Платформа в2в что это
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
B2B-платформа для электронной коммерции: тенденции развития в 2019 году
Вы успешно подписались на рассылку
Рынок электронной коммерции в сегменте B2B находится на этапе активного роста. По данным исследований международного агентства Forrester за 2018 год, делать заказы онлайн в B2B сегодня предпочитают 93% покупателей, — правда, речь идет о рынке США. При этом больше половины компаний (56%) по меньшей мере половину закупок делают онлайн.
Оптовые компании нередко ищут четкое определение B2B-платформы — что это и для каких задач применимо такое решение. B2B e-commerce платформа — это портал для автоматизации продаж в сфере B2B, позволяющий оптимизировать продажи с учетом индивидуальных требований компании к организации бизнес-процессов, подключить учетные системы поставщиков, снизить нагрузку на менеджеров и в конечном счете повысить объемы продаж. Такая b2b платформа электронной коммерции включает также маркетплейсы и системы для проведения электронных процедурных торгов.
Тенденции развития сферы e-commerce в отрасли и перспективы внедрения B2B-платформ 2019 году обсудили эксперты крупнейшего в России облачного провайдера B2B e-commerce систем.
Использование модели маркетплейса в качестве системы малоценных и полноценных закупок
Существует несколько типов продуктов автоматизирующих электронные продажи и закупки через интернет в B2B-сегменте:
B2B-портал — это платформа электронной коммерции позволяющая одной компании осуществлять продажи многим клиентам — юридическим лицам (дистрибьюторам, дилерам, реселлерам), корпоративным клиентам и самозанятым физлицам. Владелец платформы — продавец, его интересует увеличение продаж, увеличение скорости оборота склада, возможность оцифровать работу с клиентами и снизить воздействие человеческого фактора на качество обработки клиентских запросов.
Маркетплейс — площадка для продаж товаров поставщиков различным покупателям. Маркетплейсы делятся на несколько типов.
Классический маркетплейс — модель Amazon, которая позволяет поставщику разместить товары и получать заказы. За данную услугу площадка берет комиссию.
Агрегатор — площадка, которая собирает товарные остатки и зарабатывает на марже с продаж. Также агрегатор может продавать доступ к собранным данным. Обычно такие проекты запускаются в отраслях.
Владельцами таких площадок являются операторы, зарабатывающие на марже, доступе, услугах продвижения и рекламе.
Закупочный портал или ЭТП — торговая платформа для осуществления закупок у многих поставщиков в формате электронных торгов. Владельцами таких площадок являются, как правило, большие компании, у которых большой объем закупок.
В 2018 году некоторые крупные компании заинтересовались применением маркетплейса в качестве альтернативы классической системе закупок через электронные торги. Здесь поставщики могут сразу размещать прайсы и отслеживать заказы, а оптовые закупщики — выбирать форму оплаты и отсрочку, приглашать к сотрудничеству на b2b e-commerce платформе новых поставщиков.
Покупка готовых B2B e-commerce платформ
Оптовые компании все чаще приходят к покупке готовой b2b e-commerce платформы, не желая начинать длительный и непредсказуемый процесс создания собственного продукта. Это нельзя назвать неоправданным: компании, которые ввязываются в собственную разработку, во-первых, сталкиваются с серьезными расходами, во-вторых — с проблемой отсутствия экспертизы, которая мешает создать качественный и стабильный продукт, который в дальнейшем постоянно будет нуждаться в доработках, в третьих — с недостаточной квалификацией и отсутствием опыта у разработчиков, не сталкивавшихся с подобными задачами.
Учитывая все это, оптовики приходят к идее покупки готового B2B-решения для e-commerce. Так экономятся не только средства, которые были бы потрачены на разработку, но и время на тестирование платформы.
Такие решения предлагают множество опций для индивидуальных настроек B2B e-commerce платформы под требования конкретной компании. Однако еще один тренд, который уже наметился и будет взят на вооружение многими компаниями в 2019-м — это минимум кастомизации или доработки продукта.
Отказ от значительной кастомизации
Стремление ускорить запуск B2B-платформы ведет не только к отказу от собственных разработок, но и к минимальным настройкам существующего решения. Внедряя готовые e-commerce B2B-системы/платформы, компании начинают отказываться от масштабной кастомизации интерфейса.
Другие компании обращаются к кастомизации, но впоследствии приходят к возвращению настроек до версии по умолчанию. Иллюстрирует такой подход один из клиентов Agora.ru, компания «Автоэксперт», специализацией которой является продажа шин и автомобильных дисков. Изначально в B2B-портале «Автоэксперт» реализовал сложную схему настроек в B2B-платформе и системе учета (1C), но через некоторое время принял решение вернуть все к первоначальной «коробочной» версии.
Использование готовых конфигураций функциональности
Еще один из трендов B2B e-commerce, который будет иметь продолжение в следующем году — готовые конфигурации функциональности. Компании все чаще предпочитают использовать шаблоны для организации бизнес-процессов, доступные на выбранной платформе электронной коммерции. Возможность воспользоваться отработанной стратегией бизнес-логики, которую, к примеру, B2B-портал от компании Agora.ru предлагает «из коробки», сэкономит компании достаточно ресурсов и денег.
Причина таких решений — недостаток ресурсов, в частности отсутствие квалифицированных сотрудников. Нехватка кадров приводит к тому, что даже системные интеграторы сами находятся в поиске подрядчиков.
Поэтому и в следующем году успехом будут пользоваться решения, которые можно внедрять «из коробки», используя готовый набор функций, протестированный сотнями клиентов такой платформы электронной коммерции.
Упрощение функций готовых B2B-платформ
Готовые B2B-решения для e-commerce чаще всего значительно опережают потребности рынка и отдельных клиентов. Это значит, что в них довольно много настраиваемых опций, из которых можно выстроить сложную систему бизнес-процессов.
Проблема возникает тогда, когда оптовая компания стремится к максимальной эксплуатации всех доступных функций. Система оказывается перегруженной, что приводит к сбоям в ее работе. Это плохо сказывается на репутации поставщика и в перспективе грозит потерей клиентов.
Так что еще одним трендом будет упрощение и уменьшение количества функций готовых решений — снижение функциональности ради повышения производительности. Естественно, в таких случаях упрощение функционала будет происходить за счет неиспользуемых функций, заложенных в e-commerce платформах на опережение потребностей рынка.
Разработка мобильных решений в B2B e-commerce
Еще одна тенденция 2018-го — рост числа запросов на мобильные решения. Однако по наблюдениям специалистов Agora.ru, клиентские компании нередко ищут аналоги уже существующим системам для автоматизации работы торговых представителей — поэтому и обращаются за мобильной платформой.
Такие запросы возникают, когда компания хочет избежать дополнительных затрат на программное обеспечение, тем более если нуждается лишь в некоторых функциях уже существующих решений.
Появление B2B-приложений для упрощения работы с мобильных устройств
Если в B2C сегмент десктопных решений занимает все меньшую зону и существует даже принцип разработки mobile first, когда первым запускается именно мобильное приложение, то в B2B еще долгое время все будет наоборот. Планшеты и другие мобильные устройства для работы здесь все еще используются довольно редко: как правило, ими пользуются руководители и топ-менеджеры, которые просматривают отчеты дома перед сном. Однако всю основную работу с этими отчетами традиционно выполняют с десктопных устройств или ноутбуков.
Тем не менее тенденция обращения к B2B-платформам с мобильных устройств может привести в 2019 году к созданию приложений для упрощения работы с такими платформами со смартфонов и планшетов. Например, могут быть востребованы программы, которые по голосовой команде выгружают данные из таблиц.
Развиваться будут платформы, которые инвестируют в логистику
Одна из проблем, с которыми сталкиваются даже крупные маркетплейсы в сфере B2B — логистика. Отчасти это связано с особенностями транспортной инфраструктуры: российские логистические компании не могут наращивать потоки в некоторых направлениях просто в силу перегруженности или отсутствия дорог.
Поэтому тренд среди новых, крупных e-commerce проектов в B2B — инвестиции в логистику либо использование решений в сотрудничестве с другими корпорациями. Так, привлечь инвестиции в логистику собирается крупный российский онлайн-ритейлер OZON.ru. Еще один пример такого тренда — новый маркетплейс Беру.ру. Платформа планирует реализовать доставку через сеть Сбербанка, включающую более 16 тысяч отделений по всей территории РФ.
Резюме
Таким образом, в 2019-м на рынке электронной коммерции в B2B будут развиваться тенденции, наметившиеся в уходящем году:
Внедрить эффективное решение для электронной коммерции, успешно протестированное и внедренное сотнями B2B-компаний, можно с помощью Agora.ru. Здесь предложат B2B-портал, который будет работать «из коробки», с гибкой возможностью настройки под предпочтения заказчика.
Запустить B2B-портал можно в течение 7 рабочих дней, при этом предоставлена возможность тестирования в течение 14 дней. Для старта нужно лишь отправить заявку на консультацию.
Если ресурсов и персонализированных настроек B2B-портала будет недостаточно, в Agora.ru предложат услуги команды профессиональных разработчиков B2B-решений, опыт которых позволит быть уверенным в качестве итогового продукта. Если вам необходима кастомизированная разработка — оформите запрос на просчет ее стоимости.
Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».