Что такое разрыв шаблона в психологии
Урок 3. Разрыв шаблона
Теперь, когда мы уже знаем алгоритм того, как целенаправленно смотреть на вещи под разным углом, мы сможем в любой ситуации найти наиболее подходящий фокус (фрейм). Но что-то новое еще пока не появилось, так как мы просто меняли угол зрения, не изменяя самого объекта. Процесс латерального мышления только начался. Чтобы продолжить этот процесс нам необходимо осуществить то, что называют «латеральным разрывом» (разрывом шаблона, сдвигом или смещением). Именно разрыв шаблона поможет нам нарушить логику мышления, чтобы прийти к новым идеям.
Для создания этого сдвига нужно построить утверждение относительно объекта нашего фокуса, которое каким-то образом поменяет сам объект. Другими словами, мы должны подумать, как можно изменить объект или его отдельную характеристику. Существует множество методик создания подобных изменений, но большинство из них легко можно свести к шести базовым способам изменения чего угодно:
Все эти способы, их модификации и комбинации, по сути, могут описать практически любое изменение, которые мы можем совершить с чем угодно. Описание каждого способа, для наглядности, будет производить на примере изменения простого утверждения, которое возьмем в наш фокус.
Каждому из нас в школе или даже в детском саду наверняка задавали задание нарисовать акварелью натюрморт. Мы брали кисти и краски, ставили на стол фрукты и домашнюю утварь и приступали к работе. Давайте посмотрим, как можно креативно подойти к этому процессу, используя описанные выше техники разрыва шаблона. Итак, наш фокус:
Натюрморт в акварели, изображающий вазу яблок на столе.
Латеральные сдвиги
Теперь давайте посмотрим, как мы можем изменить этот фокус, используя шесть методик латерального смещения.
Дополнение. Дополнение состоит в добавлении одного или нескольких элементов к нашему объекту:
Удаление. Удаление связано с исключением определенного элемента (элементов) из нашего объекта:
Замена. Замена заключается в изменении одного или нескольких элементов нашего объекта. Замена, по сути, является комбинацией «удаления» и «дополнения»:
Инверсия. Инверсия (переворот) состоит в поиске противоположности объекту или его отдельным элементам:
Гиперболизация. Гиперболизация заключается в увеличении или уменьшении одного или нескольких свойств объекта:
Изменение порядка. Оно заключается в изменении порядка или последовательности одного или нескольких элементов объекта.
Комбинируя друг с другом 14 видов фокусировок и 6 способов трансформации объекта, можно создать гигантское количество метаморфоз.
Многие из получившихся идей на первый взгляд покажутся бессмысленными и нелогичными. Например, что может делать ваза с яблоками под столом или зачем рисовать вид художника со стороны натюрморта? Любители авангардизма в изобразительном искусстве, возможно, дадут вам ответ. Но если речь идет не об искусстве, а об изобретательстве, то наш творческий процесс должен быть продолжен последним этапом – устранением латерального разрыва и созданием новой полезной и легко интерпретируемой идеи. Для этого этапа ключевым навыком является творческое воображение, развитию которого и посвящен следующий урок.
Ниже приведены несколько полезных упражнений для тренировки навыка разрыва шаблона.
Дополнительные упражнения
Для усвоения этих методик создания латерального разрыва можете выполнить несколько полезных упражнений.
Упражнение 3.1. Эффект Cтрупа
Чтобы вы смогли научиться мыслить не на автомате при осуществлении разрыва шаблона, предлагаем сыграть в игру по мотивам эффекта Струпа.
В психологии эффектом Струпа (англ. Stroop effect) называют задержку реакции при прочтении слов, когда цвет слов не совпадает с написанными словами (к примеру, слово «красный» написано синим). Эффект назван в честь Джона Ридли Струпа, впервые опубликовавшего этот тест на английском в 1935 году. До этого этот эффект был опубликован в Германии в 1929 году. Это исследование стало одним из наиболее цитируемых исследований в истории экспериментальной психологии.
Сейчас мы вам предлагаем пройти нашу модификацию данного теста.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Упражнение 3.2. Изменение утверждения
Попытайте выбрать любое утверждение и изменить его 6-ю описанными выше способами. Для примера можете взять наши утверждения:
Задача 3.3. «9 точек 4 линии»
Чтобы лучше понять, насколько важно уметь строить латеральный разрыв, рассмотрим известную многим задачу с девятью точками и четырьмя линиями. Попробуйте найти такой способ соединения точек, чтобы через девять точек провести только четыре прямые линии, не отрывая ручки от листа бумаги. Для решения этой задачи нужно применить знания, описанные в этом уроке. Как это сделать – читайте в нашей статье.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Разрыв шаблона
— Девушка, дайте мне гамбургер.
— С собой?
- Без Вас.
Техника «Разрыв шаблона»
Понаблюдайте за собой и дpyгими людьми и вы поймете, что шаблоны встpечаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы пpедположить. Общение в коллективе, котоpый пpоpаботал вместе несколько месяцев, веpоятно, наполовинy состоит из шаблонов. Что тyт говоpить о сyпpyгах, котоpые пpожили вместе лет десять: все пpивычно, все пpедсказyемо, почти все делается и говоpится «на автомате». Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нyжны для того чтобы pазгpyзить сознание от pyтинной pаботы. Hо в шаблонах есть и недостаток, котоpый можно yмело использовать пpи наведении тpанса. Разpыв, пpеpывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство y дpyгого. Если дpyгой пpеpвет шаблон, а вы к этомy не готовы, не сомневайтесь замешательство гаpантиpованно вам. Остановите свою pyкy на пол пyти к pyкопожатию и вы yвидите на лице дpyгого человека, как выглядит замешательство. Попpосите пpи пpоведении пеpеговоpов секpетаpя пpинести вам кофе, но даже не пpедлагайте его вашим гостям, даже если их десять, а вы один все они впадyт в замешательство.
Это настоящая история, случившаяся со мной во времена, когда я работала менеджером по продажам. Совершаю исходящий холодный звонок. Согласно алгоритма, уточняю удобен ли момент для разговора, но вместо обычной фразы я почему-то сказала по-другому. Вместо «Вам сейчас удобно разговаривать?», спросила: «Вы сейчас можете говорить?». Вместо привычного: «Да, могу», получила весьма неожиданный ответ: «Да, могу с трех лет». Нестандартный ответ, разрыв шаблона. Я, конечно, растерялась, не знала как реагировать и в состоянии стресса (который присутствует при холодных звонках) не сориентировалась. С тех пор решила не экспериментировать с фразой относительно удобства момента для разговора.
Тепеpь поpа pазобpаться для чего нам это надо. Ведь нас интеpесyет замешательство не само по себе, а как сpедство наведения тpанса. Так вот, если вы пpеpвете любой шаблон и вставите в его сеpединy некyю командy или пpогpаммy, человек находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого, кpайне непpиятного, положения сделает то, что вы пpосите. Важным моментом пpи работе с замешательством является неожиданность, для паpтнеpа, ваших действий. И еще не исключено, что кто-то зная эpиксоновский гипноз попpобyет пpовеpнyть это с вами. Что ж, y вас есть возможность показать высший класс, человек желающий ввести вас в замешательство может быть не готов к томy, что вы в него не войдете. Поэтомy вовpемя осознав, что он пытается пpоделать с вами, сделайте pовно напpотив того, что от вас ожидает и от этого он сам впадает в замешательство, не зная, как постyпить дальше.
Пpимеp наведения тpанса и внyшения чеpез pазpыв шаблона.
Напpимеp, после окончания пеpеговоpов вы говоpите своемy оппонентy: «До свидания» и пpотягиваете свою пpавyю pyкy. В момент, когда пpавая pyка дpyгого человека тоже пpотягивается для pyкопожатия вы беpете его за запястье своей левой pyкой и пpоизносите текст внyшения: «Я вижy, что вы полностью согласны и готовы к следyющемy этапy сотpyдничества. » и завеpшаете pyкопожатие.
Что такое разрыв шаблонов?
Привет, меня зовут Игорь Лапин, я профессиональный пикап-тренер. Сегодня мы поговорим о такой технике пикапа, как «разрыв шаблона». Хотя разрыв шаблонов – это техника нейролингвистического программирования и является особым видом гипноза, при помощи которого от человека можно добиться нужного поведения или согласия на что-то. Такой прием, между прочим, часто используют жулики и шарлатаны, чтобы развести на деньги ничего не подозревающих граждан.
Если же говорить о технике пикапа, то применить НЛП разрыв шаблона сможет далеко не каждый, и только очень опытный пикапер, который разбирается в том, что такое шаблоны, и как применять такую технику. Одной статьи, чтобы научиться ею пользоваться тебе явно не хватит, но ты можешь записаться на мои тренинги, и я тебя обязательно этому научу. А пока лишь небольшой экскурс в этот интереснейший раздел нейролингвистического программирования.
Что такое разрыв шаблона?
На самом деле этот прием НЛП не сводиться только к речевой стратегии, профессионалы применяют ее даже без слов. Чтобы понять, что такое разрыв шаблона, надо сначала разобраться с тем, что такое шаблон. Вообще, это привычная и отработанная с годами последовательность действий. Большинство людей пользуются шаблонами в течении всей жизни и даже не обращают на это внимания.
Между тем, если внимательно присмотреться к поведению любого человека, то можно заметить самые разные типовые схемы поведения, которые присущи как многим, так и конкретно этому человеку. Именно поэтому такое поведение и называют шаблонным. Кроме того, все мы регулярно пользуемся шаблонными фразами, например, «привет» или «как дела». Мы привыкли говорить что-то определенное на определенные действия и в определенной обстановке. Мы даже думаем шаблонами.
В качестве примера шаблонных действий я могут тебе привести рукопожатие у мужчин. Насколько это привычно ты легко поймешь сам, если протянешь кому-то руку, а этот кто-то тебя проигнорирует. Обидно, не правда ли, но именно потому, что это разрыв шаблона. Скорее всего, ты растеряешься и ненадолго впадешь в ступор, и в это время опытный манипулятор может задать тебе некую команду.
Почему люди пользуются такими шаблонами, и делают себя настолько уязвимыми? На самом деле такие схемы привычных действий нужны каждому человеку, потому что они разгружают наш мозг от рутинной работы. И потому нам не приходится постоянно принимать решение, как поступать, думать и говорить в привычных ситуациях. И если ты не путешествуешь по незнакомым местам каждый день, ты не искатель приключений, не вынужден по ходу работы каждый день принимать сложные решения, то, скорее всего, вся твоя жизнь и состоит из таких шаблонов – созданных обществом и тобой самим.
Почему эта техника вообще срабатывает? Потому что разрыв шаблона вызывает замешательство и шок. Твои действия всегда неожиданные для твоей «жертвы». Но если ты знаком с Эриксоновским гипнозом (инструментом, которого как раз и является разрыв шаблона), то ты можешь показать себя настоящим профессионалом для не очень умелого манипулятора. Так, если ты сразу распознаешь попытку ввести тебя в ступор, и отреагируешь не так как хотел гипнотизёр, то можешь шокировать уже его. 
Разрыв шаблона: пример пикапа
А как работают техники разрыв шаблона в пикапе? Довольно действенно, могу привести тебе пару примеров. Допустим, ты едешь в общественном транспорте или просто идешь по улице. Встречаешь девушку, и спрашиваешь у нее дорогу или даже зажигалку. А она вместо этого, говорит, что хочет тебя и предлагает пойти с ней в ближайшие кусты. Если ты ничего подобного не ожидал, а если она не выглядит пьяной проституткой, то наверняка не ожидал, то ты точно на несколько секунд впадешь в ступор, а она в это время сможет тобой манипулировать. Например, возьмет за руку и поведет за собой.
Но есть случаи и гораздо более прозаичные, когда мы пользуемся разрывом шаблона. Так, опытный пикапер может просто сказать или сделать что-то необычное в присутствии девушки, чем сильно ее удивить, вывести из равновесия и заставить себя слушать. А ее мозг начнет судорожно искать шаблонный ответ и на данные действия или слова, но и не найдя его немного «зависнет». В результате пикапер временно получает небольшой контроль над своей «жертвой». Конечно, команду «снимай трусы» она вряд ли выполнит, если ты не опытный гиптотезер.
А вообще добиться разрыва шаблона можно самыми разными способами; к примеру, помогает хорошая шутка в нужный момент. Юмором весьма легко расположить к себе даже незнакомую девушку. Как и неожиданным вопросом.
Заключение
Настоящий разрыв шаблона и последующими манипуляциями человеком и гипнозом – это то, чему нужно учиться, либо часто практиковаться. Но не забывай, что азы этой техники всегда у тебя в руках, если ты достаточно смел. Редкий молодой человек сегодня посмеет уверенно подойти к незнакомой девушке на улице, чтобы познакомиться. А потому для девяти из десяти это станет небольшим, но разрывом шаблона. Значит, не все так сложно, и ты уже на полпути к овладению этой техникой.
А некоторые пикаперы так и просто подходят к девушке и сразу берут ее за руку, и что-то говорят, глядя прямо в глаза. Здесь работает уже сочетание нескольких техник. В общем дерзай! Вывести человека из равновесия и шокировать его в мире, состоящем из шаблонов, не так уж и сложно. Надо просто научиться хотя бы немного, читать чужих людей, например, когда ты едешь с ними в общественном транспорте или по улице.
Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек подписывайся на мою страницу ВКонтакте.
Разрыв шаблона: что такое когнитивный диссонанс, примеры неправильного употребления термина и как достичь консонанса
Приветствую, друзья! С вами психолог Елена Елизарова. В психологии есть несколько понятий и выражений, которые не все понимают до конца или используют неправильно. Один из таких терминов — когнитивный диссонанс.
Сегодня расскажу об истинном значении понятия, приведу примеры неверных трактовок и поведаю о том, как справиться с когнитивным диссонансом.
Понятие когнитивного диссонанса впервые ввел американский психолог Леон Фестинджер
Что такое когнитивный диссонанс
Понятие когнитивного диссонанса впервые ввел американский психолог Леон Фестинджер. Оно происходит от латинских cognitio — познание и dissonanta — отсутствие гармонии. Упрощу: когнитивный диссонанс — дискомфорт, вызванный расхождением наших взглядов и тем, что есть на самом деле. И это ключевое слово: именно дискомфорт отличает когнитивный диссонанс от простого удивления, восторга и других сильных эмоций.
Если говорить бытовым языком, то когнитивный диссонанс наступает, когда человек всю жизнь думал одно, а на практике оказалось совсем другое. Он испытывает психологический дискомфорт потому, что всю жизнь думал неправильно, заблуждался. Недаром когнитивный диссонанс еще называют разрывом шаблона — это очень меткая аналогия. Шаблон в данном случае — наши познания.
Примеры когнитивного диссонанса
Разберем несколько жизненных примеров.
Пример 1
Родители много лет внушают ребенку, что он должен хорошо учиться и тогда откроются все двери. Он с легкостью поступит в любой университет, закончит его с отличием, а потом найдет хорошую работу. Такого специалиста оторвет с руками любой работодатель и с радостью заплатит много денег. А вот троечникам и даже хорошистам такие перспективы не светят. Максимум, на что они могут рассчитывать, это на работу в «Макдональдсе» или «Пятерочке».
Догадываетесь, к чему я веду? Все верно: жизнь очень быстро все расставляет на свои места. Выпускник приходит устраиваться на первую работу, а ему говорят: «Ты, конечно, молодец, но оклад 20 тысяч. Опыта нет, практики нет, так что извини».
А потом вишенка на торте: бывший выпускник видит среди руководителей компании, в которую устраивается, своего бывшего одноклассника. Тот сидит в кабинете с вывеской «Коммерческий директор» в дорогом костюме и кожаном кресле. И все бы ничего, но одноклассник был заядлым прогульщиком, еле-еле дотянул до девятого класса и искренне считал, что Гомер — герой мультфильма. Ему пророчили карьеру успешного дворника, а тут такое.
Тут-то и наступает когнитивный диссонанс: крах системы взглядов и ценностей, потеря веры в справедливый мир. Просто родители скромно умолчали, что кроме школьных и университетских оценок есть еще куча факторов, влияющих на успех, то есть сформировали у ребенка неправильный шаблон.
Жизнь очень быстро все расставляет на свои места
Пример 2
Вы всегда считали, что питбультерьеры — злобные монстры, которые сидят на цепи, получают корм с лопаты и периодически едят несчастных хозяев на обед. Они нужны только для собачьих боев и прочих кровавых развлечений, а роль собаки-компаньона не для них.
И вот вы приходите к друзьям, у которых питбуль. Готовитесь к самому страшному и даже уже осведомились, привита ли животинка от бешенства и столбняка. Так, на всякий случай. То, что друзья загадочно улыбаются, не замечаете.
Вы переступили порог дома и навстречу несется «монстр». Он виляет хвостиком, падает к вашим ногам и заискивающе смотрит в глаза. Потом приносит тапочки, лижет руки, прижимает ушки или что там еще делают добрые собаки. Вот это «монстр»! А уж после того как вы угостили это воплощение тьмы вкусняшкой, оно всем видом показывает, что готово служить верой и правдой до конца своих дней.
Несмотря на то, что удивление от увиденного было приятным, вас все равно накрывает когнитивный диссонанс. Он обусловлен не тем, что питбуль оказался милашкой, а тем, что ваши взгляды оказались неверными. Такие вещи всегды вызывают дискомфорт.
После того как вы угостили это воплощение тьмы вкусняшкой, оно готово служить вам верой и правдой до конца своих дней
Пример 3
Два предыдущих примера относились к другим людям. Однако куда тяжелее переносятся когнитивные диссонансы, связанные с нами самими, внутренним миром, самооценкой и самовосприятием. Проиллюстрирую примером.
Вы считаете себя профессионалом в своем деле: например, вы классный бухгалтер. Получили хорошее образование, постоянно проходите курсы повышения квалификации, читаете литературу и так далее. Вас ценит работодатель, поступают предложения от других компаний, коллеги спрашивают совета.
Но в какой-то момент все рушится. Вас попутал бес и вы первый раз в жизни поддаетесь на уговоры коллеги поучаствовать в серой схеме. Подписываете документы и получаете взятку в конверте.
Потом все раскрывается. Работодатель несет убытки, налоговая приходит с проверкой и выписывает штраф. А вы никак не можете понять, что же толкнуло на такой поступок. И не поймете, потому что у вас когнитивный диссонанс. Как так? Что произошло? Почему я на это пошел, ведь я честный человек?
Примеры 4,5,6…
Примеров когнитивного диссонанса можно приводить еще очень много. Верный и любящий супруг изменил жене — вот вам и разрыв шаблона. Считается, что все женщины милые и нежные, а тут вдруг попадается хабалка и матершинница? Вот вам и когнитивный диссонанс.
Есть примеры интереснее, когда одно и то же явление вызывает диаметрально противоположные эмоции. Например, ваш начальник очень плох как руководитель и администратор, но он хороший человек. И вы не понимаете, как к нему относиться, что вызывает когнитивный диссонанс.
Повторюсь: главный признак диссонанса — сопровождающий его дискомфорт. Он может спровоцировать запуски психологических защит, о которых я расскажу ниже. А пока приведу несколько примеров неправильного использования термина.
Главный признак диссонанса — сопровождающий его дискомфорт
Примеры неправильного употребления понятия
Как я уже говорила, люди часто путают когнитивный диссонанс с простыми удивлением, восторгом или расстройством.
Жена не приготовила ужин к приходу с работы, вы поссорились и теперь в растрепанных чувствах? Неприятно, конечно, но когнитивным диссонансом тут и не пахнет.
Дети плохо учатся, отбились от рук и не думают о будущем? Тоже плохо, но это не когнитивный диссонанс.
Формат «Я ожидал одного, а вышло другое» не подходит под определение диссонанса. Это всего лишь текущие события, которые могут иметь разный итог. При когнитивном диссонансе речь идет о нестыковке устоявшихся знаний и фактов. Для того, чтобы наступил разрыв шаблона, как минимум, нужен шаблон. В примерах, приведенных мной выше, никаких шаблонов нет.
Как достичь консонанса
Это слово означает гармонию между знаниями и фактами. Этого состояния мы стремимся достичь каждый раз, когда возникает разрыв шаблона.
Самый легкий, но абсолютно неверный путь — убедить себя в том, что никакого диссонанса и нет. У друзей добрый питбуль? Так это просто исключение из правил, ошибка природы. Отличник не достиг успеха? Да просто обстоятельства так сложились. Другие отличники успешны, а ему не повезло.
Во всех случаях знания подтверждаются и остаются в сознании незыблемыми, а жизненные обстоятельства, о которые споткнулись взгляды, признаются случайными. Вот и нет никакого диссонанса. В психологии это называется селективное восприятие, это один из видов когнитивных искажений.
Почему это плохо? Да хотя бы потому, что ситуации могут повториться и разрыв шаблона обнажится вновь. К тому же такой подход только маскирует проблему, но не решает ее. Если взгляды и знания были неправильными, они такими и останутся. Рано или поздно это выйдет наружу.
Поэтому лучший способ справиться с диссонансом — это повысить уровень знаний (когниций) и разобраться, правильны ли были ваши установки. Вернемся хотя бы к примеру с собакой. Почитайте статьи о питбультерьерах, разберитесь в тонкостях породы.
Вариантов будет два:
В обоих случаях когнитивный диссонанс получит развязку и вопрос будет закрыт. Главное — подтвердить или опровергнуть знания, которые вы считали истинными. Знания подтвердились? Ок, значит дело и правда в обстоятельствах, вызвавших разрыв шаблона. Взгляды оказались заблуждением? Нужно это признать, как бы ни было тяжело.
И напоследок…
Когнитивный диссонанс может привести к более серьезным последствиям. Одно дело, когда вы узнали, что помидор — ягода, а не овощ, это можно пережить. А что делать, если рухнула вся жизнь, как у студента или бухгалтера из примеров? На фоне диссонанса может развиться депрессия, упасть самооценка и так далее.
В таких случаях лучше обращаться к квалифицированному психологу. Он поможет найти источник проблемы и подсказать пути ее решения.
Войти на сайт
Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сони и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение. Если эту программу разорвать, то наступит состояние замешательство.
Что такое стереотип поведения? Стереотип поведения это некоторая последовательность действий, которая настолько прочно закреплена в нашем сознании, что уже практически не требует обдумывания для воспроизведения. Стереотип это набор наших автоматических реакций на ситуацию, слова других людей и вообще различные события в нашей жизни. Когда нам протягивают руку, мы совершенно автоматически, не задумываясь, протягиваем свою в ответ. Рукопожатие один из наиболее распространенных автоматизмов. Когда раздается телефонный звонок в квартире, мы снимаем трубку и говорим «алло».
Человек не любит находиться в состоянии замешательства и большинство людей сделают что-нибудь разумное, чтобы выбраться из таких положений. Пациентам, находящимся в трансе, часто говорится нечто, вызывающее замешательство, чтобы помочь им достичь определенных целей.
Когда нам протягивают какой-либо деловой документ, мы автоматически берем его и начинаем читать. Если с нами здороваются и кивают нам головой, то мы также здороваемся и киваем головой. Мы уже совершенно не замечаем, насколько прочно в нашу жизнь вошли различные автоматические реакции. Именно они являются фундаментом нашего успешного поведения в обычной жизни.
Если по тем или иным причинам автоматическая реакция изменяется, например мы протягиваем руку, а нам в ответ руку не дают, это вызывает у нас в первый момент легкий психологический шок. Что значит легкий психологический шок? Дело в том, что когда мы производим какую-либо автоматическую реакцию, наше сознание выключено, и нашими действиями управляет подсознание. Как работает подсознание? Подсознание работает на программах, или алгоритмах, которые в нем содержатся.
В этом смысле стереотип как раз является таким алгоритмом, или программой. Если наша автоматическая реакция прерывается из-за каких-либо изменившихся обстоятельств, то в этот момент происходит следующее: старая программа уже не работает, а новая не создана.
Для того чтобы в этот момент наше сознание могло взять на себя функции управления поведением, необходимо некоторое время. В этот момент человек находится в некотором замешательстве. Замешательство это результат отсутствия управления в этот момент, потому что программы подсознания уже не работают, а сознание еще не включилось.
Когда люди в замешательстве, они должны, по всей вероятности, делать одно из трех:
Ведь и в мире животных одни спасают свою жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Последняя форма поведения в свою очередь разрывает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной программе: убегающий преследуемый – настигающий преследователь. В данном случае программа ломается благодаря инстинктивному трансу, который погружает жертву в состояние неподвижного ступора. И преследующий хищник таким образом выпадает из системы ориентации.
Те же самые состояния вы вызовите, если, к примеру, быстро вырвете из руки курящего сигарету в то время, когда он собирается сделать затяжку.
Вы выпиваете в компании друзей. Уже произнесен тост. Люди поднесли рюмки ко рту. В это мгновение вы издаете резкий выкрик «Стоп!» или делаете еще что-нибудь шокирующее. По крайней мере в течение секунды ваши приятели застынут в неподвижной позе. В это время они погружены в транс, который вы вызвали своим неожиданным действием.
Наверное ясно, каким образом можно использовать ситуацию замешательства для ваших целей.
С помощью создания замешательства можно смоделировать трансовое состояние, то есть фактически взять управление поведением вашего собеседника в этот момент на себя.
Хорошо известен в психологической литературе прием: вам подают руку для пожатия, вы протягиваете свою руку, но вместо того, чтобы пожать руку собеседника, берете ее обеими руками за локоть, и, например, говорите:
«Мне очень интересно, когда мы сумеем прийти к соглашению по этому вопросу, как хорошо, что теперь у нас одинаковые взгляды на это…»
И после этого вы, наконец, пожимаете протянутую руку. Что же произошло? В момент замешательства, который вы инициировали нарушением привычной процедуры (рукопожатия), взяли управление поведением собеседника на себя и произвели косвенное внушение о результате вашей встречи.
В момент замешательства подсознание собеседника обычно мечется в поисках программы, на которую можно переключиться. А вы как раз и предлагаете эту программу, закодированную в вашем сообщении.
Если все произведено, профессионально и точно, то в этот момент ваше косвенное внушение попадает в самый эпицентр замешательства и становится одной из программ подсознания. После этого вы снимаете замешательство с помощью завершения автоматической реакции вашего собеседника обычным путем (в данном случае протягиванием руки для рукопожатия).
Приведенный пример достаточно хорошо иллюстрирует технологию создания и использования замешательства в вашей деловой практике. Конечно, случай с рукопожатием это на самом деле требующая определенного мастерства технология, потому что при неудаче вы можете поставить себя в неловкое положение.
На начальном этапе вы должны использовать более простые ситуации для создания замешательства.
Например, вы просите у вашего собеседника ручку, чтобы что-нибудь записать, и когда он будет вам ее протягивать, вставляете какое-нибудь высказывание, которое будет способствовать достижению ваших целей.
«Хорошо, Петр Иванович, что мы сумели договориться именно сегодня…»
«Мне очень интересно, когда вы сумеете оценить те перспективы, которые открылись нам сегодня…»
Здесь могут быть различные вариации. Косвенные внушения вы должны подготовить заранее. Если собеседник пришел к вам, то вы можете предложить ему присесть и, когда он начнет садиться, сказать ему:
«Мне кажется, сегодня у нас будет очень успешная беседа. »
Спектр тех автоматических реакций, которые вы можете использовать для достижения ваших целей, на самом деле очень широк. Конечно же, речь идет не только о распространенных и свойственных всем автоматических реакциях.
Вы можете, если вы наблюдательны, использовать и привычные для собеседника жесты, например: извлеките сигарету из пачки, протрите очки, поправьте галстук. Главное, вы должны будете оценить, насколько специфична та или иная реакция для того, с кем вы общаетесь.
Особенно хорошо техника создания замешательства подходит под действительно любимые жесты, потому что не будет преувеличением сказать, что в момент совершения этих действий человек находится в легком трансе,
Например, для любителя трубок это момент чистки и набивания трубки табаком. Для любителя живописи это момент, когда он подходит к своей любимой картине.
Один из наиболее важных моментов при разрушении стереотипа вторгнуться в него в самой середине, когда сознательные процессы человека, с которым вы общаетесь, в наибольшей степени приглушены и подсознательное наиболее открыто и доступно для вмешательства.
У людей, как правило, подобное состояние длится недолго – от секунды до нескольких секунд, потому что сознание, которое вначале как бы нырнуло в глубины психики за возможной инструкцией относительно того, как оценить создавшуюся ситуацию и в соответствии с оценкой выбрать ту или иную стратегию поведения, возвращается обратно, восстанавливает в своих правах цензуру и критические барьеры и дает возможность субъекту осознать то, что произошло.
Кроме описанных примеров, существуют и более «мягкие» формы прерывания шаблонов, которые не требуют применения шоковых методов.
Например, изменение стиля в одежде или прическе может в первые минуты «озадачить» вашего партнера, а вам дать шанс использовать эти минуты.
Важно стремиться к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть это будут приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности и заставить вашего партнера выстроить защитные барьеры и избрать по отношению к вам тактику отчужденности и настороженности.
Используйте в арсенале своих средств:
ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАЗРЫВА ШАБЛОНА
«Один работник уголовного розыска, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было сделать в этой ситуации – он неожиданно обернулся и сказал: «Дай две копейки!» – «Сейчас»,– ответил тот. Этого секундного замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить.
Один из моих друзей очень долго ехал в поезде из одного города в другой. И на одной из остановок он вышел из поезда, зашел в буфет для того, чтобы что-нибудь купить поесть. В буфете оказалась длинная очередь. Но поезд ждать не будет, а кушать хочется. И тогда он подходит без очереди, протягивает деньги, очередь начинает возмущаться, и он очень искренне отвечает: «Извините, я только что подошел. »
При работе с курильщиками некоторые психотерапевты тоже используют разрыв шаблона. Они дают пациенту инструкцию показать, как он прикуривает, и когда человек все сделал, вставил сигарету с рот и приготовился прикурить – у него неожиданно отбирают сигарету и дают другую программу поведения.
Если вы полагаете, что в деловом общении вам не всегда удобно будет хватать партнера за рукав для прерывания какого-либо из его шаблонов, вы можете защититься цитатой – расскажите о том, как вы были на семинаре: «И он подошел ко мне и сделал вот так. ». Это тоже хороший прием, по тому что вы снимаете с себя ответственность за неудачу. Это делаете не вы, это делал ведущий на семинаре. Или можете рассказать о том, как в одном фильме гипнотизер подошел к человеку, поднял его руку и сказал: «А теперь войдите в транс!» В обыденной жизни, кстати, разрыв шаблонов получается легче, чем на семинаре.