Плюсы и минусы распродажи
Насколько потребителям интересны распродажи, скидки, акции?
В данной статье, я не описываю какими бывают акции и скидки, и на что они влияют. И то, как они эффективны, я так же не обсуждаю. Цель моего исследования, выявить постоянную заинтересованность потребителя, к тому или иному виду маркетинговых мероприятий.
Очевидно, что каждый хочет постоянно приобретать качественную и модную вещ. А если удалось ее купить со скидкой, или в период акции, или на распродаже, так это вообще гарантированное увеличение до не приличного уровня, дофамина и эндорфина в организме.
Потребитель, не очень точно понимает разницу между скидкой, акцией и распродажей, для него это просто разных слова, которые обозначают возможность приобрести товар по низкой цене. Поэтому чтобы увеличить спрос или обратить внимание на продукцию, продавец вынужден периодически делать маркетинговые мероприятия в виде акций, скидок или распродаж, чем с удовольствием пользуются потребители. Кажется, что они настолько привыкли к этому факту, что без заветной надписи, покупки осуществляют крайне редко.
Насколько же сильно акционные предложения, скидки или распродажи влияют на потребительский спрос?
С начала 2004 года потребители в равной степени интересовались всем – акциями, скидками, распродажами.
В середине 2005 года начался пик заинтересованности к акционным предложениям, который составил 30%. Через восемь лет, в конце 2013 года, заинтересованность выросла до 49%. После середины 2017 не опускалась ниже 65%.
Что касается скидок и распродаж, то с 2004 года по настоящее время, они никогда не превышали 20% спроса, а в некоторые периоды, не достигали даже 10%.
А теперь, суровая правда потребительских интересов за трехлетний период.
Жители России ищут акционные предложения на 53% больше чем скидки и на 77% чем распродажи.
Жители Украины акционные предложения в среднем ищут на 96% больше чем скидки и на 92% чем распродажи.
Еще один интересный факт. Из-за появления в речевых оборотах англицизмов, потребители начали обращать внимание на слово «Sale». В России «Sale» вытеснил интерес к распродаже, но еще не догнал скидку. Им интересуются на 81% больше чем распродажей, но 48% меньше чем скидкой.
В Украине слово Sale на уверенном втором месте, обогнав скидки и распродажи.
Вывод очевиден! Акционное предложение потребителю ощутимо интереснее и оно устойчивее остальных, в течении трех лет.
ramitoss
ramitoss
РАСПРОДАЖА: плюсы и минусы
Вот оно долгожданное слово – РАСПРОДАЖА, которое на стеклах магазинов можно увидеть лишь 2 раза в году: зимой и летом. Как правило, зимой распродажа начинается где-то с 20 чисел декабря, а заканчивается в начале февраля. Летом же начинается в середине июля и продолжается до начала августа, пока не появится новая коллекция, которая с собой приносит и осень.
Но вопрос в том стоит ли ждать распродажу? Нужно ли идти на такие жертвы?
Кто-то, возможно, скажет да, а кто-то нет. В первом случае, можно согласиться с тем, что если вещь стоила 2000 рублей, то ты во время распродажи сможешь ее купить и за 1000, а может и еще дешевле. С другой стороны, согласись, что неприятно, когда вещь, о которой так много времени мечтала, валяется то тут, то там, что самое обидно – на полу. Конечно, можно и постирать, скажешь ты. Но, согласись, что это почти то же самое, если бы ты взяла у подруги одежду поносить, думая, что постираешь, оденешь, а потом опять постираешь и вернешь. В данном случае, конечно, вещь твоя и возвращать ее не придется. Если речь идет о блузке, вряд ли все пуговицы на ней будут. Хотя можно и пришить новые. Однако те, кто следят за модой, заметят, что что-то не так в ней.
А представь, каково тебе, когда ты приходишь и покупаешь вещь из новой коллекции. Вещи аккуратно висят на вешалках, очередей в примерочную нет, есть любой размер, а в случае чего тебе и продавцы охотно помогут, еще и сложат в красивый пакет. Конечно, тут будет не излишне сказать, что за удовольствие надо платить. Теперь вспомни распродажу. Практически ни одного продавца-консультанта не найти. А если даже найдешь, то вряд ли особо помогут. Скажут лишь: «Девушка, все, что есть, на столах лежат или на вешалках висят!». Вот и настроение испорчено. А очереди в примерочную длинные.
Если вещь из новой коллекции, а ты не уверена, стоит ее покупать или нет, то ее можно на час отложить. Во время распродажи такой трюк не пройдет.
Что чаще всего удивляет во время распродажи, иногда такое ощущение, что ты почему-то раньше, не видела какие-то вещи в данном магазине.
Наш совет тебе: если ты во время распродажи заметишь клевую вещь, то купи ее, не раздумываясь, а если заметишь ее в новой коллекции, то можешь и пару дней подумать: стоит ее покупать или нет.
Почему в супермаркетах так часто продаются товары по акции?
Задумывались ли вы, почему многие товары в магазинах чаще продаются по скидке, чем без (например, стиральные порошки)? Выгодно ли супермаркетам продавать товар по акции? А производителям? Давайте разберем эти вопросы.
Динамика продаж по промо (Nielsen, 2018):
Ситуация в России складывается довольно интересная (забегая вперед сразу можно сказать, мы почти полностью повторяем путь ритейла в Европе). С одной стороны, торговые сети быстро поняли, что скидки – отличный маркетинговый инструмент. С другой, покупатели тоже поняли, что по скидке брать товар интереснее и начали игнорировать простые белые ценники.
Теперь, торговые сети просто не могут обходиться без этого инструмента – без скидки люди просто предпочтут другой магазин. Все это навалилось как снежный ком и тенденция продолжалась и будет продолжаться многие годы.
Самые “скидочные” товары (Доля в объеме продаж, Nielsen 2018):
Стиральные порошки, ром, шоколадки, шампуни, соки, энергетики, дезодоранты – эти товары по акции продаются значительно чаще, чем без. При этом, существенный рост продолжается.
Кто в плюсе и минусе?
На текущий момент в плюсе только потребители. Пока торговые сети разбираются между собой, каждый из нас действительно имеет возможность совершать выгодные покупки.
В минусе, естественно, торговые сети, но куда больше – производители. Каждая торговая сеть старается “продавить” поставщика с целью отпуска товара по минимальной цене. Перед производителями часто встает выбор – либо терять прибыль, либо вообще уйти с полок конкретной торговой сети, что может быть еще хуже.
Торговые сети начали с нами бороться
Справедливости ради, в 2019 году темпы роста доли промо начали замедляться (Nielsen, 2019):
Связано это с тем, что ритейлеры начали активную борьбу по выходу из собственной ловушки. Что-то получается, что-то не очень:
1) Торговые сети сознательно и постепенно уменьшают долю промо-товаров за счет внедрения дешевых собственных торговых марок (каждый день, красная цена и т.д), либо, наоборот, делают позиционирование “околопремиум” (ВкусВилл).
2) Внедряют программы лояльности и собственные скидочные карты.
3) Улучшают уровень сервиса в супермаркетах, делают ставку на более качественное обслуживание
4) Ну и, конечно, завышают цены, а потом делают скидки:
Цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 рубль, со скидкой — 18. Увеличение цены до 25 рублей наряду с увеличением глубины скидки до 19 рублей дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше (источник)
Это зависит скорее от нас. Если мы будем покупать товары преимущественно по акциям, то тренд будет усиливаться. Если будем пользоваться программами лояльности различных торговых сетей – они начнут делать упор именно на это.
Ритейл в современном виде в России – один из немногих рынков, где еще наблюдается здоровая конкуренция, от которой больше всего выигрывает именно покупатель.
Еще даже не начал читать, сразу критика автору: ну нельзя на графиках по оси х годы указывать по убыванию, это блин как писать справа налево.
Цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 рубль, со скидкой — 18. Увеличение цены до 25 рублей наряду с увеличением глубины скидки до 19 рублей дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше
Вот она вся суть современного «эффективного маркетинга». Берём товар, накидываем свой гешефт в 300% + добавляем ещё чуть чуть.
Если товар не продаётся, то умножаем ценник на два. Зачеркиваем получившуюся сумму, а ниже пишем старую цену + 50%.
Изучаешь в универе эластичность спроса, строишь всякие мат.модели зависимости цены и спроса.
Российская реальность: продавцы просто накидывают 300% и лепят стикер «Акция» мде.
Соответственно, вторую половину надо спихнуть как можно быстрей, чтобы полки не занимала, так как надо закупать следующую пока оптовые цены ещё держатся. Отсюда и акции.
Один из примеров как проводятся акции. Сеть закупает тонну картохи, затрачивая на это энное количество денег, далее реализует картоху с розничной наценкой, когда проданная картоха окупает затраченные средства+аренда+ЗП+транспорт, начинается чистая маржа, вот тогда для получения максимально быстрой прибыли, вешается «желтый\красный» ценник (к тому же частые акции привлекают к сети больше постоянных покупателей).
А я люблю теккилу по акции покупать, сьера за 230 грн 0.7. Халява же при цене водки
140 за те же 0.7 вполне себе выгодная покупка (да я знаю что я все равно 230 грн проебал за то вкусненько 🙂
Умные производители не лезут туда, а открывают свои фирменные магазины (например, «Ермолино»), что позволяет сохранять им низкие цены, совершенно не сравнимые с ценами даже по акциям в сетевых маркетах.
На мой кофе в одном магазине ВСЕГДА скидки, вот всегда, правда покупаю там не всегда, потому что проще всё купить в одном месте, а не заезжать отдельно за кофе. И скидки у них именно на эту марку, скидка реальная, в том же Ашане тоже скидка была, но на 9р дороже, а так обычная цена на 50р выше.
Программа лояльности понравилась у Метро, они звонят и спрашивают, мол вы у нас давно не были, мы вам щас на почту купон кинем, и отправили 20% скидку на чек от 3000р, по-моему отлично. Я, если что, не для бизнеса там закупаюсь, а просто домой обычные товары. Не постоянно, конечно, но разово очень приятно. И так уже несколько раз, то скидку пришлют, то купон просто на 300р, то увидят, что я корм коту покупала и отдельно мне купон на товары для животных присылают.
Качество же всяких ебучих шоколадок с 2000-х по 2020 упало ниже плинтуса, теперь туда пихают всякое гавно типа пальмового масла и прочей херни, что собственно и позволяет делать эти скидки. В итоге потребитель не просто проебал, а проебал все свое здоровье.
Может просто охуели?
с чего вы взяли, что порошок для стирки продается со скидкой? может цена, которая якобы со скидкой, это его обычная цена. Да и цена на большинство товаров, моё мнение, производители специально завышают. И как итог, мы думаем, что покупаем по скидки, а на самом деле покупаем по ценам которые устраивает производителей. Как пример шоколад. Цену на него задрали до невероятных размеров за 90 грамм под 80-90 рублей. и тут же ставят скидку за 50 рублей. Ему цена 50 рублей в базарный день, но мы видя такую цену, решаем, что нужно брать, скидка ведь.
>>На текущий момент в плюсе только потребители
«Первобытный страх, что продукты окажутся не по акции»
По мотивам поста про 100-ого покупателя с двумя йогуртами.
Дисклеймер: никаких лайфаков тут нет, пруф что акция работает с большими покупками и просто описание обычного похода в магазин, которое для меня завернулось в увлекательную, слегка юморную историю с приятным везением.
На кануне поездки в Астрахань все вещи собраны, списки составлены, осталось дело за малым – закупить продукты и применить навыки, полученные от игры в тетрис – все это грамотно разместить в машине, но сегодня не про тетрис.
Недолго думая решил заехать по пути в супермаркет Billa, по первоначальному плану казалось, что купить надо не так уж и много, поэтому обошелся маленькой корзинкой, но через некоторое время понял, что пора брать тележку. После того, как места в тележке стало намного больше, то некий барьер ограничений был снят и предвкушение грядущего отпуска дало свои плоды – в корзину стало лететь все подряд – сварить глинтвейн холодной ночью? Пожалуйста!
В итоге была наполнена полная корзина продуктов и сверху все это было завалено алкогольной продукцией – после того, как подъехал к кассе одна пара средних лет оценила это, обсуждая между собой какая-же тележка симпатичная подъехала.
Стою на кассе и начинаю понемногу выкладывать продукты, параллельно упаковывая в пакеты, которые стремительно заканчивались. Бегая туда-сюда, пытаюсь один все это как можно быстрее разложить и параллельно выложить на ленту т.к. касс было две и стала виднеться очередь за мной, при этом я сначала не понял почему за мной встал парень, ведь видно, что у меня здоровенная телега и я тут явно не на 2 минуты. Ответ стал ясен через пару минут, когда я упаковал вторую сумку и тут парень стал выкладывать на ленту свои товары, но кассир сказала подождите, у него не все, а у меня половина телеги с продуктами скрыта пакетами и кожаной сумкой – это был первый фейспалм парня😤 т.к. варианта быстро перейти на другую кассу у него не было.
Продолжив быстро раскладывать продукты по сумкам сзади ко мне подошла бабушка божий одуванчик, которая видимо приметила больше количество продуктов и решила попросить у меня фишки, которых ей не хватало для покупки какой-то игрушки. Я конечно же был не против, но у нее были проблемы со слухом, я ей несколько раз сказал, что не против, но она по-прежнему спрашивала это в разных вариациях, при этом она что-то забыла на кассе и кассир ей тоже кричит, очередь на двух кассах стоит, я пакую продукты лишь бы побыстрее свалить отсюда, уже обливаюсь горячим потом от всех этих манипуляций.
Наконец-то загрузил последнюю сумку и пришло время расплаты – на дисплее покупателя сумма была почти 11к, но после прокатки дисконтной карты «Вкусная карта» вышла небольшая скидка в размере чуть более 1к рублей. Тут ты понимаешь, что сумма не маленькая и готов с ней расстаться, ты стоишь весь мокрый от упаковки этих продуктов, бабуля по-прежнему стоит рядом и что-то вещает, ожидая своих фишек, парень за мной по-видимому уже закончил смотреть очередную серию сериала и все также поглядывает с недовольством вместе с остальными покупателями за ним.
Говорю кассиру, что оплата картой и вдруг общий ценник на дисплее сбрасывается с 10к до 4к и кассир торжественно говорит, что вы стали 100тым покупателем и что все продукты по 10 рублей. Парень, который стоял за мной явно словил ещё несколько фейспалмов 😠 т.к. в принципе он мог словить эту акцию и не стоя в очереди столь длительное время. Первые секунды ты ищешь подвох, ведь в России так не бывает.
Эйфория конечно настала мгновенно от осознания того, сколько я моментально сэкономил, ни капли, не ожидая этого и что наконец-то все продукты уложены, злобная очередь может спокойно двигаться. Общая экономия (указана в низу чека) – 6392 руб.
После распечатки чека мне выдали всего 2 фишки т.к. все прошло по акции, на что бабуля стала возмущаться как же так, столько продуктов и всего 2 фишки и после нескольких повторений дала заднюю.
Если обратите внимание, то дата пробития чека – 17:06 и мне с трудом верится, что нумерация сквозная по всем кассам – покупателей там всегда много, видимо просто эта касса была закрыта пол дня. Оригинал чека лежит дома.
Скидки в бизнесе: все «за» и «против»
Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу. Давайте разберёмся, как и зачем использовать скидки, чтобы получить от них максимум выгоды.
Чтобы говорить о пользе и необходимости скидок (или, наоборот, вреде), прежде всего нужно выяснить, как к ним относятся потребители.
Например, исследование холдинга «Ромир» показывает, что 36% покупателей сознательно ищут скидки на товары, которые они регулярно покупают. А с каждым годом число «охотников» на скидки продолжает расти.
Кроме того, скидки интересны не только «старшему» поколению, но и молодежи 18-24 лет. Директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Афанасенко поясняет:
«Сегодня многие покупатели просто не воспринимают нормальную цену на товар. Преобладание молодежи среди охотников за скидками говорит о том, что формируется поколение покупателей, которые реагируют только на «красные ценники». Аналогичную модель поведения они воспитывают и среди своих детей.»
О ценности скидок сообщает исследование Google за 2017 год: онлайн-покупатели чаще всего выбирают магазины, в которых доступны выгодные акции и скидки. 73% покупательниц отметили, что скидки и акции — важный фактор при выборе онлайн-магазина.
И наконец, исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промоакции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промоакций.
Итого, каким неоднозначным не было бы отношение к скидкам, это самый востребованный вид промо-акции среди российских потребителей.
Разберемся в видах скидок и целях их применения.
«Стимулирование сбыта – это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара» — Ф. Котлер
Виды стимулирования сбыта:
Что интересно, при таком формате промо-акции, покупателям больше всего нравится получение «бесплатных» продуктов, а не скидка, зависящая от стоимости покупки.
Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.
Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:
Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.
В 2017 году компания Nielsen провела исследование мировых потребителей и выяснила, что для 51% опрошенных участников скидки на товары — одно из наиболее ценных преимуществ программ лояльности.
Выделяют следующие недостатки использования скидок:
Скидки — это работающий и востребованный у потребителей способ повышения продаж.
Однако любое применение скидки должно приводить к заранее рассчитанному положительному эффекту, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении необходимых экономических показателей.
При выборе размера скидки следует помнить, что скидка не должна быть избыточной (это ведёт к снижению прибыли). В то же время размер скидки должен быть достаточным для привлечения интереса потенциальных покупателей.
Скидки — лишь дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж. Также нельзя забывать про качество продукта, разнообразие ассортимента, уровень сервиса и другие элементы товарной политики организации.
Статью подготовил Сакун Савелий, автор рекламного агентства «МОРС».
Скидки для привлечения клиентов: правила, исключения, преимущества и недостатки
С помощью скидок можно быстро привлечь клиентов и неплохо заработать. Казалось бы, все просто: печатаем акционные ценники, делаем рассылку и покупатели толпятся возле кассы, а деньги льются рекой. Ага, как бы не так… Оказывается, у скидок есть свои правила, преимущества и недостатки. А в некоторых случаях их вообще не нужно делать. Подробнее обо всем этом читайте в нашей статье.
В чем плюсы и минусы скидок
Большая конкуренция заставляет бизнес бороться за каждого клиента и использовать для этого все доступные методы, в том числе и скидки. Потому что на массовых рынках лучше быстро продать много товаров по относительно невысокой цене, чем надеяться на удачу и ждать у моря погоды. К тому же, помимо прибыли, у скидок есть еще много преимуществ. При правильном подходе они позволят:
Также с помощью скидок, можно переключать внимание на свое предложение с товаров конкурентов. Но в этом случае нужно очень чутко реагировать на изменение рыночных цен.
Как видите, скидки – полезный инструмент. Но у них тоже есть свои недостатки, среди которых:
Чтобы минимизировать риски и получить выгоду, нужно понимать, как скидки влияют на прибыль и когда их лучше не использовать. Об этом расскажем далее.
Случаи, когда не стоит делать скидки
Акции особенно эффективны на рынках, перенасыщенных однотипными услугами и товарами (бытовая и цифровая техника, ювелирный бизнес, химчистки и т.д.). Здесь они могут принести ощутимую пользу. Но есть ряд случаев, когда от скидок лучше отказаться, а именно:
Если вы все же решили использовать скидки и акции для привлечения клиентов, соблюдайте следующие правила: