Планирование акций и скидок

10 правил, как разработать прибыльную рекламную акцию

Одна из главных забот бизнеса – привлечение новых клиентов, и рекламные акции – действенный способ познакомить потребителей с вашим продуктом. Продуманное и правильно проведенное мероприятие выгодно для покупателей и самой компании, оно заинтересует новых, «разбудит» спящих и увеличит лояльность постоянных клиентов.

Многие понимают под рекламной акцией скидки и подарки, но это далеко не все меры, которые может предпринять компания. Для того, чтобы продвигать на рынке продукт, популяризировать бренд, привлекать и активизировать клиентов используются самые разные средства, и о них в том числе поговорим в статье. Часто руководители бизнеса боятся, что рекламная акция повлечет за собой серьезные расходы, но все не так страшно, если подходить к делу с умом. Как именно – читаем ниже.

Часто акция оказывается результативнее, чем классические виды рекламы. Чтобы успешно провести ее, первым делом нужно выбрать, для чего вы все затеваете, или определить цель. Цель может быть краткосрочной, ориентированной на одномоментное извлечение прибыли, как, например, сезонная распродажа, или долгосрочной, которая направлена на формирование благоприятного облика компании, наработку постоянных покупателей:

Учитывайте законы маркетинга, ставьте цель по технологии smart (цель должна быть specific – конкретная, measurable – измеримая, achievable – достижимая, relevant – соответствующая и time bounded – ограниченная во времени). Составьте план акции, рассчитайте предварительную стоимость и ожидаемую прибыль, выделите основные задачи. Они могут быть такими:

Чтобы выявить приоритетную задачу, опирайтесь на аудит компании, отзывы клиентов, положение, которое бренд занимает в нише, общий уровень продаж. Акцию можно проводить как для того, чтобы подтянуть провисающие сферы, так и для того, чтобы усилить свои преимущества.

Рекламная акция через свои инструменты – текст, музыку, сценарий, слоган, образ и др. – направлена на то, чтобы донести до потенциального покупателя необходимую информацию в выгодном для него свете. Сильная идея сделает мероприятие запоминающимся, выделяющимся, позволит снизить расходы. Просто придерживайтесь основных принципов создания идеи акции:

Создание эффективной идеи рекламной акции – творческая работа, в которой участвует целая команда маркетологов, дизайнеров, копирайтеров, корректоров и других специалистов. Стимулируйте горячее обсуждение, чем больше идей, тем выше шанс сделать что-то реально креативное, интересное и работающее.

Еще один важный шаг – соблюдение требований закона, который четко описывает, какую информацию должен предоставить устроитель, как информировать о предстоящем событии и что вообще понимается под рекламной акцией.

В Федеральном законе №38 «О рекламе» в принципе нет понятия «рекламная акция» и какого-то разделения, все они входят в понятие «стимулирующее мероприятие». Чтобы ваше таковым являлось, должны быть соблюдены два условия:

Организатор обязан написать для акции правила, которые будут содержать информацию о:

Если вы предполагаете, что призы и товары могут закончиться раньше срока окончания, укажите это, как и то, что вы, как организатор, в любой момент можете отменить условия акции и остановить ее. Многие люди не знают, что за выигрыш свыше 4000 рублей в денежном эквиваленте придется заплатить налог, можете проявить заботу и также это упомянуть.

Одна из фатальных ошибок – это обращение к нецелевой аудитории, которая особенно часто встречается если ЦА – это лица, принимающие решение (руководители, собственники бизнеса, ключевые сотрудники). Если в такой ситуации делать массовую рассылку, велика вероятность, что письмо окажется в почте у кого-то из менеджеров или секретарш, и далеко не всегда оно оттуда попадает в руки к тому, кому предназначено. Чаще оно летит в спам, или от участия в мероприятии отказываются, даже не вникая в суть и не пытаясь оценить выгоды. Если вы хотите, чтобы акция прошла успешно, не ленитесь выделить время, чтобы встретиться с ЛПР и рассказать лично обо всех выгодах участия.

В остальном процесс определения целевой аудитории тот же, что и при запуске нового товара/услуги.

Есть большое количество видов рекламных акций, мы разберем самые популярные и часто встречающиеся:

Рекламные мероприятия могут проводиться как в онлайне, так и в оффлайне. Последнее время набирают популярность различные игровые акции, где клиент не просто получает бонус, но еще и немного азарта и интересного времяпрепровождения.

Одна акция – совсем не равно одно мероприятие.В ней может быть задействован целый пул инструментов, в зависимости от масштаба, размаха, задач, бюджета. Конечный результат во многом зависит от четкого планирования, грамотной организации, в частности, от соблюдения очередности этапов:

Задача любой рекламной акции – тем или иным способом стимулировать спрос на продукт, но получившийся спрос не должен обойтись дороже, чем само мероприятие. Для этого надо изначально составить список того, на что нужны деньги, просчитать все затраты и следить за ними на протяжении всей промоакции. Это поможет вовремя оптимизировать расходы, понять, на чем можно сэкономить. В то же время нужно хорошо понимать, на чем экономить допустимо, а на чем – нет, то есть найти среднее арифметическое между дешевизной и успешным результатом.

Конечно, в первую очередь речь идет о подарках. Чтобы акция была действительно интересна, предлагайте то, что может быть интересно и ценно выбранной целевой аудитории. Внимательно следите за сроком годности акционного товара. Избегайте «двойного дна» – вроде бы подарков, которые при ближайшем рассмотрении будут требовать дополнительных расходов от победителя. Реальный пример одной из таких акций: свежеоткрывшийся детский развлекательный центр устраивает розыгрыш, на котором дарит купоны на бесплатное посещение игровой комнаты. Когда родители с детьми приходят, чтобы воспользоваться этими купонами, выясняется, что без сопровождения может пройти только ребенок 5+ лет, а с младшими детьми на площадке должен присутствовать кто-то из родителей, …для которых вход платный (о чем на купоне благополучно умолчали). Кто-то выкидывал купон, разворачивался и уходил, кто-то возмущался и платил, но, наверно, каждый сопровождающий чувствовал себя обманутым. Такая акция вызвала живое негодование взрослых, а жадность владельцев изначально сформировала негативную репутацию заведению, вместо того, чтобы обеспечить его в будущем постоянными клиентами.

Не раздавайте слишком много подарков. Если вы будете щедры, и они окажутся дорогими, то акция влетит в копеечку и никогда не окупится.

Если же собираетесь уложиться в бюджет, то клиенты получат много мелких, дешевых и не слишком нужных подарков, а значит мероприятие не вызовет отклика или ажиотажа. Проведите исследования, опросы, узнайте, что бы людям было интересно получить в разных ценовых категориях. Пример: канцелярский магазин дарил к каждой покупке от определенной суммы карандаш. Такой бонус не вызывал положительного отклика и не стимулировал людей добирать товара до этой суммы ради копеечного подарка. Тогда организаторы пересмотрели акцию, в несколько раз увеличили сумму чека, а в качестве подарка стали вручать набор юного художника: альбом с акварельной бумагой, большую палетку акварели, набор кистей и баночку-непроливайку. Ради такого бонуса покупатели охотно докидывали до необходимой суммы в чеке несколько сотен рублей.

Если устраиваете оффлайн розыгрыш подарков, делайте так, чтобы клиенты, которые потратили время, чтобы приехать и дождаться окончания, не остались разочарованными. Чтобы оставить у них приятное впечатление о мероприятии, устройте раздачу шариков для детей и каки-нибудь недорогих небольших сувениров на память для взрослых, может быть, фуршет.

Если подарок дорогой – например, автомобиль, квартира, путешествие, – несколько таких призов влетят организатору в копеечку, поэтому часто тот выбирает одного победителя. Но это неправильно с точки зрения психологии. Когда выигрывает лишь один, всем остальным сложно поверить в собственную удачу и в то, что розыгрыш будет честным, а победитель – не предопределен заранее. Гораздо эффективнее назначать несколько счастливчиков: пусть основной подарок будет один, но менее дорогой (например, не BMW, а KIA), а параллельно разыграйте несколько менее крупных призов.

Заключительным, но одним из самых важных этапов становится оценка эффективности рекламной акции. Это поможет выявить совершенные ошибки и удачные ходы, чтобы учесть их на будущее. Окончательное подведение итогов покажет, уложись ли вы в бюджет, насколько успешной в целом оказалось мероприятие. Здесь вам поможет сквозная аналитика.

Если вы никогда не сталкивались в организацией рекламных акций или хотите разработать акцию, но экономите время, обратитесь в маркетинговое агентство или digital-студию. Они помогут устроить незабываемое мероприятие, которое привлечет новых и активизирует старых клиентов, помогут с планированием и аналитикой хотя бы на первых порах.

Источник

Как планировать акции и скидки

Опубликовано 03.09.2015 · Обновлено 24.04.2020

На самом деле, самой большой ошибкой было бы становиться на сторону потребителя.

Ситуация может быть либо win-win, либо WIN-win, в пользу компании, но никогда не win-WIN, то есть в пользу покупателя. В конце концов, мы заниматься не благотворительностью, мы должны зарабатывать деньги для компании, а не для клиента. Клиент пусть позаботится о себе сам.

Шучу конечно, клиент о себе сам не позаботится, иначе в чем смысл жизни маркетолога?

Но я вовсе не имею в виду, что нужно обманывать клиента, даже не пытайтесь, к конечном итоге, это всегда оказывается дороже. Нужно всего лишь планировать акции правильно, то есть так, чтобы получить от них выгоду. Желательно такую, которую можно измерить.

Планирование акций

Итак, чтобы правильно спланировать акцию нужно всего 3 вещи:

Любая акция либо скидка имеет целью что-либо увеличить. И даже если нужно распродать неликвидный товар, это тоже увеличение, хотя бы места на складе для другого товара и количества денег которые можно пустить в оборот.

Мы увеличиваем:прибыль, количество клиентов, их лояльность, знание о бренде и т.д. и т.п. Цель акции не потерять, а приобрести.

Без реальных цифр надеяться на точность очень сложно. Так что хотя бы в первый раз придется рискнуть. Но рисковать во второй раз (не зависимо от того, угадали или нет в первый) это уже беспечность. Беспечность за которую увольнять нужно.

Считать конечно нужно в сравнимых единицах. Называются они просто — деньги.

Можно конечно посчитать, что потратив 10 000 долларов мы увеличили силу бренда на 34%! Ура! Ура ли? Да что такое сила бренда, как выразить ее в деньгах? Неужели вы лично купили бы себе за деньги неизмеримую абстрактную величину? Нет? А если да, то напишите мне на e-mail, я вам что-нибудь продам из этой оперы.

Лучше рассуждать так:

Мы потратили (сделали скидку) 10 000 долларов, и увеличении клиентскую базу на 34 000 человек. То есть, каждый потенциальный клиент (можете называть их «лидами») нам обошелся в 3,4 зеленых бумажки. Мы знаем по прошлому опыту (а если опыта у нас нет, то не знаем, но предполагаем), что из каждой тысячи потенциальных клиентов 75 становятся ими реально и в среднем приносят по 5 долларов за раз.

Что же получается? 75 разделить на 1000, получаем коэффициент 0,075 (или 7,5%). Далее умножаем наших потенциальных на новопосчитанный коэффициент реальности 0,075 х 34 000 = 2 550 клиентов. Теперь, считаем денежку 2 550 х 5 = 12 500. То есть потратили 10 000, а потенциально можем получить 12 500, то есть — жизнь удалась. Акция сработает! Верится с трудом конечно.

В реальности конверсия в 7,5% слишком хороший показатель, чтобы в него так просто верить. Лучше уж спрогнозировать 2 сценария, один негативный, другой позитивный, надеясь на что-то посередине. С другой стороны, если при расчеты получился «минус» можно подумать и о том, что, какое-то количество клиентов может совершить и повторные продажи и о прочих позитивных вещах.

Как бы там ни было а считать нужно. Даже цифры полученные в результате негативного опыта уже чего-то стоят.

Напоследок цифры из жизни

Скидка в 30% на вино одного бренда увеличила продажи в 1,87 раза (а цель была именно увеличить продажи к определенному сроку), а скидка в 20% на другое вино, в 2,75 раза. Меньшая скидка дала больший эффект. Почему так? Да потому, что во в тором случае, меньшая скидка давалась на более дешевый товар и цена изменилась с 129 до 96, а в первом случае, цена так и осталась трехзначной. Признайтесь, вы же и сами клюете на этот трюк с количеством знаков в цене, правда?

Имя опыт поведения реальных потребителей в реальной ситуации в дальнейшем можно рассчитывать эффект точнее. Понимая, что иногда даже лучше сделать скидку меньше, чем больше.

Описание всех возможных видов акций займет у меня не одну страницу, да и нужно ли? Что бы там вы не придумали, банальные скидки, бонусную систему, кросс маркетинг со сложными отношениями между участниками ли розыгрыш призов. Важно все дело повернуть так, чтобы не просто потратить свое время и чужие деньги, а заработать чужому дяде деньги, а себе бесценный опыт проведения акций. и потребитель вас оценит и начальство.

Источник

Акции для привлечения клиентов: как эффективно привлечь покупателей

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга. Они мотивируют потенциальных клиентов принять решение о покупке определенного продукта здесь и сейчас. В статье рассмотрим, какие существуют виды акций, как их разработать и оценить эффективность.

Что такое акция

Акция — это комплекс маркетинговых мер, которые проводят для достижения определенной реакции целевой аудитории.

Структура акции выглядит так:

Акция может иметь краткосрочный и реже — среднесрочный характер. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя активности на срок от одного квартала до года.

Плюсы и минусы акций

Преимущества маркетинговых акций:

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

Где применяются акции

Акции популярны там, где что-то продают. Такой маркетинговый инструмент активно используют:

Типы акций для привлечения клиентов

Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:

Рассмотрим популярные типы акций подробнее.

Скидки

Скидки предполагают снижение стоимости товара или услуги на фиксированный процент. При неправильном распределении ресурсов такой формат акции может сильно повлиять на доходы компании. Есть сезонные скидки, за покупку определенной категории продукции или на «товар дня». Часто их привязывают к определенному событию. Например, купить товар по самой низкой цене можно в Black Friday.

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и акций, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система формирует отчеты в удобных дашбордах и позволяет оценивать вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента. Можно отследить прирост трафика на сайт и в соцсети и понять, оказалось ли акционное предложение востребованным.

Сквозная аналитика

Карты лояльности

Купонные акции

Купон дает право покупателю получать единовременную скидку при покупке товара или оплате услуги. Это может быть флаер или специальный бланк. Чтобы распространить купоны, можно раздавать их на улице, на кассе, печатать в каталогах или журналах. Интернет-пользователю можно предложить самостоятельно скачать и распечатать его.

Подарки за покупку

Подарки за покупку увеличивают средний чек за счет продажи выгодных позиций. Особенно удачно акция проходит при сотрудничестве с другим брендом: его товар обычно служит подарком. Еще магазин может предложить дисконтную карту, билет для участия в лотерее или купон со скидкой на следующую покупку.

Конкурсы и розыгрыши

Этот формат рассчитан на креативность и вовлеченность аудитории. Конкурсы, где участник выполняет условия и получает продукцию компании в подарок, работают на продвижение комплексно. Одновременно растет лояльность клиентов и узнаваемость компании, что приводит к расширению аудитории.

Конкурсы делятся на два типа:

Акции прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это способ продвижения, в рамках которого информацию о товаре или услуге передают непосредственно клиенту. Такой способ выстраивает взаимоотношения с аудиторией через персонализированные предложения. К этому направлению обращаются, когда собственник бизнеса не знает, какую придумать акцию для привлечения клиентов. В числе популярных форматов следующие предложения:

Информационные акции

Информационные акции проводят, чтобы привлечь внимание аудитории и рассказать о магазине. Это необходимо при его открытии или расширении линейки товаров. Готовых сценариев проведения такого типа акций нет. Их особенность — в исключительности и креативности.

Например, один магазин в Литве объявил: каждый покупатель, который зайдет в торговую точку в нижнем белье, получит бесплатно пару джинсов. Срок акции был ограничен — всего 10 минут. За это время 30 покупателей получили заветный приз, а магазин — известность на всю страну.

Специфические рекламные акции

Акции для привлечения клиентов должны учитывать специфику бизнеса. Чтобы понять, уместно ли мероприятие, нужно задать несколько ключевых вопросов:

Магазины, где важна регулярность покупок, запускают накопительные бонусы и продвигают формат «1+1». Бизнес по продаже сложных или дорогостоящих товаров и услуг не может организовать работу в таком формате и ему нужны другие предложения.

Геймификация

Маркетинговые акции для привлечения клиентов работают и через игровые подходы, где нужно соревноваться, получать достижения и зарабатывать рейтинг. Такой способ используют производители фитнес-браслетов, которые не просто фиксируют физическую активность, но и содержат систему ежедневных заданий. Это стимулирует пользователей проходить нужное количество шагов для получения бонуса. Игровые элементы повышают активность и интерес аудитории.

Кросс-маркетинговые активности с партнерами

Кросс-маркетинг с партнерами — форма сотрудничества, подразумевающая взаимное продвижение компаний со схожими товарами для увеличения клиентской базы, и повышающая число продаж и лояльность клиентов к брендам. В рамках кросс-маркетинга организуют акции «Подарок за покупку», где подарком становится товар от другого бренда. Акция обычно предусматривает бонус за определенную сумму в чеке, что увеличивает доход компании.

Акции с возвратом денег

Еще их называют кэшбэком. Такой формат акций напоминает скидки, но затрагивает другой психологический триггер: не сокращение расходов, а получение прибыли. Например, человек покупает стиральную машину за 35 000 рублей и получает 2 000 рублей кэшбэка.

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Сэмплинг

Это распространенный вид акции, где потенциальным покупателям раздают пробники косметики, парфюмерии или средств личной гигиены. Предполагается, что человек испытает образец, оценит его качество и вернется в магазин, чтобы купить полный товар.

Разновидность сэмплинга — дегустация продуктов питания. Компании проводят ее, чтобы представить аудитории новинку. Например, йогурт с необычным вкусом. Часто после дегустации клиенты покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей: «Я помогаю детям», «Поможем природе» и другое.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар.

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить. Важно подобрать нужные инструменты.

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку. Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж.

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Источник