и обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять свои условия в процессе купли-продажи.

Виды рынков

Потребительский рынок (рынок товаров народного потребления) – совокупность отдельных лиц и домохозяйств, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.

Рынок производителей (рынок товаров производственного назначения) – совокупность физических лиц, организаций и предприятий, которые приобретают товары и услуги для дальнейшего их использования в процессе производства других товаров и услуг.

Рынок посредников (промежуточных продавцов) – предприятия, организации и физические лица, которые приобретают товары, и услуги для их перепродажи с целью получения прибыли.

Рынок государственных учреждений – государственные организации и учреждения, которые приобретают товары и услуги для осуществления своих функций.

Международный рынок – потребители товаров и услуг (физические лица, производители, промежуточные продавцы и государственные учреждения), которые находятся за пределами страны.

Классификация рынков с точки зрения географического положения

Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом этого фактора говорят о рынке продавца и рынке покупателя.

На рынке продавца условия диктует продавец. Это возможно, когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла заниматься исследованиями рынка – его продукция все равно найдет сбыт.

На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Это заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов реализации концепции маркетинга.

Маркетинг

Теперь мы можем дать более полное определение понятию «маркетинг». Маркетинг подразумевает управление рынком, направленное на осуществление обмена и создание отношений с целью предоставления потребительской ценности и удовлетворения нужд и запросов потребителей.

Маркетинг – это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое с помощью создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом. Маркетинг появляется тогда, когда кто-либо решает удовлетворить свои потребности или запросы, используя обмен. По сути, обмен – это один из способов, позволяющих человеку получить то, к чему он стремится.

Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выяснять их потребности, создавать товары и услуги, определять их стоимость, рекламировать, хранить, доставлять, то есть осуществлять основные виды маркетинговой деятельности.

Многие считают, что маркетингом занимаются в основном продавцы. На самом деле покупатели принимают в нем активное участие, когда ищут нужные товары по доступным ценам.

Современный маркетинг подразумевает обслуживание рынка конечных потребителей в условиях конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют произведенную продукцию и информацию о ней конечным потребителям, напрямую или через посредников.

На всех участников системы маркетинга влияют одни и те же факторы – демографические, экономические, экологические, научно0-технические, политические, правовые, социальные, культурные.

Конкурентные преимущества (Competitive benefits) — факторы, определяющие превосходство компании над конкурентами, измеряемые экономическими показателями такими как: дополнительная прибыль, более высокая рентабельность, рыночная доля, объем продаж.

Макросреда (Macroenvironment) — факторы, оказывающие влияние на микросреду компании. К ним относятся: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические и культурного характера.

Микросреда компании (Microenvironment) — факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать целевых клиентов. Она включает: саму компанию, посредников, поставщиков, конкурентов, целевых потребителей и контактные аудитории.

Мы с вами рассмотрели основные понятия маркетинга, каждое из которых вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Можно сделать вывод, что успех любой компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо все нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи.

Источник

Товар как средство удовлетворения потребностей презентация к уроку

Введение

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль. Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Маркетинг ― вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения необходимо рассмотреть такие понятия, как: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Нужда ― чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны: физиологические нужды, социальные нужды и личные нужды. Эти нужды являются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить ее [4, Гл.1].

Потребность ― нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества. По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов.

Потребности людей безграничны, а ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Запрос ― это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени просто. Однако запросы ― показатель ненадежный. Людям надоедают вещи, которые в данный момент в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов.

Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Товар ― все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Товары, способные удовлетворить какую-то одну конкретную нужду, называются товарным ассортиментом выбора. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Обычно, в первую очередь приобретаются товары и услуги, более доступные и дешевые.

Обмен ― акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен1. Обмен ― основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Основная единица измерения в сфере маркетинга — это сделка. Сделка ― коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами2. Сделку следует отличать от простой передачи, при которой сторона А дает стороне Б объект Икс, ничего не получая взамен. Это подарки, субсидии, благотворительные акции. Понятие «сделка» ― подводит нас к понятию «рынок». Рынок ― совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. По мере увеличения числа лиц и сделок растет и число купцов и рынков. А понятие «рынок» приводит нас, наконец, к завершающему понятию цикла ― «маркетингу». Маркетинг — это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых ― удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Товар занимает основное место в комплексе маркетинга. Именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Последнее и обеспечивается, прежде всего, путём реализации товарной политики.

В данной работе мы рассмотрим некоторые теоретические аспекты товара и товародвижения, а также на практике затронем аспект маркетинга, связанный с таким каналом распространения товара, как реклама в прессе.

Какие факторы обеспечивают качество продукта?

В теории товароведения и маркетинга каждый продукт рассматривается с точки зрения его жизненного цикла. Жизненный цикл товара (далее ЖЦТ) состоит из следующих этапов:

Качество формируется на всех этапах ЖЦТ, и на каждом отрезке влияние на качество оказывают определенные факторы.

Их разделяют на 3 группы:

Товар как средство удовлетворения потребностей. Три уровня товара. Классификация товара

Товар — сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными из которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Товар – это центральный объект всего комплекса маркетинга.

В маркетинге товар рассматривают с двух сторон [3, С.38]:

1. Товар – это средство, при помощи которого возможно удовлетворение конкретных потребностей.

2. Товар – это продукт, созданный для продажи.

Существует множество определений товара. По К. Ланкастеру, товары ― это, по сути дела, наборы свойств, и люди останавливают выбор на тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод за свои деньги.

В маркетинге товар является комплексом значимых для потребителя свойств (соответствие цены и качества; необходимые размеры; функциональные, эстетические, социальные характеристики; значимость; престиж; упаковка и многое другое), которые способны удовлетворить его потребность, в связи, с чем он готов приобрести его по определенной цене и в нужном количестве [3, С.39]. Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Термин «товар» можно заменить другими ― «удовлетворитель потребности», «средство возмещения» или «предложение».

Основные составляющие товара: набор физических и потребительских свойств, сопутствующие товары, марочное название, качественная упаковка, сопутствующие услуги, гарантии [1, С.7].

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях [4, Гл.1]:

1) товар, как замысел (является основополагающим уровнем, на котором дают ответ на вопрос о том, что в действительности будет приобретать покупатель);

2) реальное исполнение товара (может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой);

3) товар с подкреплением (разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод вместе с товаром). Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

На первом уровне товара специалист должен определить, какие конкретные свои потребности потребитель сможет удовлетворить и какие выгоды сможет получить при покупке данного товара.

Второй уровень включает в себя непосредственное создание товара, обеспечение доставки до места назначения, хранение, безопасное использование.

Третий уровень характеризуется, самим рынком и требованием от компании рационального использования всего комплекса маркетинга с целью удовлетворения потребностей покупателей (гибкой ценовой стратегией, методов стимулирования сбыта, рекламы, сервис и т. д.) [3, С.39]. Здесь товар дополняется услугой — работой при его использовании потребителем.

Рис. 1. Три уровня товара [1, С.148]

Ф. Котлер выделил три степени удовлетворения потребностей.

Рис. 2. Три степени удовлетворения потребности

Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Если товар не может удовлетворить потребность покупателя, то никакие сверхзатраты не смогут улучшить позицию данного товара на рынке. Мораль заключается в том, что производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности.

Существует несколько способов классификации товаров:

2. По сферам применения (по назначению) товары делятся на товары потребительского назначения и товары промышленного назначения:

3. Потребительские товары также классифицируют с учетом поведения покупателей при их приобретении:

4. В зависимости от целевого анализа могут выделяться [1, С.151]:

В условиях развивающегося научно-технического прогресса, производства громадного количества товаров, огромную роль играют взаимозаменяемые (удовлетворяющие одну и ту же потребность примерно на одинаковом уровне), дополняющие (как правило, расширяющие круг удовлетворяемых потребностей, например, различные приставки к телевизору), сопутствующие (позволяющие более эффективно использовать основную полезность, например, крем для обуви и пр.) товары.

Каждая классификационная группа имеет важное значение, занимает определенное место на рынке, требует определенной маркетинговой стратегии, которая по отношению к различным классификационным группам не одинакова.

Распространенные типы потребностей клиентов

Есть множество разных классификаций потребностей. Например, двухфакторная модель Герцберга или пирамида Маслоу. Однако в процессе реализации продукта они оказываются малоэффективными.

Если рассматривать продажи, то можно выделить два типа потребностей: функциональные или рациональные, эмоциональные или внутренние:

Необходимость в рациональных вещах является основой, без которой не имеет смысла дальнейшее развитие человека. Несомненно, это достаточно грубое утверждение для реальной жизни, но оно не лишено справедливости. К примеру, вы прошли длинный путь зимой по морозу и очень замерзли. Вдруг перед вами появилось кафе с вывеской «Горячий чай». Естественно вы войдете и обязательно выпьете чашку ароматного напитка, чтобы согреться.

На функциональных запросах потребителей реальнее продвигать товары массового спроса: одежду, предметы личной гигиены, еду и т. п. И зачастую в таком процессе финансовые вопросы играют далеко не главную роль.

В реализации подобных товаров стоит указывать функциональные характеристики продукта. Допустим, платье можно охарактеризовать так: «Пошито из натуральных материалов без добавления синтетики, в нем точно не будет жарко в летний зной».

Если в определенный момент рациональные запросы полностью удовлетворены, появляются запросы эмоциональные. Например, необходимость в саморазвитии, в причастности к какой-либо социальной группе. Продукт, удовлетворяющий потребность в эмоциональном плане, нередко отражает ценности и мировосприятие клиента.

Используют эмоциональные нужды потребителя компании, производящие трендовые вещи. Неудивительно, что бренд Adidas ассоциируется с высоким уровнем и статусом того, кто обычно его носит.

Чтобы успешно продать такой товар, нужно умело пользоваться эмоциями и чувствами покупателя. «Такое пальто супермодно в этом сезоне. Обратите внимание, в точно таком же видели госпожу N». Госпожой N может выступать любая девушка или женщина, известная данной целевой аудитории.

У современных маркетологов имеется не менее эффективная классификация потребностей. Можно выделить внешние и внутренние потребности:

Они связаны с тем, что человек желает добиться признания общества. Допустим, студентка модно одевается, чтобы завоевать уважение у одногруппниц.

Такие запросы основаны на собственных страхах и переживаниях клиента. К примеру, девушка приобретает модную одежду, чтобы чувствовать себя красивой и уверенной.

И хотя последние примеры схожи – девушка испытывает потребность в модной одежде, однако сами вещи будут различаться. Первая студентка выберет то, что считается модным в кругу ровесниц, вторая же будет покупать предметы гардероба, прислушиваясь к своим ощущениям.

Источник