Что такое свойство что такое выгода
Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки
Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.
Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.
в чем разница
Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.
Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉
Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:
Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.
Свойство
Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.
Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.
Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.
Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.
Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.
Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?
Преимущества
С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.
Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.
Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:
Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?
Выгода
Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.
Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.
Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.
Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.
Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.
Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?
Случай из практики
Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.
Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.
Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.
Свойства и преимущества
А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.
Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.
Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.
Глубже и труднее
Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.
Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.
Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:
Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги
Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.
Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».
Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:
Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.
Что хочет покупатель
Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.
Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.
Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.
Свойства нуждаются в помощи
Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.
Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.
Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.
Преимущества: слишком общая формулировка
Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.
А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.
Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.
Выгоды продают
Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.
Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.
Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.
В число общих выгод входят следующие аспекты:
Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.
Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.
Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ
Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:
Так какое утверждение оказывает большее воздействие?
Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».
Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.
ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж
Продажи = работа с покупателем. Эту формулу знают все, кто хотя бы косвенно связан с маркетингом. Умелое общение с клиентами ускоряет получение прибыли и экономит время. Не только того, кто продает, но и того, кто покупает.
Важно знать не только знать методики продаж, но и уметь применять техники на практике. Ведь даже если продукт востребован среди целевой аудитории, покупатель может пройти мимо. Скажется конкуренция в нише, а также квалификация менеджеров и маркетологов конкурента. Потому сегодня предлагаем рассмотреть технику для повышения продаж. СВП или свойство преимущество выгода: примеры и лайфхаки.
Что такое ХПВ в продажах
Чтобы понять, что такое СВП или ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.
Характеристика
Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту — для строительной лестницы.
Пылесос — без мешка для сбора пыли
Кухонный гарнитур — белый
Блузка — 95% хлопок, 5% эластан
Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках.
Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.
Выгода
Понятия « Выгода » и « Преимущества » имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно.
Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.
Пылесос — уборка будет приносить удовольствие.
Воздухоувлажнитель — облегчит аллергию и избавит от сухости кожных покровов и слизистых.
Кухонный гарнитур — выглядит нарядно, гости будут впечатлены.
Блузка — комфортная в носке даже жарким летом.
Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок.
Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара. И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки. Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме.
Преимущества
Здесь дело обстоит сложнее. Нужно четко разложить по полочкам определения и их значение.
Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.
Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:
Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен.
Воздухоувлажнитель — работает тише, чем предыдущая модель.
Кухонный гарнитур — выглядит стильно.
Джинсы — будут долговечными.
Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10. Происходят преимущества из свойств и напрямую связаны с техническими характеристиками товара.
Преимущества и недостатки техники ХПВ
Использование техники « свойство, преимущество, выгода » в продажах показывает себя результативно. Почему и как это работает с практической точки зрения — рассматриваем на примере с покупателем увлажнителя воздуха.
Пришел человек в магазин за увлажнителем воздуха, но в них не разбирается. Знает только, что с приходом зимы и началом отопительного сезона микроклимат в квартире отклоняется от естественных норм температуры и влажности. А с появлением маленького ребенка влажность — объект пристального контроля. На этом познания заканчиваются.
В такой ситуации покупателю не только рассказывают о характеристиках воздухоувлажнителя, но и ценностях, которые он получит. 
«В увлажнителе воздуха заложен механизм выключения. Прибор отключится, если закончилась вода. Но перед этим программа предупредит звуковым сигналом» — покупатель может не следить за уровнем воды в бачке увлажнителя воздуха и не волноваться, что прибор сломается.
«В увлажнителе воздуха установлен угольный фильтр, который собирает соли из водопроводной воды. На стенках прибора не остается накипи» — владелец девайса может не беспокоиться, где купить дистиллированную воду для увлажнителя. Проблем с налетом не будет.
Несмотря на плюсы, алгорит ХПВ не универсален. Случается, что у товара нет весомых достоинств. Кроме цены, например. Неопытные менеджеры заменяют их домыслами и даже искаженными фактами. Делать этого не стоит, так как покупатель запутается и купит не то, что ему нужно. А значит, останется недоволен. Это впоследствии скажется на лояльности аудитории к продукту и компании.
Цели и задачи техники
Формула ХПВ — алгоритм, цель которого рассказать покупателю о товаре и привести к покупке. Задача техники СВП — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим. Описали характеристики товара, подкрепили ценностями, которые получает человек. Усилили достоинствами продукта — получили готовый скрипт взаимодействия. И при умелом использовании инструмента быстро продали товар.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Область и результат применения
СВП применяется на этапе презентации продукта. После того, как потребности определены. Известно, чего желает покупатель, а что считает выгодой от приобретения продукта. При проведении презентации можно выигрышно показать не только преимущества товара, но и сформировать желание купить продукт.
Алгоритм построения фраз
Переходим непосредственно к практике. Для наглядности работы алгоритма приведем ХПВ примеры.
Первое утверждение в одиночку не будет работать. Второе — усовершенствованное и воздействует сильнее. В третьем «замкнули» все три элемента техники СВП и получили часть скрипта продажи.
Примеры и шаблоны фраз ХПВ с обратной связью
Чтобы понимать, насколько ход беседы с покупателем продуктивен, важно «закрывать» каждую фразу и прощупывать реакцию клиента на сказанные слова. После каждого цикла ХПВ задавайте вопрос.
Перейдем к разбору вариантов запроса обратной связи ХПВ в продажах. Примеры:
«Николай Петрович, как Вам это решение…»
«Насколько это полезно…»
«Насколько для Вас это выгодно…»
«Что думаете об этом…»
Так будет звучать фраза с корректным и результативным запросом обратной связи, которая буквально заставит клиента высказать мнение. Уйти от ответа при такой постановке вопроса невозможно.
«Компания «N» производит увлажнители воздуха 15 лет. На заводе используются европейское оборудование и проверенные элементы. Выпускаемые увлажнители сертифицированы по стандартам РФ. Значит продукция безопасна и долговечна.
Николай Петрович, насколько это актуально?»
Пауза 2-3 секунды. Обратная связь и реакция клиента.
Переписывать и совершенствовать фразу можно бесконечно. Но попробовать стоит.
Советы по улучшению результата от ХПВ
Чтобы диалог в технике ХПВ не выглядел неискренним и шаблонным, используйте переходные фразы — связующие «мосты». Такие словосочетания будут связывать в предложении свойства, достоинства продукта и выгоду для покупателя. И несмотря на техническую сложность составления групп фраз, звучать они будут естественно и непринужденно.
Формула выглядит так:
Свойство Преимущество Выгода – Запрос обратной связи – Пауза
Свойства Выгода Преимущества — метод презентации продукта или услуги
Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.
Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».
Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:
Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.
Что хочет покупатель
Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.
Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.
Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.
Свойства нуждаются в помощи
Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.
Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.
Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.
Преимущества: слишком общая формулировка
Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.
А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.
Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.
Выгоды продают
Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.
Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.
Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.
В число общих выгод входят следующие аспекты:
Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.
Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.
Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ
Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:
Так какое утверждение оказывает большее воздействие?
Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».
Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.
Свойства Выгода Преимущества — презентация в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
Премиальный контент
Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.