Что такое кумулятивная скидка

Кумулятивная скидка

Кумулятивная скидка (накопительная скидка) – скидка, предоставляемая на товар, за суммарный объем закупок, совершенных в определенный период времени. Термин кумулятивная скидка происходит от термина кумуля́ция, произошедшего от позднелатинского слова cumulatio — скопление, от латинского cumulo — накапливаю:

Кумулятивная скидка – снижение стандартной цены продажи по мере роста покупок, которая распространяется а на весь объем товара, купленный в течение определенного периода времени после достижения оговоренного ранее объема покупок.

Кумулятивная скидка за объем закупок гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на последующий объем товара сверх этого, установленного ранее, предела.

Механика кумулятивной скидки предполагает последующее снижение цены, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Свое название эти скидки получили от того, что основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как кумулятивная сумма.

Значение кумулятивной скидки. Величины ценовой скидки за единовременную закупку большой партии товара не всегда стимулирует к покупке продукции значительными партиями, поскольку такая закупка ведет к увеличению текущих расходов на хранение и исключение из оборота значительных финансовых средств. В этом случае, применение обычных количественных скидок за большой объем разовой закупки теряет свою стимулирующую роль.

Кумулятивная скидка предоставится постоянным покупателям в случае приобретения ими за определенный период объема товара, который превышает установленную соглашением границу. При достижении этой границы, в независимости от количества партий или объема товара в каждой партии, покупатель получает дополнительную скидку на все последующие партии товара, закупаемые в обозначенный период.

Кумулятивная скидка позволяет мотивировать покупателя к частым повторным покупкам товара, тем самым к более тесным связям с поставщиком и товаром, к внимательному отношению к товару, выставленному на полку продаж продавца и к определенным шагам по обеспечению покупателем оборачиваемости товара.

Источник

Накопительные (кумулятивные) скидки

Накопительные (кумулятивные) скидки

В тех ситуациях, когда скидки за большой объем закупки не привлекают покупателя, заменой им могут стать накопительные (кумулятивные) скидки (bonus discount), так как они предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Название этих скидок объясняется тем, что основой их дифференциации является объем закупок клиентом, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как накопленная (кумулятивная) сумма проданных ему единиц товара.

Такие скидки очень полезны, например, для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:

1) ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;

2) реакция покупателей на модные новинки трудно предсказуема;

3) конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений (что пока очень характерно для России с ее развитой системой вещевых ярмарок).

В этих условиях добиться от торговой фирмы разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки как бы «привязывают» торговую фирму к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. Такой, весьма рациональный, механизм взаимоотношений производителя (поставщика) и торгового посредника в последнее время все шире распространяется и в России, мы подробно обсудим это в гл. 11. В этом случае в договор о поставках могут быть включены такие условия (табл. 4.3).

Модель системы накопительных скидок

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Скидки

Скидки Скидки являются важным рыночным инструментом, позволяющим изданиям вести на рынке достаточно гибкую политику: стимулировать активность различных категорий рекламодателей, агентов и агентств, а также продвигать те или иные рекламные услуги.Как правило,

Финансовые скидки:

Финансовые скидки: – за оплату счета в течение определенного срока после выставления, Например, скидка 2%, если счет будет оплачен в течение 72 часов после получения. – за авансовый платеж (предоплата), Например, скидка 5%, если оплата рекламы будет произведена до ее

Объемные скидки:

Объемные скидки: – за количество заказов в течение определенного времени, Например, 15% за 10 заказов в течение календарного года. – за объем купленной площади в течение определенного времени, Например, 10% за 10 полос, купленных в течение календарного года. – за количество

Скидки

Скидки Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались. Есть альтернативные варианты.– Купи две футболки и получи третью бесплатно.– Купи телефон и получи сертификат 1000

Ложные скидки

Ложные скидки Маркетинговый прием для ритейл-бизнеса. Не совсем этичный и многим давно знакомый, но упомянуть его стоит. Суть метода в том, что с определенной периодичностью на некоторые категории товаров готовятся новые ценники с двумя ценами – зачеркнутой «старой» и

Скидки

Скидки и их влияние

Скидки и их влияние Покупатель требует скидки, и неопытные продавцы (да и опытные тоже), не прочь сделать скидки даже в ущерб своей прибыли. Помните, скидка в 1 % может снизить прибыль процентов на 5–7 % и более.1. Заложите скидку в цену продукта.2. Примените скидку только в

Накопительные поощрительные системы

Накопительные поощрительные системы 1. Подарочные купоны на определенную сумму денег.Купон предъявляется при каждом следующем визите покупателем и действует только на «вашей территории»: можно отовариться в магазине, офисе, на складе.2. Накопительные

Скидки

Скидки Первое – это, конечно, скидки для постоянных клиентов. Ищите и придумывайте причины для того, чтобы дать скидки, и делайте это.Скидки по поводу каких-то событий – Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, 1 Сентября, День конституции и так далее. Давайте скидку не на все, а только

Воровство скидки

Воровство скидки Если у вас есть бонусные системы, системы скидок или продавцам позволено устанавливать скидки на товар (например, на продукцию, имеющую небольшой брак, который выявлен при покупке товара), вы должны знать: воровство скидки – вторая по популярности

Источник

Что такое кумулятивная скидка

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух типов.

2) тактическая скидка.

К основным типам тактических скидок можно отнести:

1) скидки за большой объем закупок (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые);

2) скидки за внесезонную покупку;

3) скидки за ускорение оплаты;

4) скидки для поощрения продаж нового товара;

5) скидки при комплексной закупке товаров;

6) скидки для «верных» или престижных покупателей. Рассмотрим каждый из типов скидок более детально.

Скидки за большой объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований:

1) к натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например литрам или кубометрам);

2) к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов:

1) в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;

2) в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

3) в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

При существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки) с номинального уровня pq до контрактного Pi приводит к увеличению объема заказов (продаж) с 60 до 61. Для этого соответственно приходится увеличить и объемы производства.

Но в силу эффекта масштаба это ведет к снижению средних затрат на производство с Со до Ci (уменьшиться могут как средние переменные, так и средние постоянные затраты). Таким образом, введение скидок порождает ситуацию, сходную со следующей: объем продаж растет при меняющейся величине средних переменных затрат и доле прибыли в цене.

И если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, фирма все же получит прирост прибыли.

Скидки за большой объем покупок могут быть некумулятивными, кумулятивными и ступенчатыми, т. е. механизмы их формирования могут различаться. Проанализируем теперь, в чем именно состоят эти различия.

Некумулятивные скидки за объем разовой закупки призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товаров. Логика таких действий фирмы-продавца состоит в том, что увеличение объема партий позволяет добиться экономии затрат на организации продаж, хранении, обработке документации и особенно транспортировке. Например, в практике планового ценообразования в СССР были предусмотрены скидки для покупателей черных металлов, если те приобретали партию металла, достаточную для полной загрузки железнодорожного вагона.

Соответственно верхней границей величины таких скидок выступает сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставки. Сама же схема таких скидок может иметь, например, следующий вид:

Объем разово закупаемой партии товара, т

Скидка с прейскурантной цены, %

Прирост выигрыша фирмы в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать падение выигрыша в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара в составе крупных партий.

Стоит также обратить внимание на необходимость учета при обосновании скидок всего комплекса экономических последствий их использования для покупателей. А эти последствия неоднозначны.

Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

— выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;

— проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.

В ряде случаев этот фактор оказывается столь существенным (например, при организации покупателем своей производственной деятельности на основе современных бесскладских систем материально-технического снабжения), что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки вообще теряют действенность.

В этой ситуации единственным выходом оказываются кумулятивные скидки, так как они предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Свое название эти скидки получили от того, что основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т.е. как кумулятивная сумма.

Такие скидки, например, очень полезны для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:

1) ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;

2) реакция покупателей на модные новинки труднопредсказуема;

3) конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений.

В этих условиях добиться от торговли разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки как бы «привязывают» торговлю к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договор о поставках может быть включена таблица следующего вида:

Объем закупки в течение года, шт.

Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %

До 2000 2001-4000 4001-6000 Свыше 6000

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

Товар быстро разошелся, и универмаг решил приобрести еще 1000 шт. В результате он получит право на кумулятивную скидку в форме повышенной (до 17%) торговой скидки. Сколько теперь он должен будет уплатить за вторую партию в 1000 шт.?

В итоге каждая единица товара во второй купленной у производителя партии обойдется универмагу лишь в 316 тыс. руб. и величина торгового дохода от ее продажи конечному покупателю составит соответственно 84 тыс. руб. (400000-316000) против 60 тыс. руб. с каждой единицы товара в первой партии (400000-340000).

Если же основой взаимоотношений с покупателями является прейскурант отпускных цен, то система кумулятивных скидок может быть оформлена следующим образом:

Объем закупки в течение года, шт.

Прейскурантная минус 1,5% на весь объем закупки до настоящего момента

Прейскурантная минус 2,5% на весь объем закупки до настоящего момента

Прейскурантная минус 4,5% на весь объем закупки до настоящего момента

Бывают, однако, ситуации, когда пониженная цена распространяется лишь на объем закупки сверх порогового значения.

Такие скидки иногда называют кумулятивными ступенчатыми или просто ступенчатыми скидками.

Классическим примером использования ступенчатых скидок является ценообразование на электричество и воду. Дело в том, что эти товары могут быть использованы для различных целей:

— для обогрева жилых помещений с помощью встроенных в строительные конструкции нагревателей вместо стандартных для России водяных батарей;

2) производственными фирмами:

— для освещения и обеспечения работы обычных электроприборов;

Для обеспечения таких потребностей требуется разный объем потребления электричества и воды, и дифференциация этого объема связана с весьма специфичным проявлением эффекта взаимозаменяемости благ.

Речь идет о том, что потребность в освещении помещений в принципе может быть обеспечена как за счет использования электроосветительных приборов, так и за счет свечей и керосиновых ламп (и это хорошо известно, например, российским владельцам садовых участков, которым нередко приходится освещать свои дома именно так, из-за того что во время грозы электричество нередко отключают). Но в городских условиях никому сегодня не придет в голову пользоваться для освещения свечами или керосинками, а потому как средство удовлетворения этой потребности электричество конкуренции не испытывает. Соответственно объем его потребления на эти цели малоэластичен по цене, и потому здесь использование скидок не может повлиять на объем потребления.

Но как должна строить свою ценовую политику энергетическая компания, которая хочет нарастить объем продаж электроэнергии, в том числе вытеснив газ, а также сделав невыгодным для предприятий использование собственных котельных? Просто снизить цены было бы нерационально. Ведь тогда по сниженным ценам будет продан и тот объем электроэнергии, который используется на освещение и обеспечение работы обычных электроприборов (телевизоров, холодильников и т. п.) и может быть куплен и при более высоких ценах.

Скидки за внесезонную закупку используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относится одежда, обувь, товары для отдыха, спортивный инвентарь, игрушки (например, елочные или для игр на воде), некоторые товары длительного пользования (электрообогреватели, вентиляторы, кондиционеры, электрические газонокосилки и т. п.).

Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Логика скидок за внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки. Скажем, для фирмы, производящей елочные игрушки, шкала скидок для торговых фирм может иметь следующий вид:

Дата поставки в магазин

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

1) собственно количественную величину скидки;

2) срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;

3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке:

2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов. Скажем, приведенная выше ставка по схеме «2/10, нетто 30», которая достаточно типична для мировой торговой практики, фактически эквивалентна эффективной годовой ставке процента на уровне 36%. А это существенно выше, чем стоимость кредита в большинстве развитых стран мира, где уровень инфляции в годовом исчислении не превышает 10% (скажем, в 1996 г. ставки по кредитам в европейских странах составляли порядка 7-8%).

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

1) ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах); 2) уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;

3) сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

Скидки для поощрения продаж нового товара

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые уже упоминались нами выше как средство содействия продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Эти скидки могут быть установлены различным образом: например, просто в форме дополнительной скидки в размере 1-2% с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого у производителя товара. В любом случае такие скидки прямо влияют на цену приобретения товара и потому их можно классифицировать как явные.

Возможно, однако, использование и скрытых скидок такого типа. Они могут иметь форму компенсации фирмой-производителем части расходов торговых фирм на рекламу новой продукции в местной прессе или по региональному телевидению. Такие скидки не влияют на величину отпускной цены и служат лишь способом компенсации фактически произведенных затрат на продвижение нового товара. И соответственно обычно основой их предоставления является наличие документации, подтверждающей расходы такого рода.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки товара может служить организация продаж знаменитой энциклопедии «Британника». Набор товаров, предлагаемых издателем этой энциклопедии, включает следующие элементы (цены в голландских гульденах по состоянию на 12 октября 1995 г.)

Источник

Система скидок и налоговые риски

В современной российской экономике все большее применение находит система скидок как важнейший фактор стимулирования продаж.

В гражданском и налоговом законодательстве отсутствует определение понятия скидки. Вместе с тем предоставляемые покупателям скидки можно подразделить на две группы:

Независимо от вида скидки, отнесенной к той или иной группе, у покупателя цена единицы приобретенного товара оказывается ниже.

Устанавливая цены на товар (за исключением ранжирования цен), продавец вправе предусмотреть и скидки с цены. При этом предоставление скидки с цены может рассматриваться как согласование новой цены в договоре или как изменение цены после заключения договора. Продавец предлагает покупателю выполнить определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателем остается право воспользоваться ею или нет. В данном случае скидка носит двухсторонний характер.

Система скидок разнообразна. Наиболее распространенными являются скидки: за объем (количество) приобретенного товара; за скорейшую оплату товара; сезонные (на внесезонную закупку); бонусные; дисконтные; купоны (купонаж).

Вид скидки и ее размер зависит от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с покупателями, конъюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления и т.д.

Скидки за объем (количество) приобретенного товара могут быть простыми (некумулятивными) и накопительными (кумулятивными). Механизм формирования их различен. Так, простые скидки стимулируют покупателей приобретать большие по объему партии товаров одного наименования, что позволяет фирме-продавцу добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение, обработку документации и транспортировку товаров.

К скидкам за объем продукции могут предлагаться скидки и за заказ, поскольку большие заказы предпочтительнее для продавца, чем частые и незначительные. С целью поощрения больших заказов устанавливаются скидки исходя из количества товара в одном заказе. Максимальный размер скидок должен устанавливаться с учетом той экономии, которую получит продавец в результате увеличения объема разовой закупки. Можно установить базовый объем закупок, на основе которого строится шкала скидок. По мере превышения фактической закупки над базовой размер скидки с цены увеличивается. В данном случае целесообразно разработать специальную формулу такой зависимости, которая отражала бы не только особенности товара, но и финансовое положение фирмы.

Скидки за объем разовой закупки должны предлагаться всем покупателям. Вместе с тем поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала сумму экономии на издержках в связи с увеличением объемов продаж.

При предоставлении скидок за объем продаж необходимо учитывать экономические последствия их применения у покупателя. Последствия применения таких скидок неоднозначны, так как покупатель, с одной стороны, выигрывает за счет приобретения единицы товара по пониженной цене, а с другой стороны, проигрывает, так как вынужден увеличивать свои расходы на хранение больших партий товаров. Порой эти расходы бывают столь значительны (из-за отсутствия своих складских помещений), что предоставление продавцом покупателю такой скидки просто бессмысленно. Заменой таких скидок могут быть накопительные (кумулятивные) скидки.

Порядок предоставления накопительных скидок различен и его необходимо предусмотреть в договоре на поставку товаров.

Накопительные скидки имеет смысл применять также, когда товары подвержены значительному влиянию моды и порой трудно определить реакцию покупателей на ее изменение (одежда, обувь, некоторые другие товары).

Скидки за ускоренную оплату товаров часто называют скидками «сконто». Они предоставляются покупателям, которые оплачивают товар заранее. Кроме того, в ряде случаев учитывается оплата товаров наличными денежными средствами. При установлении таких скидок в контракте следует предусмотреть: величину скидки; срок ее предоставления; срок поставляемой партии товаров при условии осуществления покупателем ускоренной оплаты.

Например, в контракте на поставку товаров зафиксировано: «3/10, нетто 30». Это означает, что покупатель обязан оплатить партию товара в течение 30 календарных дней. Если оплата будет произведена в течение 10 дней, то сумма платежа уменьшится на 3%.

В контракте могут быть предусмотрены различные сроки оплаты, а соответственно, и размеры скидок. Чем раньше осуществляется платеж, тем значительнее и размер скидки.

При заключении контрактов желательно учитывать объем продаж, сроки сотрудничества между контрагентами, вид оплаты (предоплата, отсрочка платежа, наличная или безналичная форма оплаты и т.д.).

При установлении размера скидок «сконто» продавец должен учитывать не только их уровень, сложившийся на рынке данного товара, но и проценты, уплачиваемые фирмами за предоставленные кредиты банками с целью пополнения из оборотных средств.

Сезонные скидки с цен (скидки за внесезонную закупку) распространяются на товары с ярко выраженными сезонными различиями в спросе. Сезонные скидки бывают послесезонные и предсезонные.

Послесезонные скидки устанавливаются в конце сезона на товары сезонного ассортимента.

Покупка товара по более низкой цене осуществляется в основном в первые дни распродаж.

Послесезонные скидки находят все большее применение и в России. Однако в отличие от западных стран, где соответствующими ведомствами (например, министерствами торговли) устанавливаются обязательные даты и правила проведения сезонных распродаж, в России, к сожалению, таких правил нет. Такие скидки действуют в течение периода времени, установленного розничными продавцами, и до того времени, пока практически все товары не будут распроданы.

Поскольку не определена точная дата сезонных распродаж, российские покупатели к проведению таких распродаж порой относятся скептически. Высказывается мнение, что продавец старается прежде всего реализовать товары, которые перестали пользоваться соответствующим спросом.

Применение послесезонных скидок длительное время не целесообразно, во-первых, из-за настороженности покупателей к соответствию качества товара цене, и, во-вторых, действие скидок продолжительное время может восприниматься покупателями как должное, они примут их за норму и будут дожидаться последующего снижения цен.

Предсезонные скидки предоставляются покупателям в том случае, если они приобретают товары до начала очередного сезона, то есть вне периода года, для которого товары предназначены (спортивный инвентарь, елочные игрушки, садовый инвентарь, вентиляторы, электрообогреватели и т.д.). В результате ускоряется оборачиваемость активов у производителей, и в течение года более равномерно загружаются производственные мощности, а у покупателя снижается стоимость покупки. При этом скидки за внесезонную закупку следует дифференцировать: чем раньше до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Способы передачи карт покупателю различны: в собственность и во временное пользование, бесплатно при осуществлении первой покупки или путем продажи за определенную цену.

Если дисконтная карта продается за небольшую сумму, которая практически окупается при совершении одной или нескольких покупок, то в данном случае фирмы рассчитывают на завоевание имиджа и приток покупателей для приобретения товара по более выгодной цене, чем у конкурента. Как правило, действие таких карт по времени не ограничено, или же они могут использоваться длительное время (например, пять лет).

Наиболее эффективны для продавца дисконтные карты, которые продаются за достаточно высокую цену. Продавец рассчитывает на то, что покупатель заплатив за карту существенную сумму, будет стремиться осуществлять покупки у данного продавца в достаточных количествах, чтобы совокупная сумма скидок превысила стоимость карты. Такие дисконтные карты имеют ограниченный срок (как правило, год), затем они аннулируются, а иногда и с правом приобретения новой карты по более низкой цене.

В некоторых случаях уровень предоставляемых скидок зависит от стоимости карты.

Бонусные скидки предоставляются, как правило, постоянным покупателям. Механизм действия таких скидок различен. Нередко продавцы используют следующий порядок установления бонусной скидки: в пользу покупателя начисляется определенная сумма денег, рассчитанная либо в процентах от стоимости приобретенных товаров, либо в твердой сумме по каждой покупке. Покупатель каждый раз оплачивает поставщику полную стоимость приобретенных товаров без учета ценовых скидок.

Одновременно поставщик часть суммы зачисляет на лицевой счет покупателя, который может использовать ее для оплаты следующей партии товара. Возврат данной суммы на расчетный счет покупателя допускается, как правило, в случае прекращения партнерских отношений.

Бонусная скидка может предоставляться и всем покупателям (например, в розничной торговле) при приобретении того или иного товара в определенный период времени. Обычно такая скидка носит форму подарка и применяется в рамках рекламных кампаний с целью ускорения сбыта товара во время сезонных распродаж, представления нового товара и т.д. Для получения бонуса покупатель должен приобрести определенное количество товара. Например, покупая три пары обуви, четвертую пару покупатель получает бесплатно.

Однако с точки зрения налогообложения такой порядок предоставления скидки может быть невыгоден продавцу, так как безвозмездная передача товара облагается НДС. Негативных последствий можно избежать, если стоимость «подарка» отнести на всю сумму покупки. В этом случае в учете отражается «комплект из четырех пар обуви». Цена одной пары обуви не увеличивает стоимость комплекта, так как она равна стоимости трех пар обуви.

Бонусные скидки такого рода в основном применяют крупные организации розничной торговли, которые в ряде случаев увеличивают скидки пропорционально стоимости покупки.

Применение купонажа наиболее эффективно в период выпуска нового товара с целью заинтересованности потребителя в приобретении товара или выпуска товара на рынок, спрос на который снижается со стороны покупателя.

Распространяться купоны могут несколькими способами, а именно:

Распространение купонов в момент выпуска некоторых товаров нередко сопровождается дегустацией.

Формы предоставления скидок при купонаже следующие:

Имеются и другие формы предоставления скидок при купонаже.

При предоставлении скидок необходимо учитывать и налоговые последствия. Так, с 01.01.2006 налогоплательщик-продавец, выплачивающий (предоставляющий) покупателям премии (скидки) вследствие выполнения определенных условий договора, в частности объема покупок, без изменения цены единицы товара, может отражать сумму премий (скидок) в составе внереализационных расходов для целей налогообложения прибыли. У покупателя такая скидка будет являться безвозмездно полученным имуществом, подлежащим включению в налоговую базу по налогу на прибыль организаций. Если же скидка будет предоставлена путем пересмотра цены товара, то у покупателя дополнительный налогооблагаемый доход не возникает в целях исчисления налога на прибыль (Письмо Минфина России от 15.09.2005 N 03-03-04/1/190).

В налоговом и бухгалтерском учете порядок отражения применения цены, указанной в договоре, зависит от момента ее изменения. Цена может быть изменена в момент реализации или после реализации товара. Предоставлять непосредственно скидку с цены товара целесообразнее в момент его реализации. При выполнении условий договора со стороны покупателя продавец предоставляет ему скидку на последующую отгрузку товара и выписывает соответствующие документы. В данном случае в налоговом учете отражается реализация товаров по цене с учетом предоставляемой скидки. Сумма выручки для исчисления НДС определяется с учетом скидки. Отпадает необходимость внесения исправлений в первичные документы, учет и книгу продаж.

Покупатель в налоговом учете отразит приобретенный товар по цене с учетом скидки, а к вычету примет суммы НДС, предъявленные поставщиком.

Налоговый аспект следует учитывать и при проведении дисконтной политики. Это вызвано тем, что расходы фирм на разработку дисконтных карт, их распространение и предоставление самих скидок носят различный характер. Так, расходы на изготовление дисконтных карт, целью которых является не изучение конъюнктуры рынка, а продвижение товара, можно включить в группу прочих расходов для целей налогообложения (в частности, другие расходы, связанные с производством и реализацией). Все расходы, связанные с информацией по предоставлению скидок, следует рассматривать как расходы на рекламу. При этом некоторые из них учитываются в полном объеме (участие в выставках, наружная реклама, использование СМИ) или в пределах норматива (выпуск проспектов, каталогов и т.д.). Скидки же, предоставляемые по дисконтной карте, в расходы не включаются. Они уменьшают выручку от реализации, а следовательно, и доход непосредственно в момент продажи товаров, а не после выполнения покупателем определенных условий.

Особого внимания заслуживает ст. 40 Налогового кодекса РФ, в соответствии с которой налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам в следующих случаях:

Налоговый орган может вынести мотивированное решение о доначислении налога и пеней, если будет выявлен один из приведенных случаев и в результате проверки установлено, что цены товаров (работ, услуг), применяемые сторонами, отклоняются в сторону повышения или понижения более чем на 20% от рыночной цены идентичных (однородных) товаров. При этом налог и пени рассчитываются таким образом, как если бы результаты сделки оценивались с учетом рыночных цен.

Избежать претензий со стороны налоговых органов можно было бы, если бы скидки с цен устанавливались до 20%. Однако такой размер скидки недостаточен для увеличения реализации товара, особенно при сезонных распродажах.

Вместе с тем необходимо иметь в виду, что налоговые органы при определении рыночной цены учитывают при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами скидки с цен, вызванные:

Сделки между взаимозависимыми лицами могут приниматься во внимание в тех случаях, если их взаимозависимость не повлияла на результаты сделки.

Налоговые органы, анализируя получение меньшей выручки продавцом, изучают заключенные договоры и содержащиеся в них условия предоставления скидок. Это подтверждается Письмами Минфина России от 24.01.2005 N 03-03-01-04/1/24 и ФНС России от 25.01.2005 N 02-1-08/8@.

Поэтому в договорах, маркетинговых соглашениях следует предусмотреть условия возникновения обстоятельств для предоставления скидки (выплаты премии). Для розничной торговли это могут быть публично объявленные условия продаж товаров.

Некорректные толкования положений заключаемых договоров могут поставить под сомнение предоставление той или иной скидки с цены.

Операции по предоставлению скидки с цены должны быть отражены и в первичных учетных документах (товаросопроводительные документы, акт о предоставлении скидок, их расчет, акт о списании задолженности покупателя, акт сверки взаиморасчетов и т.д.).

Важнейшим первичным документом является акт о предоставлении скидок (расчет предоставляемых скидок), служащий документальным подтверждением выполнения предусмотренных договором условий предоставления скидки (премии). Акт составляется по каждой товарной партии с указанием артикула товара и размера скидки с цены.

Соответствующие унифицированные формы первичной учетной документации применяются, когда предоставляются конкретные виды скидок, например при потере качества товара или иных потребительских свойств и т.д.

Решение о предоставляемых скидках должно быть закреплено во внутреннем документе организации (приказе, распоряжении руководителя организации-продавца), в котором указываются причины снижения цен, период действия скидок, договор с покупателем, публичная информация о ценах на реализуемые товары с отражением суммы скидки и основанием для ее предоставления.

Систему скидок следует отразить в положении о маркетинговой политике, которое является основным документом для поставщиков, предоставляющих скидки (премии). При этом, по мнению налоговых органов, методика применения скидок должна быть отражена не только в маркетинговой политике, но и в учетной политике для целей налогообложения (Письма ФНС России от 25.01.2005 N 02-1-08/8@, УФНС России по г. Москве от 27.07.2005 N 20-12/53195).

В целях снижения налоговых рисков организациям желательно иметь положение о скидках и премиях, которое может являться приложением к положению о маркетинговой политике.

Механизм предоставления скидок должен учитывать различные факторы:

Все внутренние документы о скидках и премиях должны подтверждать, что они способствуют росту покупательского спроса, увеличению сбыта продаж и прибыли.

Источник