Что такое рекламное предложение

Как составить эффективное рекламное предложение

К основным принципам создания эффективного рекламного предложения относят:

2. Предполагаемая целевая аудитория;

3. Способ выражения рекламы: проспекты, буклеты и прочие виды рекламы.

Объект рекламной компании

— Какую информацию необходимо донести до потребителя?

— Почему потенциальный потребитель должен предпочесть именно этот продукт или воспользоваться предлагаемой услугой?

— Какими конкурентными преимуществами обладает данная продукция по сравнению с товарами-аналогами, представленными на рынке?

В огромной массе рекламных предложений потребитель зачастую сталкивается с однотипной рекламой, не позволяющей выбрать лучший продукт. Отсюда следует, что рекламное предложение в первую очередь должно привлекать уникальностью и не копировать уже существующее. При составлении рекламы лучше избегать часто употребляемых выражений со словами «быстро», «недорого», «качественно» и т.д.

Действенное рекламное предложение невозможно без трех составляющих – выгодного предложения, его временных рамок и ненавязчивого призыва к действию.

Заголовок

Призыв к действию

Не нужно ограничиваться лишь одним указанием контактных данных. Использование фраз «звоните сейчас» либо «приходите сейчас» ненавязчиво побуждает к действию.

В рекламном предложении не стоит использовать отрицательные обороты, иначе она даст противоположный результат. Особенности рекламируемого товара могут наложить свои особенности на характер рекламы. Она может быть юмористической, сравнительной либо исторической.

Определение потенциального потребителя

Владея в полной мере особенностями целевой аудитории, не составит труда определить наилучший способ предоставления информации. Для этого достаточно проанализировать места, где большинство представителей предполагаемой целевой аудитории. Передаваться предложение может посредством радио- и телевещания, каталогов, журналов и т.д. Хорошей эффективностью обладают рекламные предложения, представленные на всевозможных стендах, баннерах, растяжках около оживленных дорог и людных мест. Кроме самого сообщения на них должны быть контактные данные, в т.ч. номера телефонов, юридический и электронный адреса.

Источник

Как правильно составить рекламное предложение

Составление рекламного предложения можно назвать одним из основных инструментов маркетолога. Если вы мечтаете развить свою компанию, получать стабильные доходы, то и предложения должны цеплять, вызывать желание делать покупки.

Коммерческие предложения должны влиять на подсознание, формировать четкую связь между полученной информацией и действием.

Выделяем выгоды от покупок

Многие рекламодатели допускают одни и те же ошибки, предлагая сам товар. Не думая о том, что, прежде всего, нужно говорить о выгодах, которые получат покупатели.

Например, сравните два типа рекламных предложений:

Все эти коммерческие предложения отличаются одними и теми же ошибками:

Как сделать предложения продающими

Теперь на примере покажем, как нужно сделать, чтобы те же КП работали, были продающими:

В этих вариантах на первое место ставится выгода, которую получат от вашего предложения клиенты. Вот почему такие объявления всегда цепляют, заставляют задуматься и рассмотреть этот вариант.

Холодные рекламные предложения

Это первоначальный и самый трудный вид обратить внимание на оффер. Целью является донести до потенциальных покупателей информацию о новом товаре, услуге, которая предлагается им впервые. Клиенты такие предложения не жалуют, воспринимают их как навязчивый спам. Чтобы склонить получателя к прочтению или выслушиванию по телефону, важно учесть три важных фактора:

Все три этапа необходимо сочетать между собой, только тогда холодное предложение неподготовленным клиентам будет иметь вес.

Такие КП должны быть краткими: до 1-2 страниц не более. Иначе сам вид длинного письма или более 3 минут беседы по телефону сведут к нулю все усилия.

Здесь вы найдете пример рекламирования веб-студии с помощью холодных звонков.

Горячие рекламные предложения

Этот вид КП намного более успешен, потому что обычно их высылают тем клиентам, которые сами просят более подробной информации. Они уже заинтересованы в ваших услугах или товарах. Поэтому и структура меняется:

Горячие предложения можно делать тем покупателям, которые уже связывались с менеджерами либо пришли с конкретной целью получить больше информации.

Тело оффера – суть рекламного предложения

Самым важным, особенно для холодных офферов, является заголовок. Если он не останавливает на себе взгляд, не цепляет, то письмо тут же выбрасывается.

Второй важной частью является тело предложения. Неинтересные предложения ведут ко второй волне выбрасывания в урну. Поэтому здесь важно уделить максимальное внимание выгоде, которую получает клиент. Используются специальные усилители, чтобы выгода стала более очевидной. Три вида таких усилителей наиболее популярны:

Другими словами читатель должен понять, почему именно это предложение он должен принять.

Очень полезно прикреплять к текстовой информации графические изображения. Они останавливают на себе взгляд, помогают визуализировать.

Составление блока выгод

Если предложения размещают на сайте или отправляют в виде писем, то обязательно расписывать блок, где перечислены все выгоды.

Но и здесь многие делают ошибки. В последнее время рекламодатели повторяют этот блок, буквально списывая его у конкурентов. В итоге получаются безликие, однотипные перечисления достоинств.

Ищите только свои, действительно актуальные выгоды.

Призывы к действиям

Это, пожалуй, самое важное умение рекламодателя. Стоит поработать над этим, чтобы научиться не просто описывать, а побуждать к действию.

Второе предложение побуждает. Первое лишь подсказывает. Поэтому и эффект от 1-го будет ниже.

То же самое происходит, когда вы пишете:

Заключения в рекламных предложениях

Заключительные слова пишут в самом низу текста. Но они чаще всего оказывают решающее значение, если написаны правильно.

Постскриптумы могут быть такими:

В продаже осталось только 10 смартфонов данной модели.

Скидка действует только до конца месяца. С начала ноября цена увеличится в три раза.

Пример рекламного предложения по схеме

Итак, вы должны составить примерно такое объявление:

Такая схема позволит сделать любое КП эффективным.

Источник

Как составить идеальное рекламное предложение

Рекламное предложение — это текст о товарах или услугах, с описанием их конкретных преимуществ, побуждающий человека совершить какое-то действие. Бывает офлайн и онлайн. О том, как составить рекламное предложение, чтобы оно заинтересовало потенциальных клиентов вы сегодня узнаете в статье-инструкции Киры Андреевой.

Рекламные предложения используются для мотивации потребителей к покупке или заказу. Они помогают потенциальным клиентам в выборе. В отдельных случаях побуждают покупателя заказать больше или быстрее (скидки, акции). Их важная задача — преодолеть любое сопротивление к покупке вашего продукта или услуги.

Чем отличаются рекламное предложение и коммерческое предложение?

Часто рекламное предложение отождествляется с коммерческим. При всей схожести задач, они имеют различия. Коммерческое предложение более широкое, предлагает исчерпывающую информацию о товаре, услугах, которое в рекламных целях рассылается кампаниям или их представителям. Чаще используется в бизнес-сегменте B2B (бизнес для бизнеса). Существует еще и уникальное торговое предложение, хотя есть и другое мнение, подробнее читайте в статье Разоблачение УТП: уникального торгового предложения не существует!

Рекламное предложение более точечное, оно должно «цеплять» разных людей, учитывать разные потребности, желания и интересы. На простом примере: вы всем своим покупателям предлагаете удобную застежку, но одним с перламутровыми пуговицами, другим – недорогие пластмассовые, третьим – эко, из дерева. Первый случай – коммерческое предложение, второй рекламное.

Рекламные предложения используются всеми предпринимателями для увеличения продаж, но для ощутимого эффекта, их следует составлять по правилам и учитывать коммерческую выгоду.

Как составить рекламное предложение

Опишите своих покупателей/заказчиков. В начале общие характеристики: пол, возраст, работа, доход, другие демографические данные. У архитекторов, учителей и домохозяек разные приоритеты.

Подумайте, что люди хотят получить, заказывая или покупая у вас товар/услугу: долговечность, безопасность, экономию, сделать свою жизнь удобнее и другое. Попробуйте мысленно поставить себя на место покупателя. Не надо представлять 20 человек, достаточно представителей 4-5 групп, ведь в принципе все люди в своих желаниях похожи.

Если знают мало или вообще не слышали, то ваше предложение может быть встречено с неким недоверием и даже с опасением. Например, вы только открыли салон красоты, но люди не знают хорош ли он или выпустили новое программное приложение, которое решает проблемы людей, но они об этом ещё не знают.

Если продукт/услуга хорошо знакома, популярна, то в рекламном предложении пропишите свои выгоды в отличие от конкурентов. Они должны быть для покупателя:

Если ваш продукт/услуга мало известны, подчеркните какие проблемы решаете. Например, новая онлайн система о работе ресторана поможет контролировать всю работу в реальном времени из любой точки мира, автоматизация отчетов бухгалтера поможет сократить время на их подготовку и уменьшит количество ошибок.

Помните, что у вас есть примерно 10 секунд, чтобы остановить человека и привлечь его внимание. Если предложение для сетей, то используйте яркое фото и мощный заголовок из 8-6 слов или меньше.

Вы уже разобрались в группах своих покупателей их мотивах, желаниях и возможностях. Напишите отдельные заголовки для каждой группы. Ведь даже одна и та же услуга используется разными категориями по-разному. Яркий пример, новый сервис такси выбрал для заголовка слоган: «Довезем с ветерком!» — заявок мало. Стали разбираться и выяснили, что чаще всего такси заказывают женщины после смены с предприятия, расположенного за городом. На такси они заезжали в магазин, за детьми в детсад. Для них был приоритет не скорость, а безопасность и помощь с сумками. Поменяли слоган на «Наше такси – ваш помощник в трудный момент», количество заказов увеличилось в разы.

Предложение можно сделать адресным, прописать для кого оно: «Родителям первоклассника», «Начинающим дизайнерам».

А сейчас про скидки. Незачем писать, что пенсионерам скидки 15%, если у вас нет таких покупателей. Или предлагать то, что в принципе не реализуемо. Например, «Акция! Каждый первый понедельник месяца скидка 25%» если у вас срочная услуга. Никто её всё равно ждать не будет. Не пишите скидки просто ради скидок, пусть они будут полезны людям. Если у вас предполагаются долгосрочные отношения с клиентами, лучше предлагайте не акции, а накопительные бонусы. Это работает намного лучше.

Проверьте легко ли оно читается: не мелкое, не перегружено шрифтами, цветом. Убедитесь, что не раздражает: громко не включается музыка, не мельтешат всплывающие фото и видео элементы, нет перебора с восклицательными знаками (когда их много, кажется, что предложение «кричит»). Зачастую количество символов в рекламном предложении ограничено. Избегайте пустых слов «Быстро», «Большой выбор», «Приятные цены». Не тратьте место, лучше замените их конкретными цифрами

5. В идеале результат любого рекламного предложения – действие.

Дайте людям понять, что им в конце надо сделать. Не редкость встретить рекламное предложение без объяснения конечного действия и призыва к нему. Если надо позвонить, выделите номер жирным и сделайте его активным. Если нужно сделать заказ, не пишите на кнопке «Онлайн-заявка», а уточните на кнопке «Заказать …». Предлагайте альтернативу. Одним нравится звонить по телефону, другим заказать через мессенджер, третьим, заполнив форму.

6. И последнее, о чем часто забывается — уникальность и полезность.

Сегодня огромное множество рекламных предложений сходной тематики. Людям сложно выбрать лучшее если предложения однотипные. Копировать чужие бессмысленно, вы потонете в массе других. Кроме того, это очень раздражает, когда листаешь в Интернете страницу за страницей и видишь одинаковые фразы и выражения. Залогом того, что ваше предложение увидят и выберут, будет его уникальность и полезность.

Удачи, и пусть все ваши рекламные предложения принесут отличный результат!

Кира Андреева, сертифицированный специалист по контекстной рекламе и созданию лендингов. По вопросам сотрудничества пишите Кире:

Источник

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом.

Объем – 1–2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно

Правильно

Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые

КП – мы сделаем это

КП – для вас это выгодно

Рассказ о компании и ее достижениях.

Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании.

Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.

Акцент на клиенте и его пользе.

Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.

В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Основные ошибки в заголовке

1. Спамность

Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.

Неправильно

Правильно

«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит.

«Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка.

2. Размытость

Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.

Неправильно

Правильно

«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.

«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу.

3. Отсутствие конкретики и пользы

Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.

Неправильно

Правильно

«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны.

«Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится.

4. Оценочные суждения

Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.

Неправильно

Правильно

«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.

«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух».

Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.

Лид и оффер

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.

Неправильно – водянистый лид

Правильно – конкретный лид

В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон.

И переходим к офферу:

Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме.

Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение.

Решение:

Экономьте до 70 % на закупке эко-средств.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше.

Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение.

Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.

Решение:

Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки.

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада.

Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:

1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.

2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

Основные ошибки в оффере

1. Расплывчатый оффер

Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

Неправильно

Правильно

Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.

Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок.

2. Неправдоподобный оффер

Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

Неправильно

Правильно

Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день.

Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова.

3. Штампы и клише в оффере

Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Неправильно

Правильно

Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа.

Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.

Предлагаем поставки эксклюзивного товара.

Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.

Основная часть коммерческого предложения

Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:

1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.

Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

Основные правила аргументации

1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.

2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Оффер

Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %.

Аргумент 1

Аргумент 2

Защита окружающей среды.

Аргумент 3

Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.).

Аргумент 4

Доставка и установка – в подарок!

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.

3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Неправильно

Правильно

Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.

Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.

Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:

«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».

Цена и ценность

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Обоснование цены

Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок указывают:

Работа с сомнениями

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.

«Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …»

Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Пример готового КП по нашей структуре

Заголовок

Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала

Лид и оффер

До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.

Основная часть

Преимущества корпоратива на теплоходе

Экономия денег:

1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.

2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве.

Экономия времени:

1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.

2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.

Цена

Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.

Отработка возражений

На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».

Призыв к действию

Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Основные правила дизайна

1. Хорошая читаемость

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

2. Структура

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

3. Минимализм

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

4. Наглядность

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.

5. Узнаваемость

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы дизайн логотипа был качественным). Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

Кстати, разработку коммерческого предложения можно делегировать TexTerra. В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн. Цены на КП на время кризиса снижены в 2 раза.

Источник