Как привлечь торговлю в магазин самый быстрый и эффективный способ
Как привлечь торговлю в магазин?
Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как привлечь торговлю в магазин, самые быстрые и эффективные способы увеличить продажи в магазине в кризис, мы попробуем разобрать в этой статье.
Дисконтные карты
Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.
Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.
Новая маркетинговая стратегия
Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.
Она состоит из следующих этапов:
В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.
Денежный интерес
Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.
Схема: как увеличить продажи в магазине?
Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.
Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.
Грамотные продавцы
Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.
Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь. Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид. Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.
Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.
Ценообразование
В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.
Расширяем клиентскую базу
В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.
Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании. Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов. Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.
Реклама
Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.
Спокойствие
Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2022, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.
Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.
Уютная атмосфера
Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.
Увеличиваем средний чек
Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.
Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:
Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.
Выводы
Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как привлечь в магазин покупателей и увеличить продажи?
Зачем предприниматели занимаются розничной торговлей? За редким исключением, такая деятельность преследует одну цель — получение максимальной прибыли. При этом не нужно проводить сложные расчёты, чтобы понять: доход любой торговой точки самым непосредственным образом зависит от объёма реализации товаров.как привлечь торговлю в магазин самый быстрый и эффективный способ
Достаточно сложно разработать универсальный рецепт, как увеличить продажи в розничном магазине: в каждом конкретном случае следует рассматривать специфику бизнеса, особенности местного рынка и привычки аудитории. Тем не менее, есть четыре способа, позволяющих получить положительный результат в любой ситуации:
Почему снижаются продажи?
Наращивание клиентской базы
Определение целевой аудитории
Трудно определить, как можно быстро увеличить прибыль своей фирмы, если не знать, для кого именно предназначен продукт. Выделение заинтересованной группы потенциальных клиентов из общей массы граждан позволяет предпринимателю:
Сегментирование аудитории проводят по признакам, характерным для усреднённого образа идеального клиента. При выборке ключевыми являются:
Наружное оформление
Обычная реклама
Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:
Реклама в интернете
Повышение конверсии
Разумеется, удачная реклама может привлечь к торговой точке огромную аудиторию. Люди начнут заходить в магазин сплошным потоком, но если они не найдут здесь ничего интересного или почувствуют себя нежеланными гостями, то просто уйдут. Потому нужно поработать над тем, чтобы каждый посетитель испытал желание совершить покупку. Есть несколько способов увеличить продажи:
Интерьер магазина
Подготовка персонала
Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:
Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:
Ассортимент магазина
Уникальное торговое предложение
Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение — некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:
Увеличение суммы среднего чека
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг — это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:
Продажа более дорогого товара
Продажа более дешевого товара
Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.
Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling — это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.
Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:
Перекрестные продажи
Наращивание повторных продаж
Почему для предпринимателя важны повторные продажи? Дело в том, что продать что-то клиенту, уже знакомому с магазином, намного дешевле, чем новому: ведь в этом случае не нужно тратиться на рекламу. Кроме того, граждане с положительным опытом совершения покупок в данной точке чувствуют себя увереннее и лучше представляют, что именно им нужно. Есть несколько способов, как увеличить продажи услуг и товаров за счёт стимулирования повторных обращений:
Работа с клиентской базой
К сожалению, у большинства клиентов короткая память. Если они ничего не покупали в магазине на протяжении нескольких месяцев, то они наверняка начнут изучение всех доступных на рынке предложений заново. При этом нет никакой гарантии, что они не уйдут к конкурентам. Потому потребителям следует регулярно напоминать о выгодах и преимуществах работы именно с этой точкой. Как увеличить торговые продажи:
Система скидок
Ценовые и товарные акции
Программа лояльности
Нестандартные способы
Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:
Заключение
Достаточно часто предпринимателю, погруженному в текущие дела, просто не хватает времени подумать о том, как привлечь клиентов в торговую точку или как увеличить продажи в интернет магазине. Кроме того, ситуация осложняется необходимостью поиска комплексного решения: например, мерчандайзинг не поможет стимулировать сбыт, если не научить продавцов работать с посетителями. Между тем, пренебрежение эти вопросом всегда приводит к негативному результату: в любом бизнесе следствием отсутствия развития становятся стагнация и последующая утрата позиций на рынке.
Увеличение розничных продаж: 12 эффективных мероприятий
Вопросы, рассмотренные в материале:
Любой владелец сети розничной торговли желает, чтобы его дело было прибыльным. Основным показателем успешного развития бизнеса является постоянно увеличивающийся доход. Но как в условиях жесткой конкуренции повысить продажи на рынке, перенасыщенном различными продуктами? Сегодня это очень актуальная тема. Есть множество способов, влияющих на увеличение розничной торговли. В этой статье мы остановимся на самых эффективных.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем. Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Снижение розничных продаж происходит и по другим причинам, которые не столь серьезны, как вышеуказанные, их легко откорректировать. К таким факторам относятся следующие.
10 эффективных способов увеличения розничных продаж
Сегодня любой собственник магазина или человек, занимающийся его управлением, стремится найти эффективный метод моментального увеличения розничных продаж. Однако это комплексный процесс, и разового способа здесь нет. Необходимо постоянно отслеживать инновации и нововведения, уметь качественно управлять своими подчиненными, грамотно работать с покупателями. Бизнесмен может пользоваться малозатратными, но эффективными технологиями маркетинга.
Далее детально проанализируем методы увеличения продаж в магазине.
1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.
Увеличение продаж в розничной торговле таким способом — почти беспроигрышный вариант, поскольку считается одним из самых действенных.
Up-sell — продажа более дорогостоящей продукции. Предположим, человек хочет купить у вас мультиварку. Вы предлагаете приобрести усовершенствованную модель, стоимость которой выше на несколько тысяч рублей. Клиент уже решил потратить определенную сумму, и плюс минус 2-3 тысячи рублей не играют особой роли. Этот способ позволяет повысить сумму среднего чека, увеличив при этом прибыль от розничных продаж.
Продавец-консультант должен внимательно наблюдать за каждым вновь вошедшим в магазин покупателем, чтобы в нужный момент предложить более дорогое изделие и тем самым повысить стоимость покупки. Звучит странно? Так не считаем. К примеру, увидев, что клиент готов купить шарф, продавцу следует ненавязчиво предложить аналогичный, но более дорогой товар. При этом можно отметить, что данное изделие:
Вся эта информация непременно окажет должный эффект на каждого, кто любит стильно одеваться. Также здесь работает психология. Для большинства людей сказать «это для меня дорого», «я могу себе позволить только что-то подешевле» почти невозможно. Но даже если из всех клиентов на такой крючок клюнут 30-45 %, конверсия увеличится на 22 %.
Cross-sell — это продажа дополнительных товаров и услуг. Продавцы могут и должны действовать таким образом: к примеру, когда у вас приобретают брюки, вежливо предлагайте к ним рубашку. Даже если купить вторую вещь выразят согласие всего 4 человека из 10, продажи все равно возрастут.
Чтобы клиент приобрел не один, а несколько продуктов, нужен серьезный мотив. При этом продавцу ни при каких обстоятельствах не следует навязывать товар, давить на покупателя. Такой подход даст совершенно противоположный результат. Действовать нужно так: показать вторую вещь, описать ее преимущества и рассказать, для чего она вообще нужна клиенту. Можно также попробовать убедить, в том, что предлагаемое дополнительное изделие идеально подходит к выбранным брюкам и создает гармоничный стильный ансамбль.
Down-sell актуален, когда клиент намерен приобрести товар, но бюджет его ограничен. Продавец может посоветовать продукт, отвечающий требованиям, но дешевле и с более низкой ценностью. Задача Down-sell — удержать покупателя и удовлетворить его потребности. К примеру, молодой человек хочет приобрести цветы, но на качественный букет недостаточно денег. Порекомендуйте ему голландскую розу в горшке. Главное — предлагать продукты или услуги с высокой маржей.
Что такое маржа? Проще говоря — это аналог прибыли, то есть это разница между себестоимостью продукта и его отпускной ценой. Выручка, полученная при продаже, — это и есть маржа. Чем выше маржа за товар, тем он более высокомаржинальный.
2. Сопутствующее предложение.
Это правило в каком-то смысле похоже на предыдущее. В каждой торговой точке есть товары, способные дополнительно увеличивать продажи. Но обычно их не предлагают покупателям, выбирающим основное изделие. Это так называемые «мелкие» товары, которые зачастую лежат около кассы или на небольших стойках по всему торговому залу.
Например, в магазине одежды имеются такие сопутствующие товары:
Работает все просто. Допустим, женщина покупает платье. На кассе ей предлагают соотвтствующую бижутерию, объяснив, что при покупке общая сумма достигнет необходимого минимума, и это позволит открыть дисконтную карту. Многим клиенткам понравится предложение. Приобретаемый сопутствующий товар может понадобиться, а дисконтная карта позволит экономить на покупках в будущем. Как видим, подсознательно человек считает данный совет выгодным и соглашается.
В результате несмотря на то, что предприниматель получает небольшую выгоду от одной продажи, по итогам месяца увеличение розничных продаж становится очевидным.
3. Грамотный мерчандайзинг.
Еще один востребованный вариант увеличения продаж — использование мерчандайзинга, то есть, применение комплекса мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.
Чем занимается мерчандайзер?
Очень важно правильно разместить продукцию в магазине. Не следует создавать посетителю трудности, чтобы он, например, по нескольку раз обходил магазин в поисках нужных ботинок между джинсами и футболками. Пусть ботинки располагаются в одном месте, а одежда — в другом. Грамотно и аккуратно организованное пространство уже автоматически нравится потенциальному покупателю. Его не раздражает необходимость длительных поисков товара. Он охотнее начинает беседовать с продавцом и соглашается на покупку дополнительного изделия. Так достигается увеличение продаж в розничном магазине одежды.
Также много значит, насколько эстетично выкладывается товар. При подборе однородных или близкородственных изделий ориентироваться нужно не только на категории, но и на расцветку. Так, недостаточно, чтобы рубашки располагались на одной полке. Необходимо их распределить по оттенкам (например, от зеленого к желтому) со всеми переходами. Не следует валить все в одну кучу. Такой подход точно не работает на увеличение продаж и не приносит должного дохода даже тем магазинам, которые позиционируют себя как «эконом-класс» и делают акцент не на качество, а на минимальные расценки.
При виде таких вывесок и указателей человек будет легко перемещаться от витрины к витрине без каких бы то ни было сложностей и пребывать в нужном настроении, располагающем к шопингу. А стимулом для него станут различные рекламные таблички возле продуктов, сообщающие об акциях, особенных свойствах товара или его ограниченном количестве.
В отличие от телевизионной рекламы подобная информация не вызывает раздражения, а наоборот, получает одобрение (или хотя бы большинство клиентов воспринимают ее нейтрально).
При этом не следует ставить очень большую громкость. Данное правило особенно важно учитывать, поскольку многие современные люди используют наушники. Покупателя может раздражать то обстоятельство, когда звучащая в его наушниках мелодия перебивается громкой музыкой в магазине.
Размещение товара влияет на потребителя в супермаркетах и других торговых точках самообслуживания. Именно там наиболее явно видно, как важно правильно позиционировать продаваемое изделие. Так, все продуктовые магазины пользуются общей уловкой — размещают хлебный отдел в самой отдаленной части зала. Таким образом, заходя лишь за хлебом, клиент проходит по всей территории с витринами и совершает дополнительные покупки.
В то же время не следует думать, что грамотный мерчандайзинг возможен только в крупных продуктовых или хозяйственных магазинах. К примеру, благодаря правильно расположенным рабочим местам сотрудников салона, удобной мебели, клиент чувствует себя уютно, лучше настроен на покупку дорогого автомобиля или товара с красочного стенда с новинками на входе.
4. Программы лояльности.
Увеличение розничных продаж в магазине — процесс, который достигается также реализацией программ «точечного воздействия». Программы предназначены исключительно для лояльных клиентов, то есть чем чаще покупатель посещает магазин, чем больше его чек, тем выше вероятность того, что ему предоставят дисконтную либо бонусную карту. Программы бывают следующих типов.
Стоит обратить внимание: наиболее предпочтителен второй вариант, когда приобретенный товар в полной мере оплачивается накопленными бонусами. В то же время, зачастую людям кажется, что ограничение права использования премиальных баллов — очередной обман, и в дальнейшем покупатели больше не желают посещать такую торговую точку. Имидж предпринимателя (хозяина) и его магазина становится менее привлекательным. Яркий пример: известная в России сеть магазинов спортивной одежды и аксессуаров, ограничивающая возможность оплаты бонусными баллами до 30 % от общей стоимости покупки, в течение последних двух лет потеряла около 15 % постоянных клиентов.
Таким образом, бонусные программы — это лучший способ завоевать лояльность покупателей и добиться увеличения розничных продаж. Когда потребитель получает фирменную карту (бонусную, накопительную или дисконтную), то ощущает себя вхожим в некий круг «избранных», что стимулирует его к покупкам именно в данной торговой организации.
В обычных условиях карты следует выдавать только постоянным клиентам. Но когда открывается новый магазин или проводится глубокий ребрендинг, допустимо раздать их первым 10-100 покупателям вне зависимости от длительности «сотрудничества» с предприятием торговли. Это не только стимулирует их и дальше посещать данное заведение, но и улучшает имидж розничной торговой сети.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
5. Акционные предложения.
Если бонусы адресованы «избранным», то акционные предложения (дисконтные или те, что проводятся в условиях завоза ограниченного ассортимента товара) — для всех. Каждый покупатель, в нужное время зашедший в магазин и выбравший необходимый товар (если акция действует на весь ассортимент), может получить скидку. Эта процедура проводится в соответствии с действующим законодательством, так как является публичной офертой.
Акции прекрасно работают на увеличение розничных продаж. Распространяться они могут в части определенных товаров, групп изделий (например: сезонные вещи или спортивный инвентарь) или всего ассортимента в общем. Не следует часто проводить акции в отношении «некондиционных» продуктов. Хотя подобные мероприятия помогают скорее продать такой товар и, соответственно, увеличить розничные продажи, вместе с тем у магазина формируется имидж торговой точки, куда можно зайти «в крайнем случае», и качественные товары здесь отсутствуют. Безусловно, даже если при этом ориентироваться на клиентов с минимальным уровнем дохода, положительных результатов добиться не представляется возможным.
Самый оптимальный вариант — чередовать акции: 1-2 раза в год (например, в преддверии лета и Нового года) делать скидки «на всё»; 10-12 раз — на неходовой товар; и хотя бы раз в сезон проводить такие мероприятия, сопряженные с завозом новых продуктов. Последние необязательно связывать со снижением цен. Покупатели могут приобретать товары из ограниченной серии, бесплатно заказывать доставку до дома и т.д. Все определяется полетом фантазии и финансовым положением ритейлера.
Об акциях потребителям лучше сообщать заблаговременно, и чем масштабнее будет рекламная кампания, тем лучше.
6. SMM-продвижение.
Очень важно сегодня продвигать товары в интернете, в том числе в социальных сетях. Отметим, что вы ведете не онлайн-продажи, а рекламную кампанию в интернете. Грамотная стратегия отлично работает на увеличение розничных продаж.
SMM-продвижение дает магазину возможность рассказать аудитории, какие акции и бонусные программы он проводит, не покупая дорогостоящую телевизионную рекламу и не прибегая к услугам известных блогеров. Все, что требуется для увеличения розничных продаж — создать страницы магазина в социальных сетях, а затем качественно вести их, своевременно сообщая потенциальным клиентам о грядущих мероприятиях. Дополнительно будет полезно публиковать отзывы, которые благодарные покупатели оставляют на официальных интернет-сайтах торговой площадки или в «фан-клубах».
Значение хэштегов в SMM-продвижении в настоящее время переоценить трудно. Если SMM-менеджер или сам собственник бизнеса использует правильные специально подобранные теги, то потенциальные клиенты сразу же направляются на страницу магазина.
Задача SMM-продвижения — максимально охватить целевую аудиторию. Кто-то из предполагаемых клиентов предпочитает Facebook, кто-то «Одноклассники», кто-то использует YouTub и Instagram. Учитывая это, полезно создать аккаунты во всех социальных сетях интернета. Содержание каждого из них может быть примерно одним и тем же. Важно другое —активные пользователи должны получать всю необходимую информацию.
7. Маркетинговые акции.
Запустив SMM-продвижение, стоит подумать о полноценной маркетинговой компании, включающей в себя объявления на телевидении и радио, изготовление баннеров, растяжек, раздаточных материалов (буклетов, листовок, визиток).
Рекламную акцию, направленную на увеличение розничных продаж, можно приобщить к конкретному событию (к такому как день рождения магазина, государственный или религиозный праздник, открытие новой торговой точки). Также это мероприятие полезно проводить для поддержания лояльности клиентов.
Размещая объявления и изготавливая соответствующий раздаточный материал, параллельно можно вручить бонусные или дисконтные карты первым клиентам. При проведении же конкретной пиар-компании целесообразно запустить несколько роликов на телевидении и в интернете, объявив при этом «дни скидок».
В рамках рекламных мероприятий рекомендуется:
В любом варианте главная задача — создание для клиентов комфортных и безопасныч условий пребывания в розничной точке и на прилегающих территориях. При этом необходимо избегать таких вызванных скидками негативных явлений как давки, потасовки, очереди. Следует помнить, что каждое подобное явление серьезно и, как правило, навсегда портит репутацию магазина.
8. Книга отзывов и предложений.
Законодательство Российской Федерации обязывает каждую торговую точку иметь свою книгу отзывов и предложений. Большая часть бизнесменов воспринимает ее именно как жалобную книгу, и это большая ошибка. Необходимо постоянно держать этот документ в поле зрения посетителей, лучшее место для размещения — информационный стенд. Ежемесячно представитель админимтрации магазина должен ее просматривать, внимательно читать советы и замечания клиентов, беседовать с персоналом.
Кроме вышеупомянутого документа, в магазине полезно применять мини-опросники. Рекомендуется размещать их на столе или прямо на кассе. Ставить галочки в нескольких полях клиенту гораздо проще, чем писать текст в книге. При этом информация, полученная таким образом, окажется не менее полезной, чем отзывы и предложения.
Благодаря вышеназванному подходу можно быстро повысить продажи, не заказывая дорогостоящие исследования и не теряя время, пытаясь выбрать эффективную маркетинговую стратегию.
9. Обучение продавцов.
В целях увеличения розничных продаж следует оценивать профессиональный уровень сотрудников, которые общаются с покупателями напрямую. Минимум, что они должны делать — знать ассортимент на «отлично» и понимать как вести диалог с клиентом. Необходимо избегать ситуаций, когда продавец игнорирует просьбу покупателя проконсультировать его, не обращает внимания на потенциального клиента, долго стоит у одной витрины и недостаточно учтиво отвечает на замечания и обращения.
Торговому работнику не стоит впадать и в другую крайность — вести себя очень навязчиво. Клиент, зашедший в магазин с определенной целью или вовсе без нее, может не гореть желанием общаться в принципе или конкретно в этот момент вести диалог. Так или иначе с посетителем нужно здороваться, предлагать помощь при первом удобном случае. Далее от него следует отстать, если в консультациях больше нет необходимости, и позволить спокойно уйти из магазина.
Лучший вариант для обучения — направить торговых работников на курсы повышения квалификации или личные тренинги. Стоимость таких программ вполне приемлема, а эффект, как правило, дает положительный результат.
10. Обратная связь с покупателями.
Благодаря выборочным звонкам покупателям, анкетированию, опросам в сообществах социальных медиа можно узнаеть проблемы покупателей. Целесообразно задавать вопросы, касающиеся ассортимента, качества сервиса, доступности, оформления магазина и т.д. Если грамотно использовать полученные данные, то не только повысится уровень продаж, но и улучшится качество обслуживания.
Следует применять инструменты общения, которые в момент продажи того или иного товара позволяют получить контактный телефон клиента. Проще всего можно попросить заполнить небольшую анкету, а потом вручить человеку за это дисконтную карту. Таким способом формируется база данных клиентов.
Как это работает на увеличение розничных продаж? Очень просто: по полученным телефонным номерам осуществляется обзвон покупателей.
Вот как продавцы аргументируют свой звонок:
В ходе телефонной беседы можно спросить, почему человек давно не заходил в магазин, есть ли у него какие-либо пожелания по сервису и продукции. Доверять обзвон клиентов следует лишь сотрудникам с четкой дикцией, умеющим квалифицированно отрабатывать возражения.
Есть и вариант проще: SMS-рассылки, которые приносят высокую конверсию. Их допускается использовать чаще.
Вышеуказанные способы увеличения продаж в розничной торговле действительно эффективны. Но, стремясь повысить прибыльность бизнеса, следует помнить главное: забота о покупателе, высокое качество товара и профессиональные консультанты — вот основные двигатели успеха. Если эта «база» в норме, то и обозначенные ранее методы помогут повысить продажи в сжатые сроки.
12 мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле
Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. Использовать их может каждый продавец и для этого необязательно досконально знать психологию человека.
Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки. В такие минуты не понятно, что нами движет при покупке абсолютно бесполезных вещей. Но уже доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов. Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?
Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик. Но каждому ритейлеру ясно, что любая «бесплатная» доставка или «подаренная» вещь уже входит в цену товара, приобретаемого за деньги. Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.
Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».
Время от времени в магазине полезно проводить «бесплатные» акции (к примеру, такие как «вторые джинсы за полцены» или «вторая вещь с 50 %-ной скидкой»). В ходе проведения этих мероприятий покупателям отдают практически даром залежавшиеся несезонные вещи или продукты, которые нельзя будет продать в ближайшем будущем, при этом несколько увеличивают стоимость самых ходовых товаров.
Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход. Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.
Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен. Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара. Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.
Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней. Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден. Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.
Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина. Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет еще целую корзину сопутствующих и как будто бы нужных товаров.
Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах. Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.
Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естственное желание сэкономить, пусть даже немного.
Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.
Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия
Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж. Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве. Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».
Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.
Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно. Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение. Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.
Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.
Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.
Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения. Что касается продуктовых магазинов, то сочные разноцветные фрукты и овощи лучше размещать ближе ко входу, чтобы посетитель мог увидеть их еще издали и ощутить радость от предстоящих покупок.
Размещение, оформление, внешний вид продавцов, свет, температура, музыкальное сопровождение — все это очень важно для создания целостного образа компании. Отличная идея — аромамаркетинг или любой другой «сенсорный маркетинг», воздействующий на чувства клиентов и их эмоциональный фон. Чтобы понять это, вспомним несколько знаменитых торговых марок.
— Кофейни Starbucks. Эти заведения отличают привлекательный дизайн интерьера, сочетающий дерево и насыщенный зеленый цвет, вывеска, отражающая меню, ненавязчивое аудиосопровождение, аромат натурального кофе. Здесь можно вкусно поесть, но вот почувствовать запах еды нельзя — его тут просто нет по концепции аромамаркетинга.
— Cineplex. Взгляните внимательно на этот развлекательный комплекс. Всюду витает аромат попкорна. При этом совершенно неважно, что здесь также продается пицца, начос, другие продукты. Но запах этого бренда — готовящийся попкорн. Посетители кинотеатра могут не только чувствовать аромат, но и видеть процесс приготовления.
— Lowe’s. Зайдите в любой ярко освещенный магазин с такой вывеской, и вы моментально ощутите свежий древесный аромат. Процесс распила деревьев вы никогда там не увидите. Однако запах будете ощущать всегда, и именно он станет вашим стимулом сделать дома ремонт.
Вывод: комплекс, включающий в себя продуманные визуальные, осязательные и ароматические элементы, очень важен, поскольку эти составляющие могут влиять на желания клиентов и стимулировать увеличение розничных продаж в магазине.
Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.
Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.
Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву. Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.
Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть газеты, шоколадки, батарейки, жвачки, антисептики и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.
Наше подсознание обладает еще одним уникальным свойством: делая покупки, мы хотим быстрее наполнить пустую корзину товарами. Именно поэтому крупные супермаркеты постоянно увеличивают размеры тележек и корзинок. Даже если человек зашел в магазин купить хлеб, но потом взял в руки тележку, очень скоро он ее заполнит. И этой особенностью нашего мозга можно грамотно пользоваться.
Рекомендация: для посетителей торговой точки (особенно крупного супермаркета) корзинка или тележка — это прекрасный стимул купить больше продуктов, чем планировалось. Отличное решение — красивые плетеные корзинки маленького размера, которые часто можно встретить в косметических магазинах или бутиках женской одежды. С такой корзинкой приятно ходить по залу, а складывать в нее необходимые продукты еще приятнее. Это несомненно работает на увеличение продаж в розничном бизнесе.
Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле? Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней). Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.
Российскому потребителю не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.
Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству. К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя. А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.
Талант бизнесмена состоит не только в способности рассчитать прибыль от продаж или построить отношения с налоговыми органами. Прежде всего, он заключается в умении находить контакт с клиентом и грамотно подталкивать его к покупке. И конечно же главная задача предпринимателя — повышать розничные продажи всеми доступными путями, вовлекая в процесс как собственный персонал, так и экспертов извне.
Прежде чем начать работать над повышением продаж, следует детально изучить вопрос и выбрать несколько основных стратегий оптимизации бизнеса. Инструменты и способы увеличения продаж в розничной торговле, которые здесь освещены, эффективно работают как в комплексе, так и отдельно друг от друга.
Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений
Для владельца и директора магазина самым насущным вопросов всегда стоит этот – как увеличить продажи в своем розничном магазине?
Это можно сделать только тремя способами – привести больше людей в магазин (увеличить количество посетителей), больше продавать за один раз и продавать как можно чаще (сделать своих клиентов постоянными).
В этой статье вы узнаете 7 годных способов, как увеличить стоимость покупки и самое главное, это не будет стоить вам ни копейки дополнительных вложений.
Содержание:
Факторы, влияющие на рост продаж в магазине
Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.
А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.
Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.
Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.
Расскажу одну историю из своей практики
В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных. Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.
Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.
А с чего это все начинается?
Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.
Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?
Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.
В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.
Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.
Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.
Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:
Конечно, есть и факторы, на которые нельзя не обращать внимания, это
Когда вы найдете свои сильные стороны и исправите, если они есть, недостатки можете переходить непосредственно к приемам увеличения продаж.
Как увеличить продажи в розничном магазине
Как повысить конверсию продаж – основа
На первом месте я поставил увеличение конверсии.
Что такое конверсия продаж – это отношение между вашими потенциальными клиентами и реальными в процентном отношении.
Пример: к вам в магазин зашло 57 человек, но купили из них всего 20. В таком случае конверсия будет 20 реальных клиентов разделить на 57 потенциальных и умножить на 100% = 35%.
И ваши продажи напрямую зависят от этой цифры. Чем большее количество людей купят у вас придя в магазин, тем большую прибыль вы получите.
Методы для увеличения конверсии:
И, только после того как потенциальный клиент стал вашим реальным клиентом, то есть уже практически достает деньги из своего кошелька, вы можете приступать к увеличению стоимости покупки.
Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7 способов
Допродажи и кросс –продажи
Допродажи – отличный способ увеличить продажи не только в розничном магазине. Это может быть, как улучшенная версия продукта, так и аксессуары, которые улучшают использование товара.
Разберу два вида допродаж:
Допродажи с понижением суммы называются кросс продажами, по-другому это допродажи сопутствующих товаров.
Как внедрить допродажи в своем магазине – 6 шагов
Пороги
Весьма простой способ, если вы еще его не используете, то срочно внедряйте. Суть проста –говорите своим покупателям, когда вы купите на сумму … и выше — получаете приз/подарок/бонус, все что угодно. Главное, чтобы это было ценно для ваших покупателей.
Как внедрить — 4 шага:
откроется в новой вкладке
На пути к кассе
Вы могли наблюдать этот прием в супермаркетах – возле кассовой зоны всегда стоят стеллажи с различной мелочовкой – это так называемые товары импульсной покупки. Посмотрите на свою кассу или место, где покупатели рассчитываются, есть ли у вас что-либо подобное.
Если нет, то срочно, прямо сегодня же, а еще лучше прямо сейчас, сохраните статью в закладки и внедрите хотя бы два этих пункта, и начните подготовку к допродажам.
Когда станете размещать товары по пути к кассе, задумайтесь, а еще лучше спросите у продавцов: — «что из вашего ассортимента чаще всего забывают купить?»
Наборы
Я называю это скрытыми допродажами, в принципе смысл такой же, но реализация немного другая. Вы составляете наборы из товаров или услуг и предлагаете их своим покупателям единым комплектом.
История из истории, извиняюсь за тавтологию. Мы сейчас все привыкли, когда нужен компьютер приходим в магазин и покупаем все вместе набором, но так было не всегда.
Скажем все вместе спасибо компании K-Pro. Ведь именно эта компания вначале 80-х годов предложила покупателям компьютер единым комплектом – системный блок, монитор и программное обеспечение. До нее вам все надо было покупать в отдельных местах и собирать уже дома. А когда вы покупали у компании K-Pro мало того, что вы экономили время покупая комплект в одном месте, и он обходился по более дешевой цене.
Возьмите этот принцип составления наборов за основу.
Составьте наборы и сделайте цену на них такой выгодной, чтобы покупатель ни на йоту не усомнился в нужности покупки.
Самый простой и самый эффективный способ увеличить продажи в розничном магазине — просто поднять цены
Я так и слышу, как вы говорите:
Но реалии таковы, что это самый простой способ увеличить не только продажи, но и прибыль магазина.
Способов поднять цену есть много, но я расскажу один и вы сами убедитесь, насколько это просто и незамедлительно внедрите его в своем бизнесе.
Этот способ работает на том основании, что в любом магазине есть покупатели, которые покупают самое дорогое. Не потому что это лучшее, а потому что дороже стоит.
В вашем магазине тоже есть эти люди, если вы об этом не знаете, то боюсь у меня для вас плохая новость. Их немного процентов 10-15 от общего потока, но они есть.
Так сделайте для них отдельные цены на те категории товара, которые они покупают.
Они купят эти товары, потому что это дорого.
Поднимите престиж товаров и услуг
Этот способ пересекается с предыдущим и заключается в следующем – на одной витрине вы выставляете практически одинаковые товары, но с разными ценами. Вы же понимаете, что практически — означает, что отличия все равно, хоть незначительные, но будут.
А теперь давайте пример:
Приходит покупатель в магазин и видит, как на одной витрине стоят, допустим, 3 бутылки вина. Наименование одно, но из-за того, что разные производители, цены тоже разные: 350, 730 и 1570 рублей.
А дальше происходит следующее:
Может пример с вином и неправильный, потому что поставщики не позволят поставить в один ряд, но думаю, смысл вы поняли.
Продавайте большее количество товара
И напоследок еще один из видов допродаж – продавайте большее количество товара.
Самый простой пример приведу из своей жизни:
Покупаю пирожные, говорю: — «дайте три», а продавец — миловидная девушка с улыбкой в ответ: — «возьмите четыре, как раз на 200 рублей будет».
А я что, я взял четыре. А если бы она не предложила, купил три и ушел.
Это только один из способов.
Продавайте большее количество:
Вывод
Вы узнали, как увеличить продажи в розничном магазине 7 практическими способами, внедрите хотя бы один и вы сами убедитесь насколько это просто и легко. Главное, что это не будет стоить вам ни одной лишней копейки, намного смекалки и времени.
Напишите в комментарии, что внедрили и как сработало.
Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
Чек-лист
Самые популярные статьи