Что такое сезонные коэффициенты
Сезонные коэффициенты
Общие принципы
Например, в среднем за год в месяц продаётся 20 штук. Сезонный коэффициент июня — 4
Значит скорость продаж в июня будет 20 * 4 = 80 штук
Сумма коэффициентов за все 12 месяцев года всегда равна 12.
Сезонный коэффициент рассчитывается по группе товаров (либо по товарной категории). Это позволяет не обращать внимание на конкретные наименования, которые появляются и исчезают. Категория остаётся надолго.
Важно, чтобы в одной группе лежал товар одной сезонности.
Например, группы «Лопаты» нужно разделить на подгруппы «Лопаты строительные», «Лопаты садовые», «Лопаты для уборки снега». Т.к. у каждой этой группы своя сезонность.
Если группы вы поменять не можете, используйте товарные категории.
Запуск расчёта сезонных коэффициентов
Перед использования сезонных коэффициентов для прогноза продаж их нужно рассчитать.
Для этого на закладке «Настройки / Основное» нажмите ссылку «Настроить…» рядом с флагом «Учитывать сезонные коэффициенты»:
«Количество лет» рекомендуется указывать 3 года. Если данных за такой период у вас в базе нет, ничего страшного, система сама это увидит и автоматически снизит период в момент расчёта.
Установите флаг «Рассчитывать автоматически», тогда расчёт коэффициентов будут запускаться раз в день при первом формировании отчёта.
Вариант расчёта рекомендуется выставить «По количеству».
Отбор по количеству сделок нужен, чтобы считать коэффициенты только по тем группам, по которым имеется достаточное количество данных (см. предыдущую главу).
Кнопка «Рассчитать» запускает расчёт.
По кнопке «Открыть список коэффициентов» можно открыть таблицу с результатами. Там для каждой группы будет 12 строк, по одной на каждый месяц.
Формула расчёта сезонных коэффициентов
Формула зашита в программе и в принципе вам нужна только для понимания того, что происходит под капотом.
Рассмотрим пример расчёта сезонных коэффициентов (СК) на примере летнего товара. Для простоты рассчитаем всё за один год (при расчёте за несколько лет формула меняется, но принцип остаётся).
За год продали 240 штук. Значит в среднем за год продается 240 / 12 = 20 штук в месяц.
Чтобы получить коэффициент за месяц, мы делим продажи месяца на среднегодовую скорость: 80 / 20 = 4 для июня.
В июне и июле — пик сезона, коэффициент равен 4, продажи в четыре раза выше средних. В некоторых месяцах — 0. Это означает, что продаж нет, держать товар на полках не нужно.
Для расчёта важно, чтобы по товару имелась достаточное количество данных. Если товар продаётся редко, то в какой-то месяц продаж будет 0, но это не значит, что сезонный коэффициент нулевой и товар никогда в этом месяцев продаваться и не будет.
Поэтому коэффициенты считаются только по товарам, по которым за год было достаточное количество сделок (по умолчанию 50, можно сменить в настройках). Если сделок было меньше, то коэффициенты считаются не по товару, а по его вышестоящей группе. Если и по группе сделок мало, берётся следующая вышестоящая группа.
Поэтому товары сходных сезонов должны лежать в одной группе. Например, нельзя делать одну группу «Лопаты» и класть туда лопаты садовые и лопаты для снега. В этом случае программа подсчитает коэффициенты для общей группы «Лопаты», и будет применять их для редко продающихся лопат любых видов. Нужно сделать две раздельные подгруппы «Лопаты» и «Лопаты для уборки снега».
Прогнозирование, шаг 3: сезонность продаж
Пункт третий — «Сезонность, расчет коэффициентов сезонности»
Сезонность продаж
Сезонность в продажах — это изменения или колебания спроса (продаж, объемов производства, отгрузок) в зависимости от периода временного ряда. В производственном предприятии с большими объемами продаж, чаще всего, такой временной ряд, или производственный цикл, равен одному году, то есть 12 месяцам.
Это означает, что в течение года объемы продаж какой-то определенной категории товара, или продукта, в каких-то месяцах будут повышаться, а в какие-то, наоборот, снижаться. И зависеть это будет от множества факторов: праздники, погода/температура/климат, начало нового учебного года, период отпусков, пост и т.д.
Одним из типичных примеров продукта с ярко-выраженной сезонностью является мороженое. Даже без какого-либо анализа, почти любой человек может сказать, что спрос на мороженое летом будет значительно выше, чем зимой. Точно также, но менее выражено, летом повышается спрос и на охладительные напитки. На диаграмме ниже показана примерная сезонность мороженого:
Существует множество продуктов, на продажи которых влияет сезонность, и касается это не только продуктов питания. Например, спрос на услуги туристических фирм, установку пластиковых окон и кондиционеров, застекление балконов и на летнюю легкую одежду и обувь, повышается в теплое время года. Спрос на канцелярские товары и школьную форму повышается в конце лета, когда все школьники и студенты идут закупаться перед учебой. А продажи детских игрушек, бытовой техники, пиротехники и алкоголя резко возрастают перед новогодними праздниками.
В некоторых случаях рассматривают «сезонность» более коротких временных рядов. Например, временной ряд, равный одной неделе: чаще всего наблюдается в «точках» быстрого питания, типа небольших кафе или закусочных, где наибольший рост продаж попадает на выходные и праздничные дни. Такой вариант нас не интересует и рассматривать его мы не будем.
Сезонность: расчет коэффициентов
Коэффициенты сезонности рассчитываются на основе истории продаж предыдущих временных рядов. Для корректного расчета необходимо взять стабильную историю продаж нескольких периодов, например двух-трех лет. Важно, чтобы такая история продаж была без промо-активностей (очистка от промо не подойдет, т.к. месячные показатели будут не фактические, а расчетные, что может исказить реальные показатели сезонности). Также важно, чтобы на такую историю продаж минимально(!) влияли отраслевой тренд и рост АКБ клиента.
В своей работе я использую два самых распространенных метода расчета сезонности: через средние показатели и относительно тенденций. Друг от друга они не очень сильно отличаются, но в любом случае я расскажу о каждом из них и приведу примеры в Excel.
Итак, первый способ — расчет сезонности через средние показатели:
Конечные коэффициенты сезонности найдены и отображены в табличке справа. Мы можем наблюдать, что по нашему продукту продажи в летнее время намного ниже, чем в зимнее.
Второй способ — почти такой же просто и понятный, как и предыдущий — относительно тенденций:
Опять же, коэффициенты сезонности рассчитаны и отображены в правой таблице. Если мы сравним их с предыдущими показателями, то они будут примерно одинаковые и отличаться будут совсем незначительно. Какой способ выбрать для наложения на прогнозные значения — будет зависеть лишь от вашего предпочтения. А о том, КАК наложить коэффициенты на прогноз, я расскажу в другой статье.
В общем, подытожим основные моменты:
Все готово, все рассчитано. На интересующие Вас вопросы я отвечу в комментариях или по обратной связи.
Скачать пример с расчетом коэффициентов сезонности можно здесь.
Что такое сезонные коэффициенты
В этой статье расскажу о том, как рассчитать коэффициент сезонности и о некоторых нюансах расчетов и его применения. Коэффициент сезонности чаще всего применяется при прогнозировании будущего спроса, если в продажах товаров вашей компании присутствуют сезонность в продажах.
Сезонность продаж — это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д
Практически во всех областях есть товары с сезонными продажами. Иногда встречаются компании, торгующие товарами, у которых нет сезонности или сезонность незначительная.
Для того чтобы выявить сезонность, необходимо проанализировать, как продаются товары в течение нескольких лет. Если взять данные о продажах только за один год, то колебания продаж в течение года не всегда будут означать, что у продаж есть какие-либо сезоны.
Различают три вида сезонности:
Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. Примером может быть новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год и короткий период. Яркая сезонность — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит продажа лакокрасочной продукции в апреле-мае. Умеренная сезонность — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары еще называются всесезонными.
Коэффициент сезонности — это величина, на которую увеличиваются / уменьшаются продажи по сравнению со средними в определенный период времени.
Коэффициент сезонности рассчитывается на каждый месяц. Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности на каждый месяц необходимо взять продажи в количественном выражении по месяцам и рассчитать среднюю продажу.
Коэффициент сезонности месяца = Продажи в штуках этого месяца / на средние продажи за год
Пример расчета коэффициента сезонности
В таблице представлены продажи по товару по штукам по месяцам за три года
Расчет коэффициента сезонности
Таким образом мы получили коэффициент сезонности на каждый месяц, это и есть коэффициенты сезонности. Их сумма, то есть сумма коэффициентов за 12 месяцев, должна быть равна 12.
Есть несколько нюансов при расчёте коэффициента сезонности.
Первый, коэффициент сезонности лучше считать по группе, чем по отдельным товарам и чем больше товаров объединят это группа тем более точное значение коэффициентов сезонности. Это связано с тем что на продаже влияют не только сезонность тенденции, но и различные случайные факторы, которые не могут значительно повлиять на продажи, но они не повторяются. Из года в год для того чтобы нивелировать влияние случайных факторов на продаже одного товара лучше рассчитывать коэффициент сезонности по группе.
Второй нюанс: для того, чтобы нивелировать случайные факторы, которые повлияли на продажи в одном году даже на всю группу, необходимо рассчитывать коэффициент сезонности за несколько лет и потом выводить средний показатель за эти годы.
Рекомендуется брать минимум три года для расчета среднего коэффициента сезонности, ранее считалось что для прогнозирования и расчетов по статистике необходимо брать статистику за длительный период — чем больше тем лучше. Но с учетом того, что на статистику значительно повлияли кризисные явления в экономике 2008-2009 годов и 2014-15 годов, такой длительный период даст результаты расчетов, которые нельзя будет применить для расчетов будущего спроса.
В нашем примере это выглядит следующим образом:
И третий нюанс: для прогнозирования будущего спроса в рассчитанные коэффициенты сезонности имеет смысл добавлять экспертные корректировки. Почему? Дело в том, что коэффициент сезонности рассчитывается по статистике продаж в прошлом, на их значение могли повлиять события в прошлом, которые не повторятся в будущем, например, дефицит товара. Это достаточно распространённая ситуация, когда в компании в сезон не хватало оборотных средств для закупки товаров, в результате на складе не было товара и продаж соответственно тоже не было. В результате коэффициента сезонности не будет отражать реальное значение сезонности. Возможно в компании наблюдается эта проблема из года в год, или проблема с оборотными средствами и дефицитом товара были в прошлом году, а объем продаж в этом году значительнее по сравнению с другими предыдущими годами.
Примечание: Вы можете скачать таблицу Excel с примером расчета. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.
Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление запасами: Как рассчитать заказ поставщику без дефицита и неликвидов”.
Пройдите курс и получите готовые формулы и навыки для расчета заказа поставщикам!
Онлайн-курс — это 7 занятий в формате видеоуроков по 2-2,5 часа с домашними заданиями и примерами расчетов в Excel.
Как рассчитать коэффициент сезонности
Для того, чтобы сформировать заказ поставщикам, распределить запасы РЦ по филиалам и сбалансировать первые между вторыми, необходимо спрогнозировать спрос. Но важно понимать, что спрос не равно продажи.
Одним из факторов, влияющих на формирование спроса, является сезонность. В этой статье мы расскажем, что такое коэффициент сезонности и как его посчитать, почему для его расчёта лучше брать медиану, как и для чего нужно считать недельную сезонность и на какие ещё особенности этого показателя обратить внимание при прогнозировании спроса.
Формула коэффициента сезонности
Коэффициент сезонности показывает, как возрастают или падают продажи в определённый период. Одни товары лучше продаются летом, другие зимой, на третьи – высокий спрос один месяц в году. Расчёт коэффициента сезонности можно проводить разными методами. Рассмотрим два основных.
Классический метод по средним продажам
Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности, нужно найти средние продажи товаров для каждого года. Агрегируем данные по месяцам и считаем средние продажи за год. Затем делим продажи каждого месяца на год и получаем набор коэффициентов.
Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности, нужно найти средние продажи товаров для каждого года. Агрегируем данные по месяцам и считаем средние продажи за год. Затем делим продажи каждого месяца на год и получаем набор коэффициентов.
Коэффициент сезонности каждого месяца = продажи в штуках этого месяца/ продажи за год.
Коэффициент сезонности = среднее значение из коэффициентов по конкретным месяцам.
Рассмотрим на примере. 
В строке 21 посчитаны средние продажи за год. Показатель февраля – 8307. Затем мы посчитали средние продажи за второй год. Цифра за февраль – 14243, и так далее для каждого года. После реальные продажи за каждый месяц (строка 20) поделили на средние – за год (строка 21).
7322/8307 = 0,8814 – это коэффициент сезонности для февраля.
Получаем набор коэффициентов для каждого месяца. Чтобы найти общий суммарный коэффициент по месяцу, берём среднее значение и получаем коэффициент сезонности.
Расчёт сезонности с очисткой от тренда
Первый шаг будет таким же, как и в предыдущем методе – суммируем продажи по месяцам. Затем вместо средних продаж рассчитываем тренд. В Exel это можно сделать с помощью функции «Тенденция». Затем проводим расчёт коэффициента сезонности для каждого месяца.
Итак, как считается коэффициент сезонности?
Коэффициент сезонности = Продажи в месяц/ тренд
После того как мы получили набор коэффициентов для каждого месяца, ищем не средние значения, а медиану. Это число, которое находится в середине. Половина получившихся значений выше его, а половина ниже. Рассмотрим на примере.
Итак, у нас есть данные по спросу по месяцам. Строим функцию тренда (с помощью функции «Тенденция» в Excel). Не забываем исключать дефициты и прочие факторы, которые могут привести к ошибкам в расчётах. Делим спрос на получившееся значение тренда и получаем коэффициент сезонности.
И так для каждого месяца:
В чём ключевые отличия этого метода от классического? Во-первых, в расчёт коэффициента сезонности идёт не показатель средних продаж, а тренд. Во-вторых, вместо средних значений – медиана. Так, например, за апрель у нас всего шесть значений сезонности: два по 1,01, два ниже этого показателя и два выше. Значит, медианой для апреля будет показатель 1,01.
Почему лучше брать медиану?
Этот показатель наиболее стабилен к выбросу. Посмотрим на таблице ниже.
Мы видим: в январе 2017 года по товару был низкий коэффициент сезонности – 0,4. При этом в аналогичные периоды других лет продажи были стабильными – 1,2 – 1,3. Если посчитать среднее значение, мы получим, коэффициент 1,03. Это означает, что товар в этом месяце не обладает сезонностью, но это то не так. Медиана более устойчивый показатель. Если брать в расчёт её, то коэффициент будет 1,2. Это уже говорит об умеренной сезонности и ближе к правде.
Может быть и обратная ситуация. Например, товар в январе традиционно продаётся хуже, но в каком-то году был всплеск продаж. Возможно, на товар была акция или сработал какой-то другой фактор.
Если взять в расчёт средний показатель, мы увидим, что товар не обладает сезонностью. По медиане же мы получили коэффициент 0,9, который говорит, что продажи в январе ниже средних. Поэтому для расчёта сезонности по каждому месяцу лучше брать медиану.
Как считать: по отдельному товару или по группе?
Как правило, у продаж каждого отдельного товара внутри склада велик случайный фактор. И он в разы больше, чем влияние сезонности. Если считать коэффициенты сезонности по отдельным товарам, могут возникнуть сложности. Случайный фактор даст погрешность в расчётах, и коэффициенты сезонности будут посчитаны неправильно. Мы рекомендуем считать сезонность для группы товаров.
Как считается коэффициент сезонности в этом случае? Для начала агрегируем данные по группе товаров с похожей сезонностью. Считаем не по эскимо конкретной марки, а по всем эскимо, которые есть в продаже, или по всему мороженому.
Исключением могут быть только товары группы АХ в продуктовой рознице. Это позиции, которые стабильно и часто продаются. По ним допускается считать сезонность отдельно по каждому товару. В остальных случаях рекомендуем считать коэффициент сезонности по группам.
Нужно ли агрегировать данные для расчёта?
Чтобы минимизировать влияние случайного фактора, можно агрегировать данные для расчёта. Но делать это нужно только по складам и магазинам одинакового формата и похожего географического положения. Например, по всем магазинам у дома ЦФО или по супермаркетам Дальнего Востока. Возможно объединять похожие по географии магазины внутри города. Например, отдельно считать сезонность по проходным точкам, отдельно по магазинам в спальных районах и т.д. Делать прогноз с учётом сезонности одновременно для точки во Владивостоке и в Москве не имеет никакого смысла.
Как посчитать недельную сезонность?
Иногда этот показатель важен. Например, перед 8 марта традиционно растёт спрос на конфеты. Как считается коэффициент сезонности в таких случаях? Мы можем посчитать недельную сезонность так же, как и месячную. Агрегируем данные по неделям, даём им номера и считаем коэффициенты. Но у вас получится уже на 12, а 52 коэффициента. А чем больше декомпозиция данных, тем сложнее расчёты и их интерпретация. Если вам важен показатель недельной сезонности, рассчитывайте его отдельно.
Помимо недельной сезонности существует и внутринедельная. Например, продажи по алкогольным напиткам по пятницам и субботам всегда значительно выше, чем в другие дни недели. Нужно ли это учитывать? Если мы строим прогноз с учётом сезонности на месяц или больший период, то смысла в этом нет. В месяце будет примерно одинаковое количество пятниц, суббот и других дней недели. Но если мы делаем заказ на какие-то скоропортящиеся продукты, конечно, показатель внутринедельной сезонности важен. Например, если мы заказываем молоко с маленьким сроком хранения на четверг и пятницу, логичнее опираться на данные по продажам в эти дни. Если же мы делаем заказ пастеризованного молока на месяц вперёд, то этот показатель не имеет значения.
Сезонность в продажах
Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии
Даже если ваш бизнес — не сезонный, например, вы не продаете елочные игрушки или не держите шиномонтажку, все равно покупки неравномерно распределены по году. Клиенты реагируют на праздники, периоды отпусков или зимних каникул. Их реакции вполне предсказуемы, и это можно использовать. Расскажем, как измерить сезонность, как ее регулировать и что делать в низкий сезон.
Зачем следить за сезонностью
Если в ваших продажах есть предсказуемые периодические колебания, значит деятельность подвержена сезонности. Чаще колебания бывают ежегодными: скажем, продавцы детских курток летом переживают спад продаж. Реже это ежеквартальные или ежемесячные и даже еженедельные колебания. Чем больше период этих колебаний, тем заметнее отклонения в спросе.
Если за основу взять пик продаж, то по уровню спада в “низкие периоды” выделяют три вида сезонности.
Об амплитуде таких отклонений важно знать, чтобы спокойно планировать стратегию работы. Можно проанализировать собственные продажи или поискать информацию об особенностях аналогичных бизнесов. Это поможет сгладить негативные проявления и хорошо подготовиться к высокому сезону, корректировать бюджет и маркетинговые активности.
При низкой и сильной сезонности маркетологи призывают отказаться от специальных мер по стимуляции спроса. Лыжи, ледянки или куличи все равно не будут продаваться в несвойственный период. Так что лучше переключаться на другой товар и тратить маркетинговый бюджет на его продвижение. А при дополнительном продвижении товаров низкой сезонности вы можете потратить больше денег, чем потеряете от падения спроса на 10-20%. Такую сезонность лучше просто учитывать при планировании бюджета на год.
Только для товаров средней сезонности стоит проводить спецмероприятия по стимуляции спроса.
Что влияет на сезонность
Главный фактор сезонности — смена времен года, температуры и условий на улице. Очевидно, что зимой падает спрос на велосипеды, зато возрастает на лыжи, коньки и теплые вещи.
Другой фактор — календарь, традиционные праздники и связанные с ними привычки. Перед 8 Марта люди покупают цветы и шоколад, а перед Новым годом закупают деликатесы и подарки друзьям и близким. Зато в январе наступает “мертвый сезон”, и многие компании закладывают на январь минимальные маркетинговые бюджеты.
Как вычислить и использовать сезонность
Чтобы повысить показатели в сезон и сгладить падение в период просадки, придется погрузиться в сбор данных и аналитику.
Как стимулировать спрос в низкий сезон
Диверсификация. Это классический метод стимуляции продаж: когда по основному товару или услуге у вас “низкий сезон”, вы производите или продаете другой продукт, который именно в это время пользуется спросом. Например, производитель детских курточек и комбинезонов к лету начинает шить чехлы для колясок и дождевики. Или отели, которые заполнены летом, а с осени по весну стоят почти пустые, становятся площадкой для конференций, корпоративов и съездов.
Кафе, рестораны и магазины могут выйти из положения за счет дополнительных сезонных товаров с высокой наценкой. Например, лимонад и окрошка в летнем меню, глинтвейн в зимнем. Лопаты зимой в продаже на автозаправках. Это не только помогает продажам в низкий сезон, но и повышает средний чек.
Распродажи. Покупатели привыкли к сезонным распродажам, и этим надо пользоваться, чтобы сбыть залежавшиеся товары, но не только. Стоит спланировать систему скидок: назначить “якорный” товар для привлечения покупателей и побуждать их к более дорогим покупкам, для этого рассчитать систему скидок, менять их при изменении ситуации. Распродажи обязательно анонсируют через объявления в магазине, посты в соцсетях, e-mail-рассылки.
Акции, бонусы и спецуслуги в низкий сезон. Скидки помогают людям решиться на покупку: вы напоминаете о себе старым клиентам и привлекаете новых. Но можно предлагать также сезонные услуги или бонусные товары, которые привлекут покупателей. Например, летом большинство фитнес-залов пустуют, и в это время можно не только делать скидку на абонемент, но и дополнять его бесплатными услугами: личный тренер, спортивный массаж, консультации по питанию. Вы не только стимулируете спрос, но еще повышаете лояльность клиентов и продвигаете новый вид услуг, за которые многие клиенты в будущем станут платить.
Тестирование новинок. В низкий сезон удобно выпускать новые продукты и расширять ассортимент. Перед сезонным подъемом вы можете отточить продукт и подготовить к продажам. Этот метод стоит комбинировать с акциями и скидками, предлагать клиентам новинки по сниженной цене и запрашивать обратную связь.
Задачи для низкого сезона
Спад продаж — хорошее время, чтобы заняться процессами, на которые не хватало времени в высокий сезон. Можно отправить в отпуск часть специалистов и погрузиться в такие задачи:
Контролируйте продажи и рассчитывайте себестоимость с помощью веб-сервиса Контур.Бухгалтерия. Также в системе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность. Все новички работают в сервисе бесплатно первые две недели.