Трейд ин авто на квартиру
Трейд-ин на загородном рынке: как поменять квартиру на дом
Схему трейд-ин агентства недвижимости и застройщики позаимствовали у авторынка, где давно существует практика своеобразного обмена старого автомобиля на новый с доплатой. Сначала такую систему взаимозачета опробовали на квартирном рынке: компания брала квартиру клиента на реализацию на вторичном рынке, а взамен продавала ему жилье в новостройке. Затем появилась и практика обмена квартиры на загородный дом.
Популярными взаимозачеты на загородном рынке пока не стали, но спрос на услугу трейд-ин тем не менее есть, говорят эксперты. Рассказываем о том, как работает эта схема и в чем ее особенности.
Как эта схема работает на загородном рынке
Услуга трейд-ин пришла на загородный рынок в один из кризисов, когда покупатели старались конвертировать свои неликвидные квартиры или денежные активы в более привлекательное с точки зрения инвестиций жилье. Эта схема работала по следующему принципу: застройщик выкупал квартиру у покупателя (как минимум с 20%-ным дисконтом) и в обмен за эту сумму предлагал ему свою недвижимость.
«Но как показала практика, эта схема была невыгодна как покупателю, который терял денежные средства, так и застройщику, который получал на свой баланс «неживые» деньги. Тогда и появилась следующая форма трейд-ин, которую мы называем «взаимозачет», — рассказал директор по маркетингу компании Optiland Андрей Гайдуков.
У застройщиков услуга выглядит следующим образом: покупатель выбирает объект загородной недвижимости из ассортимента компании и получает беспроцентную рассрочку (она может иметь срок до одного года, но обычно меньше). Дальше менеджеры оценивают имеющуюся у покупателя квартиру и выставляют ее на продажу, рассказали в девелоперской компании «KASKAD-Недвижимость».
Иногда процессы выбора дома и продажи квартиры идут параллельно. В риелторской компании «Инком-Недвижимость» с клиентом работают два специалиста. Один оценивает стоимость квартиры и возможные сроки ее реализации, а также ищет покупателя. Другой в это время занимается подбором загородного жилья. После нахождения желаемого объекта он бронируется на срок до трех месяцев с фиксированной ценой. Когда покупатель на квартиру найден, ее владелец оплачивает полученными деньгами забронированный дом.
Кто предлагает такую услугу
Продажу домов по схеме трейд-ин в столичном регионе осуществляют как девелоперы, так и риелторы. Но далеко не всякая девелоперская компания, строящая коттеджные поселки, оказывает такие услуги. Все-таки работа на вторичном рынке, где придется продавать квартиру клиента, для них непрофильный бизнес. Поэтому, скорее, стоит рассчитывать на крупные риелторские компании, которые работают как с городским, так и с загородным жильем. А также на застройщиков, сотрудничающих с агентствами по реализации своих объектов.
О популярности услуги трейд-ин на подмосковном загородном рынке говорить, пожалуй, рано. По данным застройщиков, количество таких покупок в общем объеме сделок составляет не более 5%.
«В 2017 году мы активно использовали эту схему в своих проектах, но не могу сказать, что у нас был высокий спрос на трейд-ин, таких сделок заключалось около 3–4% от общего числа, — рассказал Андрей Гайдуков из Optiland. — В первую очередь, это связано с тем, что 90% покупателей, желающих продать свою квартиру для приобретения загородного жилья, сначала обратятся к знакомому риелтору, а не к застройщику, который предлагает свои услуги по оценке и продаже. То есть по факту для застройщика трейд-ин — не самый популярный канал сбыта, это просто расширение линейки финансовых инструментов для его клиентов».
Впрочем, риелторы из «Инком-Недвижимости» отмечают, что из общего числа клиентов, которые обращаются в компанию, около 30% высказывают желание продать квартиру с целью покупки загородного дома.
«Чаще всего это не единственное их жилье, — отмечает директор департамента загородной недвижимости компании «Инком-Недвижимость» Антон Архипов. — Обычно они готовы добавить к этой сумме еще 10–20% от стоимости выбранного лота. Обратные ситуации, когда после приобретения дома у покупателей остается разница на другие цели, весьма редки. Впрочем, из-за низкой ликвидности городской вторички только половине из указанных 30% клиентов удается осуществить желаемое».
Заместитель генерального директора «KASKAD-Недвижимость» Ольга Магилина считает, что востребованность услуги трейд-ин на рынке будет расти, поскольку она позволяет покупателю освободить массу времени, сил и даже денег, предоставив реализацию своего жилья профессионалам. При наличии у продавца хорошей программы рассрочки этот инструмент позволяет совершить непростую двухэтапную сделку с недвижимостью легко и без потерь.
Одна из последних тенденций на загородном рынке — больший дом меняется на меньший либо дом на большем участке меняется на дом на меньшем участке, рассказал управляющий партнер компании «Миэль-Загородная недвижимость» Владимир Яхонтов. Например, такое возможно, если приобреталось жилье с целью жить в нем всей семьей, но дети выросли и решили уехать, а дом слишком большой и его обслуживание требует немалых затрат. Однако собственники привыкли жить именно за городом, хотят остаться, но при этом изменить условия проживания.
Для клиентов один из недостатков этой схемы заключается в том, что есть риски долгого ожидания. «Трейд-ин обычно используют в случае готовности загородного объекта как минимум на 50%, а также понимания, когда его строительство будет завершено. Однако искать временное жилье на какой-то срок, вероятно, придется», — рассказал Антон Архипов.
Кроме того, покупатель может столкнуться с не очень порядочным застройщиком, и тогда при обмене одного объекта на другой в собственности компании оказываются сразу два объекта, отметил Андрей Гайдуков. «Может произойти ситуация, когда будет отказано в регистрации недвижимости, сделку придется отменять, а если застройщик окажется недобросовестным, все проблемы решать через суд, — пояснил эксперт. — Бывали также случаи, когда застройщик обещал зафиксировать стоимость объекта до продажи квартиры или бронировал дом, но продавал его другому клиенту, который был готов заплатить деньгами, а не старой квартирой».
Однако подобные ситуации могут возникнуть лишь при неправильном оформлении договора, поэтому их можно избежать, говорят эксперты.
Для застройщика тоже есть риск того, что квартира клиента будет долго продаваться. Тем более что клиенты порой имеют завышенные ожидания относительно стоимости своей квартиры и не желают опускать цену.
В сегменте элитной недвижимости трейд-ин застройщикам совсем невыгоден. «В высоком сегменте средний срок экспозиции — годы, и это совершенно нормально, поскольку речь идет о миллионах долларов», — рассказал директор департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын. За то время, пока реализуется один объект (загородный формат или квартира), другой — интересный продавцу — с рынка может уйти, пояснил эксперт. Поэтому на элитном рынке эта схема практически не работает.
Квартира по «трейд-ин»: кому выгодно, а кому убытки
Экономическая нестабильность и вызванный ею рост рынка недвижимости сделали для многих россиян идею приобретения квартиры основной финансовой целью на ближайшую перспективу. Но варианты приобрести новую недвижимость за счёт накоплений или при помощи ипотеки на фоне сократившихся в пандемию доходов подходят не всем. Поэтому всё большую популярность стала приобретать схема trade-in («трейд-ин»). Она уже прижилась на российских рынках автомобилей и техники, а на рынке недвижимости стала набирать обороты именно сейчас. Кому выгодны и чем опасны сделки по такой схеме — разбирался Лайф.
Сделки «трейд-ин» с недвижимостью в России появились в кризис 2009 года, правда, тогда всё было наоборот: тот кризис привёл к значительному снижению спроса на квартиры, особенно в новостройках. В теперешней реальности квартирный «трейд-ин» активизировался тоже не на пике роста спроса, а когда цены уже значительно выросли и у людей не стало хватать средств, чтобы покупать, но интерес к приобретению остался.
Те, кто реализует «трейд-ин» с недвижимостью, иногда в рекламных целях называют эту схему квартирным взаимозачётом, но строго юридически она таковой не является. Ведь продажа квартир через механизм «трейд-ин» — это не простой обмен старой квартиры на новую. Как правило, застройщик или девелопер предлагает потенциальному покупателю продать имеющуюся старую квартиру и вырученные от продажи деньги использовать для покупки новой с некой доплатой. Технически схема «трейд-ин» — это две сделки, которые проходят параллельно. Соответственно, заключается два договора — купли-продажи старой квартиры и покупки новой (для новостроек, как правило, это договор долевого участия).
— Как и ситуации с автомашинами, вся «фишка» квартирного «трейд-ин» — в сервисе и потенциальных возможностях, — рассказала риелтор Галина Смирнова. — Теоретически любой россиянин может самостоятельно продать свою квартиру и, если денег от продажи не хватит, получить небольшой кредит в банке, а на вырученные средства приобрести новую недвижимость. Но по факту намного удобнее, если всем занимается сам застройщик или девелопер. А иногда по «трейд-ин» предоставляются такие услуги, которые обычный покупатель с кредитом не получит.
Нередко вместо банковского кредита в схеме «трейд-ин» предоставляется рассрочка от продавца или услуги по оформлению всех сделок. При этом набор опций при сделках с квартирным «трейд-ин» может очень отличаться в зависимости от того, кем эта услуга предоставляется и для продажи какого объекта. Например, некоторые застройщики, заинтересованные в продаже своих метров, готовы по схеме «трейд-ин» принять квартиры с долгами по коммуналке и даже с некоторыми видами обременений, другие — взять в счёт оплаты новой квартиры недвижимость в другом российском регионе, а третьи позволяют жить в проданной квартире до переезда в новую. И так далее.
Фото © ТАСС / Алексей Зотов
— Само собой, все предлагаемые услуги найдут своё отражение в цене сделки, но готовых платить за подобный сервис уже немало, причём больше всего их среди офисных работников и индивидуальных предпринимателей, — утверждает Галина Смирнова.
Выбрать время или деньги
Силуанов рассказал о вариантах сохранения программы льготной ипотеки
При всех возможностях, которые предлагают продавцы недвижимости с использованием «трейд-ин», у данной схемы немало минусов.
Очевидно, что для самих девелоперов и застройщиков главный минус — это отсрочка получения денег. Ведь для них баланс по сделке сойдётся только тогда, когда будет продана квартира покупателя их недвижимости. То есть позволить себе практиковать «трейд-ин» могут только компании, имеющие достаточный запас финансов.
Этот минус для девелоперов одновременно является плюсом для покупателей их недвижимости, ведь фиксирование цены на начальном этапе сделки даёт ощутимую финансовую выгоду в случае, если рынок недвижимости растёт. Однако эта выгода может быть нивелирована, если цена старой квартиры, участвующей в такой сделке, будет значительно ниже, чем в случае продажи её на свободном рынке.
— На мой взгляд, квартирный «трейд-ин» значительно экономит время покупателя, но не его деньги, — считает старший юрист компании «Европейский дом права» Залимхан Магомедов. — Даже на растущем рынке, когда старые квартиры перепродаются девелопером в течение месяца-двух и тоже приносят ему прибыль, всё равно покупатель передаёт по сделке свою старую квартиру с дисконтом 18–20% к рынку. Это может быть приемлемо для тех, кто главными аспектами при приобретении недвижимости считает срочность и сервис «одного окна», но для многих россиян цена сделки важнее. Также при квартирном «трейд-ин» необходимо учитывать ряд юридических аспектов, игнорирование которых может привести к значительным проблемам.
Налоговики в России получили расширенный доступ к банковской тайне
Прежде всего при «трейд-ин» недвижимости стоит обратить внимание на то, кто будет выступать непосредственным исполнителем услуги и как организован расчёт. Нередко бывает, что покупателю предлагают заключить сделку не с самим застройщиком или девелопером, а с «дружественной» компанией. Хорошо, если это крупное агентство недвижимости, но бывает, что и некое ООО с непонятной историей. В этом случае надо понимать, способен ли исполнитель услуги отвечать, если что-то в сделке пойдёт не так, например, если вы подписали договор купли-продажи своей старой квартиры, а застройщик вдруг отказался продавать новую, мотивировав свои действия тем, что у него с вами официального договора нет.
— В любом случае первоначальными документами при квартирном «трейд-ин» должны быть договор оказания услуг и соглашение о намерениях сторон, — пояснил адвокат Межрегиональной коллегии Москвы Дмитрий Шагин. — Стоит иметь в виду, что в данной ситуации агентский договор для покупателя не подойдёт, так как в соответствии с гражданским законодательством договор об оказании услуг может быть в любой момент расторгнут заказчиком в одностороннем порядке, а агентский договор предполагает сложную процедуру расторжения, чаще всего небезвозмездную. При этом не стоит забывать, что в соглашении о намерениях сторон должны указываться полные данные приобретаемого объекта недвижимости, его цена и порядок расчётов.
Многие эксперты рынка недвижимости считают, что в ситуации, когда цены на новые квартиры в крупных городах России уже «перегреты», но спрос на них всё ещё растёт, схема «трейд-ин» будет востребована у крупных девелоперов и застройщиков, так как эти компании выставляют на продажу значительные объёмы квартир с высокой степенью готовности, а потенциальные покупатели имеют возможность оценить преимущества новых квартир как по техническим, так и по перспективным финансовым характеристикам. Очевидно, что квартирный «трейд-ин» будет интересовать прежде всего тех, кто не просто рассчитывает улучшить свои жилищные условия, но хочет это сделать быстро и готов переплачивать за такую услугу. А всем остальным россиянам, мечтающим о новом жилье, остаётся только ипотека или перспектива жить в старой квартире, если она есть.
Обмен жилья по трейд-ин – стоит ли с ним связываться?
Трейд-ин в недвижимости не так популярен, как на рынке автомобилей. Почему эта схема никогда не заменит альтернативные сделки и в чем суть, ограничения и риски трейд-ин на практике?
Трейд-ин — это не самая популярная, но работающая программа обмена вторичного жилья на новое. Представим ситуацию: у вас есть квартира, которую вы хотите продать, чтобы купить квартиру в новостройке. Вы начинаете выбирать жилье в строящемся доме, и одна из компаний предлагает схему: мы выкупаем вашу квартиру с дисконтом за срочность, а полученные от продажи деньги покрывают (полностью или частично) стоимость квартиры в новостройке. Таким образом, вы продаете недвижимость через застройщика, а по итогам сделки получаете документы на квартиру в строящемся доме, которую ему какое-то время надо ждать. Такова суть системы трейд-ин. Но есть нюансы.
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» (Москва):
— На мой взгляд, самый главный плюс для покупателя — это возможность забронировать и зафиксировать стоимость квартиры в новостройке на время реализации своей квартиры на вторичном рынке. Фиксация стоимости новостройки до момента реализации собственного жилья — своего рода страховка от повышения цен в проекте, что позволяет четко планировать расходы на покупку. Также схема трейд-ин выгодна покупателям, не получившим одобрения по ипотеке.
Для агентства же главное преимущество сделки по схеме трейд-ин заключается в том, что после продажи своей квартиры на вторичном рынке клиент приобретает квартиру в новостройке из портфеля агентства. Таким образом, продажи по трейд-ин позволяют нарастить общий объем продаж, в частности в «БЕСТ-Новострой», сделки по этой схеме составляют около 12% от общего объема сделок.
Аналогично дополнительным источником привлечения клиентов является трейд-ин и для застройщиков, готовых работать по этой схеме, — комплексы с наличием такой программы выигрывают за счет лояльного подхода к покупателю, а также более массового охвата потенциальных клиентов.
Иногда проводят параллели между продажей по системе трейд-ин и обычной альтернативной сделкой. На наш взгляд, главный плюс трейд-ин — это выгода и удобство. Во-первых, стоимость забронированной квартиры в новостройке фиксируется на время реализации квартиры клиента. Застройщик не сможет поднять цену, поэтому дополнительные средства искать не придется. Также отпадает риск, что выбранную квартиру купит кто-то другой. Во-вторых, обе сделки проводятся в режиме «одного окна». Клиенту не придется обращаться к разным агентствам для продажи и покупки квартиры. Кроме того, комиссия агентства при продаже по трейд-ин ниже, чем при других сделках, так как основную прибыль агентство получает с продажи новостройки.
Большинство клиентов, обращающихся к нам по программе трейд-ин (70 из 100%), продают не единственное жильё, у них есть, где жить, поэтому проблем с переездом на время подготовки объекта к сдаче обычно не возникает. Как правило, вторичное жилье, которое они продают с целью приобретения новостройки, — это доставшиеся по наследству квартиры, иногда очень просторные и расположенные в хороших локациях. В нашей практике был даже случай, когда семья продала большую квартиру в центре Москвы и купила сразу три квартиры в новостройках.
Словом, на наш взгляд, минусов в этой системе нет, если не считать минусом дисконт в размере 5–7%, который необходим, чтобы продать вторичную квартиру в короткие сроки. Но наших клиентов это не пугает. Главное, что такая сделка требует минимум наличности.
Евгений Сергеевич Пестов, директор агентства недвижимости «Отдел ПРОдаж» (Новосибирск):
— Ряд плюсов, безусловно, есть, но и минусы не стоит списывать со счетов. Основной — это, пожалуй, потеря в стоимости продаваемого объекта. В разных компаниях она разная, в среднем 7–10% от оценки компанией-застройщиком. А как вы понимаете, эта оценка может быть сильно ниже реальной цены в рынке, ведь это выгодно в первую очередь самому застройщику. Кроме того, не все застройщики (а если быть честным до конца, то очень немногие) позволяют жить в квартире, отданной по трейд-ин, до момента сдачи новостройки, а это значит, что собственнику придется жить какое-то время в съемной квартире. И еще один существенный минус: по системе трейд-ин вы обмениваете готовое жилье на право требования на вновь приобретаемое жилье (не на фактическую собственность). Как ни крути, риски есть — нельзя исключать вероятность того, что покупатель останется без жилья. На мой взгляд, схема покупки в ипотеку намного безопаснее. Вы можете продать свою старую квартиру после сдачи дома, а разницей покрыть ипотеку (частично или полностью).
Александр Гиновкер, генеральный директор агентства недвижимости «Невский простор» (Санкт-Петербург):
— В Санкт-Петербурге системы трейд-ин нет как таковой. По нашей информации, застройщики не выкупают квартиры, а продают по сниженной цене через свои аффилированные агентства недвижимости. Кроме того, иногда применяются схемы срочной продажи, но в этом случае стоимость объекта снижается на 10–20%.
Такой сценарий абсолютно не выгоден продавцу. Надо понимать, что собственник квартиры так или иначе все равно имеет дело с агентством недвижимости. Таким образом, нет смысла ограничиваться лишь той риелторской компанией, которую предлагает застройщик. Кроме того, большинство агентств предлагает квартиры в новостройках по ценам строительных компаний, поэтому выгоднее сначала продать свою старую квартиру, а потом уже купить новую.
По нашему мнению, перспективы у такой системы мало. Любой срочный выкуп предполагает серьезный дисконт. Если же теоретически предположить, что застройщик выкупает объект, то у него появляется необходимость продажи такого лота и, как следствие, возникает серьезная налоговая нагрузка.
Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet (Москва):
— Агентство, которое занимается продажей новостроек и вторичной недвижимости, делает все возможное, чтобы реализация недвижимости прошла в сроки, необходимые клиенту, — в рамках договора бронирования или действующего договора на приобретение новостройки. Возможный дисконт при этом будет зависеть от рынка (на сегодня он незначительный, не более 5%). Для агентства реализация недвижимости — уже несомненный плюс.
Трейд-ин иногда пытаются сравнить с альтернативной сделкой, но забывают, что альтернативная сделка предполагает приобретение только вторичной недвижимости — с новостройками альтернатива не выстраивается. Сделка трейд-ин лишь условно попадает под признаки альтернативной — клиент получает деньги и практически одновременно их инвестирует. Возможная проблема заключается в том, что рост цен на новостройки несопоставим с повышением стоимости вторички, однако, действуя в рамках одного агентства, клиент быстро получает информацию по срокам удорожания объектов, что позволяет гораздо выгоднее провести сделку.
Оксана Иванова, руководитель департамента городской недвижимости НДВ (Москва):
— Трейд-ин жилья — услуга не самая распространенная, и даже не все агентства недвижимости предоставляют ее, не говоря уж о застройщиках. Это заведомо сужает потенциальную область поиска новостройки. Кроме того, для обмена подойдет не любая квартира. Агентство постарается отсеивать только откровенный неликвид (например, однушка без ремонта на первом этаже в ветхом доме престижного района или квартира с очень непрозрачной историей). Но если квартиру нельзя реализовать быстрее, чем за три месяца, даже с хорошей скидкой, то трейд-ин просто не получится. Смысл системы ведь в быстрой реализации имущества клиента и внесения вырученных средств за новую квартиру.
И еще один важный момент: потеря в стоимости будет ощутимой в любом случае, ведь для быстрой и гарантированной продажи потребуется идти на уступки, в первую очередь в стоимости. Для низколиквидных вариантов это выгодно, а хорошую квартиру по адекватной цене проще продать свободно и потом распоряжаться вырученной суммой.
Наконец, есть риск и для агентства. Трейд-ин не является альтернативной сделкой — технически это отдельно продажа и покупка. Агентства ставят условие: обе сделки должны проходить в один день в одном отделении банка, так как в противном случае недобросовестный клиент может просто отказаться от брони, использовав под предлогом трейд-ин просто возможность быстро продать свою квартиру.
Альтернативная сделка предполагает участие более двух сторон, но это одна сделка, на которой одновременно присутствуют все участники. Самая простая — трехсторонняя: покупатель квартиры, продавец, обменивающий свою квартиру на альтернативную, и продавец этой самой альтернативной квартиры. Дело в том, что вторая сторона (продавец, меняющий свою квартиру на альтернативную) даже не видит денег от продажи своего жилья — они сразу идут в зачет покупки новой квартиры.
Трейд-ин, по сути, маркетинговый продукт, услуга, которую легко понять клиенту: если у него есть недвижимость в собственности и желание приобрести квартиру в новостройке, то он может использовать свое жилье для полной или частичной оплаты нового. Технически же это три шага: резерв квартиры в новостройке, продажа имеющегося жилья и выкуп забронированного. Все равно сначала нужно продать квартиру клиента, так как агентство и тем более застройщик не будут выкупать ее, ведь придется оформить эту квартиру в собственность на юрлицо, а затем продавать с уплатой НДФЛ.
Поэтому при оформлении трейд-ин сначала оценивается квартира клиента и таким образом определяется величина его скидки на новую квартиру при условии продажи старой, затем на достаточно длительный срок (как правило, от месяца) резервируется квартира в новостройке, а агентство продает имеющуюся квартиру. Формально это будет свободная продажа: клиент получает деньги, просто он обязан сразу же подписать ДДУ и внести их на расчетный счет застройщика.
Трейд-ин накладывает ряд ограничений на выбор объекта. Во-первых, если клиенту понравилась квартира в том или ином жилом комплексе, его может не устроить размер скидки, которую брокерское агентство этого жилого комплекса предложит при условии передачи в трейд-ин его старой квартиры. Во-вторых, само агентство может не предложить клиенту трейд-ин, если его объект неликвиден и его можно реализовать в течение одного-двух месяцев только со скидкой 30% или более, да и ни один собственник на такое не пойдет.
Но трейд-ин очень выгоден, если вам понравилась редкая квартира в хорошо продающемся проекте: пока вы будете искать покупателя на свое жилье, новое с большой долей вероятности вас не дождется. А чтобы у застройщика был веский аргумент зарезервировать и без того ликвидную квартиру, он должен быть уверен, что клиент сможет покрыть необходимую сумму. Гарантом в этом случае выступает недвижимость клиента на продажу.