Что такое скидка на торг

Как снизить стоимость квартиры

Какие аргументы использовать и на что обращать внимание

Какую бы цену ни поставил продавец, все равно хочется купить квартиру дешевле.

Когда я работала риелтором, мне попался клиент, который 10 лет не мог продать свою квартиру. Изучив ее, я поняла, что стоимость завышена, — пришлось сбивать. Я уговорила владельца сбросить миллион, и квартира наконец продалась.

В этой статье я расскажу, на что обращать внимание и какие аргументы использовать, чтобы продавец сделал скидку. В первую очередь хочется рассказать, как делали многие мои клиенты — и как делать не надо.

Основные ошибки при торге

Собственники иногда не просто отказывают в скидке, но и вообще передумывают продавать квартиру конкретному покупателю — например, потому что он хочет сбросить стоимость по субъективным причинам или придирается к мелочам. Это неправильно.

Вот чего не надо делать при торге, если вы покупатель.

Критиковать обои, мебель и декор. Обои можно переклеить, их цвет не влияет на цену квартиры. Мебель и декор продавец заберет с собой или подарит покупателю — они тоже не играют роли. Все это — изменяемые факторы, которые важны при аренде квартиры. При продаже стоит обращать внимание на то, что изменить невозможно, например метраж и расположение дома.

Ссылаться на негативную энергетику. Отрицательная или положительная энергетика в квартире — вопрос субъективный, и доказать продавцу уровень негатива довольно сложно. По своему опыту могу сказать, что продавцов пугают такие разговоры и покупатели.

Пренебрежительно относиться к квартире и собственнику. Была у меня клиентка, которая на просмотре комнаты выдала фразу: «И вы за эту берлогу денег хотите?» На этом просмотр закончился.

Уговаривать сбросить цену. Если на вопрос, готов ли продавец торговаться, покупатель получил отказ и аргументов для снижения цены у него нет, не стоит уговаривать. Многодетная семья без кормильца, увольнение и другие тяжелые обстоятельства, может, и вызовут у продавца жалость, но не заставят терять деньги. Тем более опытные продавцы знают, что на жалость часто давят мошенники.

Чтобы получить скидку на квартиру, не допускайте этих ошибок. Вместо этого обратите внимание на недостатки квартиры, которые реально могут сбить ее стоимость.

Крайние этажи

Продавцы квартир на первом и последнем этажах чаще всего сами понимают минусы квартир и изначально ставят цену ниже. Но если вы считаете, что цена все равно завышена, или собственник не учел этот недостаток, пробуйте торговаться.

Минус квартир на первом этаже в том, что под ними находится подвал, поэтому в них иногда попадают неприятные запахи, крысы и тараканы. Если в подвале сыро, может появиться плесень. Спросите у соседей по этажу, есть ли в их квартирах подобные проблемы. Если есть, приведите аргумент собственнику.

В некоторых домах первый этаж расположен настолько низко, что прохожие видят половину квартиры. Посмотрите в окна квартиры с улицы. Если с дороги видно полкомнаты, сбивайте стоимость.

Подумайте о возможных работах, которые придется сделать в квартире первого этажа, и попробуйте попросить скидку на предстоящие расходы:

Основная проблема последнего этажа — протечки. Тает снег, идет дождь, кровля прохудилась — вода протекает в квартиру. Если над квартирой расположен технический этаж, он защитит от воды. В этом случае протечки возможны, только если вода будет скапливаться на чердаке.

Когда в доме протекает крыша, жители квартир последнего этажа обращаются в управляющую компанию. Ждут сотрудника, составляют акт, затем ждут действий — это занимает время. Если УК работает некачественно и не устраняет протечку, приходится самим тратить деньги на ремонт потолка и стен. Иногда на УК подают в суд за бездействие. Эти минусы снижают цену квартир на последних этажах.

Сбить стоимость квартиры на последнем этаже сложнее, чем на первом, потому что минусов меньше. В некоторых домах эти квартиры самые дорогие, например в элитных новостройках: красивый вид, собственная мансарда и отсутствие проблем с протечками. Поэтому лучше всего эти аргументы работают в квартирах экономкласса.

Могут быть и другие причины снизить стоимость — поговорите с соседями, спросите их о минусах. Например, я была в доме, где несколько раз прорывало канализацию и топило квартиры первого этажа. Собственник вряд ли о таком расскажет, а соседи поделились.

Освещенность и вид из окна

Искусственное освещение не играет роли при покупке квартиры, его вы можете изменить сами: докупить люстры, лампы и установить светодиоды. А естественное вы изменить не сможете. Поэтому количество солнечного света влияет на стоимость и привлекательность квартиры.

По закону в комнатах и кухнях многоквартирного дома должны быть окна. Но в старых домах эти помещения встречаются и без окон — а значит, и без естественного освещения.

Пару лет назад я была в квартире с кладовой площадью 10 м². Собственница решила оборудовать там комнату: поставила диван, комод и стол со стульями. Окон в помещении не было. По факту это комната, а по документам — кладовая. Следовательно, требований к освещению нет. Если бы по документам это была комната, можно было бы просить скидку.

Помещения и требования к их освещению перечислены в Санпине 2.2.½.1.1.1278-03

Естественное освещение будет хуже, если рядом с окнами расположены деревья, дома, хозпостройки, лестницы и все, что загораживает солнечный свет. Если вы смотрите квартиру зимой, обратите внимание на деревья рядом с окнами. Сейчас света может быть достаточно, но летом листва закроет окна.

На освещенность влияют стороны света, на которые выходят окна квартиры. Если на юг — квартира солнечная и теплая, на север — холодная. Но так бывает не всегда. Чтобы точно понять, сколько солнца и света будет в квартире в разные сезоны, зайдите к соседям и спросите.

У моего знакомого риелтора покупатели смотрели квартиру зимой. День был пасмурный, и квартира была плохо освещена. Покупатели волновались, как бы не было слишком темно и холодно. Пошли к соседям. Те рассказали, что окна выходят на юг, солнечный свет ничто не загораживает, но летом бывает слишком жарко: жильцы спасаются кондиционерами и шторами. Покупатели отказались от этой квартиры.

В некоторых случаях близко расположенные постройки портят вид из окна. Это еще один аргумент для снижения цены. Например, я видела новостройку, в проекте которой допустили ошибку и в трех квартирах первого этажа окна выходили прямо на стену хозпостройки.

Состояние сантехнических труб и электропроводки

В капитальном ремонте два самых затратных вида работ — это сантехника и электрика. Поэтому сначала посмотрите на состояние батарей и сантехнических труб в ванной, туалете и на кухне. Не должно быть ржавчины, следов протечек и капель воды.

Проверьте, установлены ли счетчики. Жильцы квартир, в которых нет приборов учета воды, платят по общему тарифу. Чтобы экономить на коммунальных платежах, нужны счетчики. Если их нет, продавцы часто делают небольшую скидку.

Поинтересуйтесь, какая проводка в квартире и когда ее меняли. Мастера по ремонту советуют медную проводку и не рекомендуют алюминий.

Самое опасное — это смешанные провода из меди и алюминия, потому что вместе они окисляются и риск возгорания очень высок. Например, в моей квартире была смешанная проводка и за полгода взорвались две розетки. Продавец может не знать, какая проводка в квартире, тогда с его разрешения открутите одну розетку и посмотрите на цвет проводов. Серебряный провод — это алюминий, розовато-оранжевый — медь.

Если в квартире смешанная проводка, это аргумент для снижения стоимости. Объясните продавцу, что после заезда в квартиру вам придется сделать ремонт и заменить проводку.

Состояние квартиры

На рынке аренды жилой недвижимости на цену влияют все характеристики квартиры: от местоположения до цвета кафеля. А на рынке продаж цена зависит от неизменяемых характеристик: местоположения, материала дома, высоты потолков и метража. Поэтому небольшие дополнения в интерьере играют роль в аренде, но остаются незамеченными при покупке. На продажную цену квартиры влияет общее состояние и возможность первое время жить в ней, не делая ремонт.

В квартире может быть старый ремонт: когда-то отделку сделали, но со временем обои пожелтели, сантехника поржавела, а линолеум протерся. Собственник изначально оценивает квартиру ниже, но дополнительную скидку за состояние все равно просить можно. Продавец понимает, что не каждый покупатель может сразу после покупки выделить деньги на ремонт или жить в квартире при ее нынешнем состоянии.

Скорее всего, вам сделают скидку, если:

Если квартира требует капремонта и жить в ней невозможно, можно просить значительную скидку. В таком случае покупатель платит только за стены и закладывает дополнительно стоимость демонтажа или санобработки. Например, такое возможно в квартирах после пожара, когда все стены и потолок в копоти, а вокруг только обгоревшие остатки мебели. Или в квартирах, где много насекомых, осыпается штукатурка или проваливается пол. Жить там опасно, поэтому собственники готовы сделать большую скидку.

Бывает, что в квартире невозможно жить сразу после покупки, но дополнительную скидку за это получить сложно, потому что квартиру специально готовили к ремонту. Чаще такое встречается в новостройках.

Источник

Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Источник

Теория, методология и практика оценки (ТМПО)

Посетителям, читателям и писателям.

Это площадка для размещения и обсуждения (в том числе пред – и послепубликационного) материалов на темы теории, методологии и практики оценки. А так же для их квалифицированного вежливого и корректного обсуждения.

Это электронный протожурнал.

Если кто – либо хочет обсуждения некоторой проблемы, то пусть он будет любезен изложить её развёрнуто, покажет что было сделано до него на эту тему, почему вопрос не был решён и что автор думает на эту тему сам.

Публикация только через Админа, т.е. через меня. Будет желание, пишите на admin@tmpo.su, если мне понравится, размещу, даже если сам с чем – то не согласен.

При сём, с уважением,

Слуцкий Александр Анатольевич,
к.т.н., вице-президент, член Совета Национальной ассоциации оценочных компаний финансовых рынков (НАОК)
12.07.2015

Слуцкий А.А.. Рыночная Экстракция Скидки на Торг

Как правило, эту информацию получают путем опроса мнений участников рынка недвижимости и статистической обработки этих мнений. [1]

Введение

Скидка на торг – наиболее характерная и отличительная особенность оценки рыночной стоимости в существующих российских институциональных реалиях.

Если в развитых оценочных традициях (европейской и американской) оценка производится строго на основании цен состоявшихся сделок с объектами – аналогами для объекта оценки, то в силу информационной закрытости российского рынка недвижимости, поддерживаемой государством, в России оценка рыночной стоимости основывается на ценах, по которым продавцы выставляют свои объекты на рынок.

При этом для перехода к расчётной базе цен сделок применяется скидка на торг.

Здесь мы умышленно используем слово «скидка», отделяя его от слова «корректировка», которое в развитых системах оценки соответствует различиям объектов – аналогов и объекта оценки по некоторым ценообразующим параметрам (характеристикам). Преобразование же цены предложения в цену сделки к этим различиям очевидно не имеет никакого отношения.

Тем не менее, несмотря на очевидную важность корректного определения скидки на торг для практики именно российской оценки, фактически методология этого процесса находится на уровне «ниже плинтуса», а её уровень определяется словами, приведёнными в эпиграфе.

Однако, при всей своей очевидной простоте, это заявление является не менее очевидно не верным, ложным. При этом оно полностью отражает текущий тренд развития оценки в России – «Не как правильно, а как проще».

Последнее же полностью выхолащивает и практически выхолостило основную предпосылку оценки рыночной стоимости во всём мире – безусловная ориентация не рыночные данные – что и имеет следствием полную (или практически полную) утрату доверия к профессии оценки со стороны потребителей и органов государственной власти.

Поскольку нам представляется, что сложившаяся ситуация всё же может быть исправлена, далее мы приводим уместные с нашей точки зрения методы рыночной экстракции скидки на торг, а также практические результаты их применения.

Торг – психологическое явление

Представляется, что определение торга, как психологического поведенческого феномена не требует особых доказательств в силу очевидности.

Рекомендация торговаться содержится во многих «самоучителях» бизнеса и вообще правильного поведения в разнообразных жизненных ситуациях.

Например, известный психолог Дейл Карнеги в книге «Сделай первый шаг к миллиону!» даёт абсолютно конкретный совет «Торгуйся всюду, где это возможно. Ты увидишь, что со временем это принесет тебе ощутимую пользу» [2]. Более конкретно:

Ещё один пример от «Финансового гения»: «Во многих странах торг вообще признан обязательной процедурой на рынке [3], своего рода игрой между покупателем и продавцом, в которой каждый заинтересован победить. … При крупных покупках торговаться обязательно. Чем дороже стоимость товара или услуги — тем важнее торговаться при покупке. Скидка будет обязательно, вопрос в ее размере» [4].

Этим, в частности, обусловлены рекомендации покупателям не ограничиваться изучением объектов, цены которых входят в бюджетное ограничение на покупку, а обязательно рассматривать для покупки объекты, цены которых превышают бюджетное ограничение.

Вследствие этого со стороны продавца в сделке можно выделить две цены [5]:

Соответственно, природа торга, который ведут продавец и покупатель в рыночных сделках, как явления (как такового) имеет исключительно психологическую природу и не связана с экономическими факторами.

Это позволяет в некотором приближении заключить, что торг будет иметь место всегда и во всех сделках вне зависимости от объекта торга, его цены и прочих факторов, сопровождающих сделку, включая вынужденный характер продавца и даже покупателя.

Например, покупатель будет торговаться и тогда, когда цена объекта установлена на уровне 100 усл. ед., и тогда, когда цена этого же объекта будет снижена и установлена на уровне 70 усл. ед. Кроме того, покупатель будет торговаться даже в том случае, когда он чрезвычайно заинтересован именно в некотором конкретном объекте.

Торг и завышенная оценка

Переходя к практическим аспектам использования скидки на торг в оценке рыночной стоимости, следует чётко разделить две причины завышения цены продавцами [6].

Первая — объекты ошибочно оценены продавцами выше рыночно приемлемого уровня. При этом переоцененность связана не с тем, что в цену закладывался торг, а именно с завышенной оценкой стоимости объекта продавцом. Если исключить намеренное завышение цены по причине скрытого нежелания продавать, то можно выделить следующие причины ошибочного завышения цены продавцом

Вторая – собственно незначительное завышение цены для торга. В целом речь, может идти

Необходимо выделить ещё один аспект, который может приводить (и фактически приводит) к завышению цены продавца, а именно – не учёт проблем юридического, конструкционного и экономического характера, связанных с объектом недвижимости, а именно:

Отметим, что указанные причины не являются следствием дистрессового характера объектов, т.е. попытки их продажи не вызваны давлением кредиторов. Тем не менее, по данным участников рынка, не учёт указанных особенностей может приводить к завышению цены продавца на 15 – 30% [7], [8].

Таким образом, для получения достоверного результата оценки рыночной стоимости по ценам предложений требует уверенности в том, что скидка на торг применяется не к ценам, изначально неадекватно завышенным продавцами.

Существенно, что в настоящее время этот, казалось бы, очевидный факт полностью игнорируется в текущей практике оценки в России, приводя к очевидным негативным последствиям.

Место скидки на торг в базе оценки по ценам предложения на продажу

Основываясь на приведённых представлениях, необходимо выделить два аспекта снижения цены продавца — Цпр — при которых достигается рыночная цена — РЦ:

Таким образом, можно записать следующее математическое выражение для рыночной цены в относительном виде

РЦ = Цпр х (1 — Ск.иц) х (1 — Ск.торг)

При этом, если Ск.торг имеет место всегда или практически всегда (т.е. очень вероятна), то Ск.иц имеет место не всегда и вполне может быть равна нолю.

Априори обоснованно определить или оценить, в каком проценте случаев имеет место Ск.иц = 0, невозможно. Однако, в качестве предположения можно использовать то утверждение, что это условие выполняется, по крайней мере, для большинства объектов, представленных на рынке.

Именно на этом и основывается сама идея оценки рыночной стоимости на базе цен предложения: «Идея использования цен предложений в качестве основы для расчета стоимости базируется на разумности продавца или покупателя, размещающего информацию в СМИ о желании продать или купить объект недвижимости. Эта разумность основана на том, что размещение объявления по далекой от рынка цене — пустая трата времени и издержек, связанных с размещением оферты» [9].

Соответственно, выявление объектов – аналогов, у которых имеет место Ск.иц > 0, становится задачей этапа анализа рынка в сегменте, к которому принадлежит объект оценки, в месте его нахождения. При этом объекты с наибольшими удельными ценами подлежат исключению из объектов – аналогов, используемых непосредственно в оценке.

Однако, необходимо особо отметить, что вполне реальной является и ситуация, при которой Ск.иц Цсд.

Корректировка на торг при этом определяется в относительных единицах следующим образом

Ск.торг = (Цпр – Цсд) : Цпр = 1 – Цсд : Цпр

Основываясь на собственном опыте, можно выделить следующие источники информации для определения цен продавцов и сделок:

Итого теоретически возможны 8 методов, образуемых комбинациями источников получения информации о соответствующих ценах сделок.

Эти методы классифицированы в ниже представленной таблице.

[1] Бакулина А.А., Тазихина Т.В., Федотова М.А., Грибовский С.В., Волович Н.В., Перевозчиков С.Ю. (2017), Оценка недвижимости. Учебник, Москва: КноРус, https://bstudy.net/648104/ekonomika/korrektirovka_torg

[2] Цитируется по: Правила хорошего торга, Коммерсантъ Деньги, №41, 22.10.2002, https://www.kommersant.ru/doc/346927

[3] Представляется, что это бездоказательное заявление. Но «финансовым гениям» это простительно, как и многое другое.

[6] Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену, РБК, 30.01.2017, https://realty.rbc.ru/news/588eebe59a794708137f8e6d

[9] Бакулина А.А., Тазихина Т.В., Федотова М.А., Грибовский С.В., Волович Н.В., Перевозчиков С.Ю. (2017), Оценка недвижимости. Учебник, Москва: КноРус

[10] Таковым, например, может являться обоснование разницы в удельных ценах разницей в объективных физических или локационных характеристиках объектов, представленных на рынке.

[11] Принципиально, что предложение на продажу сделано максимально принятым на рынке способом

Источник