По коммерческой природе все скидки делятся на

Скидки с цены. Понятие и виды

Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок

Скидка с цены — это та сумма, на которую снижается цена в зависимости от изменения рыночных условий. Размер скидок зависит:

• от характера сделки;

• условий поставки и платежа;

• взаимоотношений с покупателем;

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделкиНа практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок.Наибольшее распространение получили следующие виды скидок:

• за оборот (бонусная);

• за количество или серийность (прогрессивная);

• при продаже подержанного оборудования.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

2) тактическая скидка.

Рассмотрим основные виды скидок.

Общая (простая) скидка с ценыпредоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара, обычно составляет 20—30%,

Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные их виды.

При поставке сырья эти скидки обычно составляют 2—3%, доходя до 5%.

К простой скидке относится скидка при покупке товара за наличный расчет (такие сделки называются сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Такая скидка составляет обычно 2—3%, соответствуя размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная)предоставляется постоянным покупателям по специальной договоренности. В этом случае в контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно этот срок составляет один год). Кроме того, устанавливается порядок выплаты ссуд на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15—30% от оборота.

По сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная)предоставляется при условии покупки заранее определенного количества товара. Серийные заказы весьма привлекательны для производителя-экспортера, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются издержки производства.

Дилерские скидкипредоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в т.ч. и заграничным. Эти скидки распространены при продаже:

• некоторых видов стандартного оборудования.

В зависимости от марки автомобиля дилерские скидки достигают 15—20% от розничной цены.

Специальные скидкипредоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории можно отнести скидки на пробные партии товара и на пробные заказы, которые преследуют цель заинтересовать покупателя. Сюда же можно отнести скидки постоянной клиентуре товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они преследуют цель повысить конкурентоспособность данного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона.

На сельскохозяйственные удобрения они, например, доходят до15%.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде:

• льготных или беспроцентных кредитов;

• оказания бесплатных услуг;

• предоставления бесплатных образцов, количество которых может достигать товарных партий.

Скидки за возврат ранее купленного товара составляют до 25-30% прейскурантной иены. Они предоставляются покупателю при возврате ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже:

• стандартного промышленного оборудования.

Скидка при продаже подержанного оборудования доходитдо 50% от начальной цены.

Обобщив перечень и содержание применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и введение перспективного планирования деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.

Источник

Маркетинговые скидки: что это, кому нужны и как работают

Что такое скидки

Скидки это – коммерческая, маркетинговая или финансовая льгота. Предоставляется в форме снижения цены на продукцию или услуги, а их размер устанавливается к базисной цене предложения.

В маркетинге используется довольно широкая система скидок. Например, скидки на оптовые закупки, постоянным клиентам, сезонные и экспортные скидки и т.д.

Характерный пример маркетинговой скидки – функциональная скидка

Функциональная скидка – скидка стоимости товара или услуги, которая предоставляется службам товародвижения за выполнение ими маркетинговых, логистических и торговых функций. Простыми словами за продажу товара, его хранение, перемещение, ведение учета и отчетности по товару.

Функциональная скидка дается посредникам, которые частично берут на себя функции продавца: чем больше он их берет, тем более выгодные ценовые условия дает ему поставщик. Обычно такие скидки разнятся в зависимости от функции, но в пределах одной функции всегда должны быть одинаковы.

Виды функциональных скидок

Условно их можно поделить на два вида:

Первый вид – предоставление функциональной дистрибьюторской скидки. Второй – скидка за фасовку, упаковку и сортировку товара. Для каждой точки размер скидки рассчитываются отдельно, учитывая все детали от товара, до квалификации персонала. Однако во всех случаях они не должны приносить убыток компании.

Накопительная система скидок

Это система поощрения постоянных покупателей, в которой величина скидки зависит от суммы совершённых покупок. Вариантами вознаграждения можно считать процент скидки на последующие покупки или бонус для оплаты последующих покупок.

Накопительная система скидок – пример финансового механизма, позволяющего людям накопить на желаемый товар.

Источник

Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса

Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.

Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.

Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.

О чем мы пишем в этой статье:

Скидки на большие партии товара

Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.

«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.

Сезонные скидки

Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.

Скидка за досрочную оплату

Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.

Скидки на пробные партии и заказы

Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.

Скидка при комплексной закупке

Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.

Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.

Скидки для постоянных покупателей

Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.

Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.

Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.

Скидки за оплату наличными или картой

Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.

Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.

Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.

Как предлагать скидки в интернет-магазине

Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:

Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.

1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением

Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.

Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».

При запуске кампании для новых посетителей важно:

Альтернативное решение

Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.

2. Вознаграждайте постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.

Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.

Альтернативное решение

Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.

В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.

Альтернативное решение

Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.

4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов

Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.

Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.

Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.

При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.

Альтернативное решение

Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.

5. Уменьшайте количество брошенных корзин

Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.

Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.

Альтернативное решение

Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.

6. Поощряйте рефералов

Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.

Альтернативное решение

Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.

7. Правильно управляйте трафиком

Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.

Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.

Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.

Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.

Альтернативное решение

Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Какие бывают скидки, виды и условия их применения

Скидки в маркетинге — сущность и значение

Скидка — добровольное, одностороннее снижение на определенную сумму продажной стоимости товара, реализуемого покупателю, либо услуги продавцом, поставщиком от их первоначальной цены. Она является маркетинговым инструментом, используемым для привлечения покупателей и стимулирования покупки.

Исторически скидки появились в условиях уличной торговли, когда в результате торга продавец предоставлял скидку тому покупателю, который приобретал больше товаров.

В современном мире практику предоставления скидок используют как крупные компании, так и индивидуальные предприниматели. Продавец, учитывая базовую стоимость, ниже которой он продавать не станет, специально устанавливает цену товара высокой, чтобы предложить покупателю скидку. А покупатель ориентируется на те цифры, что написаны на ценнике.

Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.

Основной недостаток для бизнеса этого маркетингового инструмента — привыкание, когда покупатели начинают относиться к скидкам как к должному, от чего их стимулирующий эффект ослабевает.

Виды скидок по своей коммерческой природе

По своей коммерческой природе скидка может быть двух видов:

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют замаскированными, скрытыми, завуалированными.

Производитель заказал рекламу собственной продукции с указанием списка торговых фирм и сетей, реализующих его продукт. Фактически производитель сделал бесплатную рекламу дилерам их продукции. Подобная экономия на рекламе — это разновидность скидки для дилеров.

Компания дала постоянному клиенту льготный кредит. Таким образом фирма предоставила покупателю завуалированный бонус.

Остальные типы относятся к категории тактических. Их экономический источник — прибыль, общая задача — создание на определенном этапе дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и, соответственно, к увеличению премии покупателя.

Премия покупателя представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.

Согласно характеристикам скидки подразделяют на три вида:

К маркетинговым относятся:

1. Скрытая рекламная.

2. Функциональная, или скидка под дистрибуцию. Производители предлагают бонусы розничного торговца тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже, хранению и ведению учета товара, услуги. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им разные виды услуг, но по закону должны предлагать одинаковые.

3. Дилерский дисконт. Предоставляется постоянным представителям или посредникам по сбыту. Широко распространен при продаже некоторых видов стандартного оборудования, в частности, автомобилей. Может достигать 15-20% розничной цены.

Другой пример: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов может предусматривать единую акционную политику, использование промо-зон, мерчандайзинг.

4. Скидка с учетом межкультурных коммуникаций.

Импортеры стран арабского Востока, среднеазиатских и закавказских республик подписывают те договоры, которые содержат позиции о скидках. Поэтому для выходящих на этот рынок компаний важно предварительно искусственно завысить цены на процент, который будет оговорен в контракте в качестве дисконта.

5. Сервисная скидка. Снижение цены за счет будущего сервисного обслуживания купленного оборудования у компании-продавца.

6. Поощрение продаж нового товара. Рассматривается как дополнение к плановым, когда национальная рекламная кампания оказывается недостаточной, и является средством компенсации местным продавцам для региональных рекламных кампаний.

Это мера снижения стандартной цены продажи, являющаяся гарантией торговым посредникам в том случае, когда они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

К сбытовым относятся:

Предоставляется постоянным покупателям, в контракте устанавливается дисконтная шкала в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного периода (часто года), и порядок выплаты процентов.

Если первые два подвида имели отношение, в основном, к плановым скидкам, логистические относятся к категории тактических:

1. За объем покупаемого товара. Устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки. Пример: 5% скидки при заказе свыше 500 экземпляров. Назначается продавцом, поставщиком в счет экономии на издержках по продаже, складированию, поддержанию товарного запаса, его перевозке. Служит стимулом потребителю делать закупки в одном месте.

2. За платеж наличными. Пример: покупатель расплатился в течение 7 дней и получил 3% скидки от суммы платежа. При крупных объемах поставки или операциях с более дорогим оборудованием активизируют контрагента быстро продать и получить хороший доход. Применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика, продавца, ритмичности денежных поступлений, сокращения расходов по взысканию дебиторской задолженности.

3. За отказ или сокращение сроков дебиторской задолженности. Стимулирует сокращение сроков товарного кредита.

4. Прогрессивный дисконт. Скидка за растущее количество или серийность. Серийные заказы снижают издержки производства при изготовлении однотипного изделия.

5. Экспортный рибейт. Предоставляется иностранным покупателям сверх тех скидок, что действуют на внутреннем рынке для повышения конкурентоспособности на внешнем рынке.

6. За ускорение оплаты. Применяется для сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости капитала. Пример: продавец, поставщик снижает стандартную цену, если покупатель оплачивает партию ранее установленного контрактом срока. Ставка за ускорение платежа определяется уровнями:

Ускорение оплаты отгруженной партии сокращает потребность в привлечении заемных средств и экономит собственные ресурсы за счет снижения процентных платежей. Уровень скидки может превышать цену кредита, так как ускоренная оплата:

7. За внесезонную покупку. Побуждает покупателя приобрести продукцию до начала, в самом начале очередного сезона либо вне сезона. Обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и снижение сезонных колебаний загрузки производственных мощностей, применяется и вне производственных областей. Пример: в сфере туризма распространен бонус при раннем бронировании, когда скидочный процент наиболее высок задолго до туристического сезона и снижается к его началу.

8. За комплексную закупку. Предоставляется за приобретение нескольких видов товаров из представленной линейки. При этом цена каждого вида в составе предлагаемого набора ниже, чем в отдельной покупке. Пример: в международном туризме по некоторым дальним курортным направлениям клиенту выгоднее приобретать турпакет, включающий авиаперелет, проживание, трансфер и страховку, нежели отдельно бронировать отель и сопоставимый по стоимости с пакетом переезд, нести визовые расходы.

9. Trade-in. Скидка предоставляется клиенту за возврат ранее купленного им у этой же компании устаревшей модели. Применяется в сфере продаж стандартного промышленного оборудования, автомобилей, электротехники.

Особенности выставления скидок

Существуют единые принципы, которыми руководствуются при установлении скидок.

Для расчета скидки используется универсальная формула:

(Прибыль – Прибыль*Минимальный объем/Ожидаемый объем)/Стоимость единицы товара.

Кто отвечает за скидки

Департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой, и отдел реализации, ориентированный на нормы рентабельности продаж, отвечают за плановые скидки продавца — производителя, поставщика, посредника.

Департамент товарной логистики, отдел закупок и финансовый сектор действуют в соответствии с финансовой политикой компании и ответственны за тактические скидки.

Источник