Характеристика преимущество выгода авто примеры
ХПВ в продажах или FAB примеры
Говорим «на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер ХПВ еще называют FAB ( Features Advantages Benefits), это самая эффективная и одновременно очень простая техника продаж.
Сегодня мы с вами разберем один из самых важных навыков продавца умение презентовать свой товар, говоря на языке Выгод клиента. Для этого Я дам вам самую эффективную и одновременно очень простую технику «говорим на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер фразы ХПВ еще называют техника FAB ( Features Advantages Benefits) фразы.
Фраза ХПВ или FAB, называйте как вам больше нравиться, это специальный речевой модуль, специально сконструированная фраза продавца, построенная по всем правилам НЛП. Она воздействует напрямую на подсознание клиента и помогает вам продать. Вам не нужно изучать НЛП, просто следуйте шагам, которые я дам вам ниже и вы будите удивлены, как это просто и как эффективно.
В продажах ХПВ фраза дает возможность продавцу внедрить засунуть в голову клиента, а клиенту и, это самое важное, услышать и понять как же эти «свойства» (характеристики) вашего супер-пупер офигинского товара или услуги связаны с конкретными преимуществами этого товара или преимуществами вашей компании. Ну а, в свою очередь, преимущества связаны с конкретными выгодами именно этого клиента Иван Иваныча, которому вы в данный момент и продаете ваш [тут название вашего супер-пупер товара или услуги].
То есть получается такая короткая речевая цепочка ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) продукта или услуги, которую вы продаете.
Чтобы у вас все получилось с первого раза, я постараюсь объяснить все более подробно, поэтому текста будет много, но на выходе у вас будет простой и понятный алгоритм построения ХПВ (FAB) делай-раз, делай-два, делай-три с примерами и пояснениями, так что давайте начнем.
То, что мы думаем у себя в голове, если там даже супергениальные мысли, их все равно никто не сможет прочитать наши мысли, ну потому что телепатов-то нет (ну или может и есть где-нибудь в Тибете, но нам продавцам, согласитесь от этого не сильно легче).
То, что мы думаем, это не совсем то, что мы говорим. Мы говорим обычно в эфир или уже результат наших размышлений, т.е. наш вывод от умозаключений.
Или грузим клиента очень большим объемом заученного текста. Слишком много сказали – клиент пропустил все мимо ушей, из-за большого информационного потока клиент обычно пропускает все мимо ушей.
Слишком мало сказали – клиенту не понятно. Для человека, который слушает собеседника это как испорченный телефон. Он не телепат, поэтому то, что ему сказали он или совсем не понял или понял как смог.
Получилось у клиента понять продавца или не нет, это не его проблема, а проблема продавца, т.е. менеджера по продажам.
Продажа это создание в процессе коммуникации менеджера и клиента виртуальных ценностей в голове у клиента. Вы что-то говорите клиенту, показываете ему какую-то презентацию, выдвигаете какие-то аргументы и на основании всего этого сказанного, услышанного, увиденного и понятого у клиента формируется решение купить или нет.
Представьте такие виртуальные весы в голове у клиента, на которые он кладет ваши аргументы (те из них, которые смог понять) и делает вывод покупать у вас или нет.
Все продавцы продают одно и то же каждый день. И хорошие продавцы, продавая каждый день одно и тоже, продают это каждый раз по-разному.
Сегодня я сделаю из вас хороших продавцов, которые зарабатывают больше, чем ваши коллеги с помощью простого инструмента фраз ХПВ.
ХПВ фразы: цели и задачи, то есть для чего это нужно
1. ХАРАКТЕРИСТИКА. Каждый предмет, товар или услуга обладает какими-то своими характеристиками (т.е. тем, что его характеризует).
Например, возьмем обычный фломастер. Характеристики фломастера: цвет – красный, длина – 15 см, толщина – 5 см, запах – спиртовой, материал – пластик, имеет красный колпачек, на корпусе нанесена надпись, на ощупь тверный, круглый. Всё это характеристики фломастера.
Сейчас возьмите любой предмет, не нужно брать то, что вы обычно продаете, возьмите какой-нибудь простой предмет, а так же лист бумаги и ручку, и напишите характеристики выбранного предмета, не менее 5 характеристик. Чтобы лучше разобраться в ХПВ, пока не сделаете это упражнение, дальше не читайте, это в ваших же интересах.
2. ПРЕИМУДЕСТВО. Каждый предмет, товар или услуга обладает так же какими-то преимуществами между себе подобными предметами с точки зрения (это важно) пользователя, как они (эти характеристики) ему (пользователю) могут помочь.
Теперь представьте, что у вас или не у вас, а у вашего коллеги на столе навалены бумаги. Вам (или ему) кто-то позвонил, и вам (или ему) нужно срочно сделать пометку, записать что-то на листе бумаги. Нужно срочно найти в этом беспорядке на столе чем записать, и, согласитесь, что будет проще найти именно красный фломастер, потому что у него красный колпачок яркий цвет, он бросается в глаза, выделяется в общем беспорядке (т.е. он заметнее на столе, чем любой другой фломастер, заметнее, чем фломастер с черным колпачком или чем с зеленым).
Итак, одна из характеристик фломастера, что колпачок у него красный (характеристика), отсюда вытекает преимущество этого фломастера перед всеми другими фломастерами для конкретной ситуации для конкретного человека, которому срочно нужно найти в беспорядке на столе среди бумаг чем записать – фломастер с красным колпачком самый яркий и он поэтому бросается в глаза (преимущество).
В прошлом упражнении вы написали 5 характеристик выбранного вами предмета. Сейчас напишите к каждой из 5 характеристик предмета по одному преимуществу этого предмета перед похожими предметами или предметами, которые решают для вас туже задачу. Для этого сначала представьте себе, как вы будите пользоваться этим предметом в какой-то конкретной ситуации. Теперь пишите преимущества, выбранного вами предмета.
3. ВЫГОДА. Некоторые из преимущества этого товара являются конкретными выгодами для конкретного Иван Иваныча или целевой аудитории или конкретно для вас.
Вернемся опять к тому же фломастеру с красным колпачком.
Красный колпачок (характеристика),
Фломастер яркий бросается в глаза (преимущество),
и значит, человек без труда сможет найти его среди бумаг на столе (выгода).
То есть человек сможет решить свою задачу быстро найти чем записать в условиях беспорядка и срочности именно с помощью этого фломастера с красным колпачком.
Уловили смысл на этом простом примере?
Фраза ХПВ будет звучать так: у этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы Иван Иваныч без труда сможете найти его на столе среди бумаг.
К каждому преимуществу выбранного вами предмета добавьте по одной выгоде.
. Всегда говорите на языке выгод заказчика – это ключ к успешной продаже.
Построение фраз ХПВ (FAB) по алгоритму Характеристика – Преимущество – Выгода дает возможность убедительно четко ясно и кратко сформулировать и донести до клиента вашу мысль.
На самом деле я дам вам сегодня улучшенную версию ХПВ, т.к. если вы занимаетесь активными продажами, у вас есть план продаж, вам очень нужно продавать хорошо и много, то фраза ХПВ +(О) будет работать лучше.
Буква «О» (обратная связь) это запрос обратной связи, вопрос в виде короткого хвостика в предложении с ХПВ дает возможность получить обратную связь от клиента на то, что вы только что ему сказали, на сколько ему это важно, интересно, т.е. попали вы в цель этой фразой или не совсем.
Дополните ваши примеры вопросами, «Как вам Иван Иваныч?» или «Что скажите?», «Или Вам интересно?»
У этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы без труда сможете найти его на столе среди бумаг, как Вам Иван Иваныч? (ПАУЗА)
ХПВ фразы: область и результат применения
Цепочки ХПВ применяется на этапе продаж №3 во время презентации вашего решения. Когда вы на этапе продаж №2 определили потребности клиента и уже знаете чего он хочет, что важно и что он считает для себя выгодой, далее вы делаете презентацию и показываете клиенту как именно он сможет использовать то, что вы ему предлагаете и какие выгоды (его выгоды) именно он получит от использования этого девайса или услуги.
В презентации, на словах вы ее делаете или в пауэрпойнте, оптимально будет 5 …. 7 фраз ХПВ, не более. Акцентируйте на этапе презентации внимание на его самых важных выгодах от покупки вашего экскаватора, нанопылесоса или боевого робота (что вы там продаете вам виднее). Т.е. в процессе выявления потребностей вы определили, что у клиента например 20 выгод. Выберите 5 – 7 самых важных для него выгод и делайте по ним фразы ХПВО, бейте прямо в середину мишени по самому важному для покупателя, бейте в цель, это увеличит ваши шансы продать.
Не перебарщивайте, больше 5 – 7 фраз не нужно, клиент не сможет больше 7 цепочек воспринять, не перегружайте человека.
Примеры запроса обратной связи в ХПВ
Теперь давайте немного улучшим эти наши фразы.
Улучшенные фразы ХПВ (FAB)
Чтобы фразы ХПВ +О (ХПВО) звучали по-человечески и не резали слух, нужны фразы перехода, которые будут связывать в предложении эти наши с вами характеристики преимущества и выгоды.
Шаблон фразы ХПВ (FAB) с обратной связью
Вся фраза, шаблон фразы ХПВ +О (ХПВО) или или на американский манер FAB +O будет выглядеть теперь так:
ХАРАКТЕРИСТИКА ПРИЕМУЩЕСТВО ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА
Алгоритм построения фразы ХПО (FAB)
Еще раз, алгоритм построения фразы ХПО (FAB) с запросом обратной связи будет выглядеть так:
ХАРАКТЕРИСТИКА ПРИЕМУЩЕСТВО ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА
Самые важные рекомендации, чтобы ХПВО работала как надо
И теперь самые важные рекомендации. ХПВО это НЛП техника, поэтому чтобы она работала эффективно и приносила вам в ваших продажах деньги, необходимо выполнить следующие условия:
1. Фраза ХПВ +О должна быть короткая, только короткая фраза проскочит в голову клиента. Если фраза будет длинной, то техника ХПВ +О не сработает.
2. В каждой фразе ХПВО должна быть только одна характеристика, только одно преимущество, только одна выгода. Если фразу нагрузите несколькими выгодами или несколькими характеристиками, то техника ХПВ +О не сработает.
Заказать ХПВ фразы для вашего отдела продаж
Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru
Почему не ответили и ваш запрос был проигнорирован:
Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru в ответном письме будет счет на оплату.
Возьмите продукт или услугу, которую продаете и напишите не менее 15 цепочек ХПВО.
Примеры фраз ХПВ (FAB) c запросом обратной связи на примере канцтоваров
И на последок, для лучшего понимания несколько примеров, пусть это будет компания, продающая канцтовары:
Для таких (крупных/больших/корпоративных) клиентов как вы у нас работает электронная система формирования заказов, которая позволяет быстро сформировать, согласовать и получить подтверждение на (большой/крупный) заказ в течении 30 минут, и значит Вы экономите свое время, а экономия времени это хорошо, согласны? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)
Вы можете разделить ваш заказ на несколько частей для последующей его доставки по нужным подразделениям (филиалам) вашей компании. Это значит, что сделав один заказ вы сразу («одним кликом») централизовано управляете доставкой по всем нужным Вам адресам. На сколько это может упростить вашу работу, [ИМЯ КЛИЕНТА]? (ПАУЗА)
В составе нашего холдинга есть полиграфический отдел полного цикла. Это удобно, делая заказ у нас Вы сразу же можете получить канцтовары именно в вашим корпоративном стиле, цветах и с вашим логотипом. [ИМЯ] Вы экономите и время и деньги, а суметь сэкономить сразу и время и деньги это очень хорошо, согласны? (ПАУЗА 3 секунды)
Всё! Теперь вы вооружены до зубов! ;))
Если нужен совет, выкладывайте получившиеся цепочки хпв ниже в форму обратной связи, что смогу прокомментирую или скажите вашему hr, что вам нужен тренинг по цепочкам ХПВ.
Заказать ХПВ фразы для вашего отдела продаж
Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru
Почему не ответили и ваш запрос был проигнорирован:
Как говорить на языке выгод с клиентом
Язык выгоды вместо презентации
В продолжение обширной темы техник продаж погрузимся глубже в вопрос коммуникации с потенциальным клиентом.
Самое общее представление о продажах включает в себя множество тем и разделов, подходов и алгоритмов. Существует общая схема классической продажи:
Когда процесс идёт на практике, многие продавцы совершают грубую ошибку. Они почти полностью заменяют первые два пункта, посвящённые установлению доверительного контакта с клиентом, третьим — презентацией.
В связи с этим у покупателя обостряются возражения. Толком не поняв его стимул и мотивацию, ему уже представляют варианты продукта или сделки. Причём, они могут совершенно не совпадать с его ожиданиями и представлениями и собственной выгоде.
Продавцу важно выполнить сам «ритуал» презентации и формально самоутвердиться за счёт демонстрации знания фактов. Проблема в том, что доскональное знание свойств продукта ещё не делает специалиста по продажам эффективным. Ставя во главу угла только один этап сделки, он только усугубляет положение и рушит адекватную последовательность продажи.
Зачем использовать язык выгод
Представьте ситуацию, когда предприниматель обратился в маркетинговое агентство за услугой построения воронки продаж в интернете. Допустим, он ещё не имел дел с таргетингом и контекстом, smm и email-рассылками. Но, несмотря на это, менеджер по продажам уже вовсю заваливает клиента техническими деталями:
Коллтрекинг
С точки зрения профессионала, предложение уже начинает казаться довольно привлекательным. Ещё немного цифр — и человек сведущий охотно согласится на сотрудничество. Но дилетант слышит белый шум. Для него перечисленные параметры и опции не представляют никакой ценности — просто набор слов.
Что же он должен услышать? Вот здесь в игру вступает язык выгоды или язык пользы. Вам, опытному и осведомлённому, надо открыть клиенту то, что спрятано за ширмой сложных красивых слов — обратить его внимание на конечную выгоду.
Задачей менеджера по продажам становится не описание свойств продукта, а донесение до клиента выгод применительно к его положению.
Дайте понять покупателю, что, приобретая ваше решение, он не просто становится счастливым обладателем набора функций, а меняет собственный статус. Становится владельцем более прибыльного бизнеса, более цельным и состоятельным человеком, обретает уверенность и спокойствие — в зависимости от продукта цель варьируется.
Обратитесь к банальным примерам. Мы ведь покупаем еду не для того, чтобы просто стать владельцами хрустящего хлеба или зелени, насыщенной микроэлементами. Мы делаем это, чтобы стать, как минимум сытыми. Кто-то — чтобы стать здоровым. Любые товары и услуги нам интересны с точки зрения конечной пользы, приносимой ими.
Открытые, закрытые и альтернативные вопросы
В психологии и маркетинге существует три типа вопросов, которые строятся по общим схемам и предполагают схожую реакцию. Важно соблюдать последовательность диалога и применять определённые типы вопросов строго на определённых этапах продажи. Нарушая правило, вы рискуете сорвать сделку.
Открытые вопросы
Формулируются таким образом, чтобы получить от человека развёрнутый ответ.
Хороши тем, что не позволяют замкнуться собеседнику и зайти разговору в тупик. Например:
— На какой бюджет ориентируетесь?
— Какую модель присматриваете?
— Расскажите, почему отказались от старого образца?
На такие вопросы нельзя ответить односложно, поэтому собеседник, если он не совсем подавлен и замкнут, втягивается в разговор.
Открытые вопросы хороши на первом этапе, когда продавец и покупатель только обмениваются первыми репликами и налаживают коммуникацию. Они помогают понять, в чём состоит мотивация покупателя, задать направление развития диалога и отфильтровать предложение.
Закрытые вопросы
На них даётся краткий ответ — «да» или «нет».
Некоторые продажники непрофессионально задают закрытые вопросы там, где им не место. Как правило, начинают с них разговор. Делать этого категорически нельзя, потому что такие вопросы препятствуют развитию диалога, и он заканчивается преждевременно.
Место закрытых вопросов — ближе к концу сделки, когда нужно подтвердить условия и договорённости:
— Вас это устраивает?
— Корректно ли я всё разъяснил?
— Вы готовы произвести оплату сейчас?
Таким образом, решение покупателя закрепляется и он подходит к его осуществлению увереннее.
Альтернативные вопросы
Их роль — вспомогательная. Альтернативные вопросы содержат ряд заранее заготовленных вариантов ответа. Они служат для выбора дальнейшего пути диалога в случае, если возникает две или более равнозначных альтернативы.
— Хотите с услугой информирования по смс или по почте?
— Берёте гарантию на год или два?
Последнее — не особо о продажах, но пример хрестоматийный.
Получив один из нескольких предложенных ответов, вы имеете возможность направить разговор по заранее продуманному сценарию.
Ошибки при использовании языка выгоды в продажах
Отсутствие языка выгоды
Как было сказано ранее, сама распространённая и опасная ошибка — вообще игнорирование описанного подхода.
Многие менеджеры по продажам пытаются внушить клиенту, что наличие конкретных свойств предмета — это сама по себе ценность. Они перечисляют характеристики продукта, но в ответ получают только непонимание и скепсис.
Клиенту необходимо осознавать практическую пользу от данного товара или услуги.
В то же время, существует риск обратного эффекта. В отдельных ситуациях функции всё же могут быть ценностью-в-себе. Грубо говоря, иногда «понты» являются самоцелью. Особенно данный подход проявляется в лакшери сегменте. Таких клиентов не слишком беспокоит практическая сторона покупки — им хочется, чтобы было больше «наворотов».
Учитывая это, не стоит вдаваться в эмпатию и определение «болей» покупателя — достаточно продемонстрировать как можно больше «фишек» и высокое качество продукта.
Злоупотребление языком выгоды
Хотите вы этого или нет, но в нашей отечественной ментальности жив подчас непробиваемый прагматизм и практичность. Со многими людьми бесполезно разговаривать языком высоких идеалов, как это принято на западе. Если предложить уверенность и защищённость, например, продавая страховку или инвестиции, на вас запросто могут косо посмотреть и покрутить пальцем у виска.
Иногда надо быть проще и держать себя в руках, не давая полёту фантазии увести вас от темы. Если инновационная щётка чистит машину быстрее и аккуратнее — так и скажите, что не будет царапин на корпусе и клиент сэкономит время перед выездом. Не пытайтесь продать «статус», «хорошее настроение» и «уверенность».
Ошибочная идентификация клиента
Отчасти относится к предыдущему пункту, но лучше рассмотреть отдельно.
Речь также идёт о том, что вы предлагаете человеку лишнее и даёте волю фантазии там, где её стоит попридержать. Но отличие в том, что в данном случае клиенту не хочется слышать ваших выводов о выгоде вовсе.
Так случается, если клиент — профессионал и точно знает, чего хочет. Воодушевлённо декларируя преимущества предложения, не упустите на лице клиента скепсис. Быть может, он лучше вас знает, какие выгоды несёт использование данного продукта, а вы его только утомляете художественным повествованием.
Узнайте сразу, насколько клиент осведомлён, и если степень понимания продукта высока, то сухо и лаконично озвучьте те параметры, которые интересуют покупателя.
Например, продавая Сквозную аналитику, мы прямо говорим, сколько там интеграций, какой анализ можно проводить и максимально конкретизируем выгоды. Свободное время, свободную голову или какие-то ещё философские категории не продаём.
Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки
Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.
Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.
в чем разница
Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.
Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉
Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:
Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.
Свойство
Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.
Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.
Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.
Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.
Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.
Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?
Преимущества
С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.
Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.
Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:
Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?
Выгода
Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.
Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.
Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.
Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.
Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.
Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?
Случай из практики
Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.
Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.
Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.
Свойства и преимущества
А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.
Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.
Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.
Глубже и труднее
Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.
Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.
Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь: