Что такое сенсус торговых точек
Сенсус территории
С научной точки зрения сенсус территории – это специфический метод проведения маркетингового исследования. Он включает в себя комплекс мероприятий, предполагающих изучение конкретной территории в целях последующего развития продаж на ней. При этом в зависимости от типа рынка, характеристик территории, особенностей компании, которой необходимо провести сенсус, данный метод ввиду своей гибкости и дифференцированности может быть нацелен на достижение широкого круга задач бизнеса.
В самом общем приближении сенсус призван сформировать информационную базу о сбыте продукта и работе каналов продаж на территории.
Цели проведения сенсуса
Сенсус «нацелен» на следующие наиболее значимые результаты:
1. Формирование полноценной базы точек продаж.
2. Распределение очередности посещения торговыми представителями (приоритетности) торговых точек.
3. Построение наиболее эффективной сети дистрибуции.
4. Установление корректного плана расходования средств бюджета развития территории.
В рамках подробного сенсуса территории исследуется емкость рыночных точек в пределах выбранного ареала, распределение торговых точек по категориям, определяется необходимое количество людей, называемых полевыми сотрудниками (их работой является покрытие всей территории), а также прокладываются трейдинговые маршруты для них.
В любом случае качественный сенсус предполагает перепись абсолютно всех точек осуществления розничной торговли.
Сенсус может быть проведен как самостоятельно, так и с привлечением сторонних организаций, имеющих компетенции в данной области. Каждый вариант имеет право на жизнь и активно применяется компаниями, работающими с розницей. Тем не менее, все чаще даже крупные компании прибегают к услугам «на стороне» по следующим основным причинам.
Основания для передачи сенсуса на аутсорсинг
1) Недостаток в штате компании компетентных людей, обладающих свободным временем на решение задач в области сенсуса.
Проведение исследования территории требует специфических навыков и значительного ресурса времени. Если в штате компании и есть такие специалисты, то, как правило, они заняты решением более важных задач бизнеса – их время стоит дорого.
2) Желание научиться грамотному проведению сенсуса в рамках решения практической задачи своего бизнеса.
Профессионализм и методическая подготовленность представителей организаций, специализирующихся на маркетинге на территории, в среднем существенно выше, чем у работников внутри компании. Привлеченные лица имеют богатую практику в проведении сенсуса, а также знают его методологию. Их подход более обоснован, так как накопленный опыт позволяет предвидеть все сложности на пути эффективного сенсуса в конкретных условиях и оперативно выработать способы устранения преград в его проведении. Перенятая практика позволит более глубоко проникнуть в суть сенсуса, тщательно с ним ознакомиться и научиться проводить его самостоятельно, причем на уровне специалистов в своей сфере.
3) Понимание важности и экономического эффекта от обмена опытом и умениями при работе на рынке.
Наиболее результативным сенсус получается, пожалуй, в случае, когда обе стороны процесса одинаково активно вовлечены в него и нет выраженной ведущей роли ни одной из них. Эта ситуация возникает при работе двух продвинутых в маркетинге на территории организаций, сотрудники каждой из которых обладают развитыми компетенциями в сфере продаж. Совмещение навыков двух организаций и приложение общих усилий делают результат такого рода мероприятий крайне эффективными, что обязательно выльется в дальнейший успех в ходе торговли.
4) Потребность в организации эффективной работы по проекту сенсуса.
Профессионалы в области сенсуса обладают выраженной коммуникабельностью, иначе невозможно собрать информацию от широкого круга лиц. Такой навык весьма полезен при организации работы в группе по проведению сенсуса, так как позволяет достичь хорошей скоординированности действий и быстро решить поставленные задачи. Не всегда в организации, которой требуется провести сенсус, есть такой сильный организатор и коммуникатор.
5) Необходимость получить видение ситуации «со стороны» от незаинтересованного лица.
Достаточно часто инициатива в проведении сенсуса исходит от руководства компании. При этом помимо профессионального подхода к проведению мероприятия требуется дать оценку текущей сбытовой деятельности компании и выявить ее слабые места, определить точки роста на будущее. Грамотные специалисты не только сделают заключение о корректности гипотез проведения сенсуса и его базовых задачах, но и скорректируют план работ по анализу территории, а в последующем предложат мероприятия по повышению эффективности работы подразделения продаж в регионе.
6) Обучение сотрудников в сфере маркетинга и продаж работе на территории.
Сотрудничество с представителями и работниками привлеченных организаций – это своеобразный мастер-класс в сфере маркетинга и продаж. Нужно не стесняться спрашивать и получать максимум информации не только о сенсусе как таковом, но и работе на рынке в целом, тогда и руководство и персонал заказчика научатся многому. Ведь сенсус такой метод, что применяя его невозможно не раскрыть и иные приемы работы с продажами, а такая информация крайне ценна и не всегда доступна без дополнительных усилий.
7) Кросс-маркетинг и партнерское продвижение.
Завершая разговор о причинах эффективности партнерского формата работы по сенсусу можно также отметить его фактическую безальтернативность, если компания выходит на новый географический рынок с высоким уровнем конкуренции на нем. В таком случае сенсус является первым шагом построения стратегии выхода в новый географический сегмент.
Сторчек и ритейл-аудит
Отдельно следует отметить такие маркетинговые приемы, как сторчек и ритейл-аудит.
Говоря о сторчеке, мы имеем в виду обследование торговых точек на предмет ассортимента и уровня цен, по сути, мы «срезаем» конкурентную ситуацию «на земле». При помощи сторчека можно оценить эффективность работы всей компании, скорректировать деятельность своих торговых представителей и мерчандайзеров. Что касается ритейл-аудита, то он крайне важен для контроля следующих базовых параметров сбытовой политики:
— информация о дистрибуции товара,
— анализ данных о рыночных долях,
— оценка емкости рынка,
— рассмотрение потенциальной возможности сегментации рынка.
Непосредственно сенсус территории начинается с грамотной работы торгового агента. Его направляют по заданным маршрутам для исследования торговых точек согласно программе сенсуса
Он занимается оценкой контингента и должен найти общий язык с работниками посещаемых точек продаж для выяснения степени потребности в том или ином товаре. Параллельно он оценивает продажную площадь, подсчитывает количество касс, расспрашивает о главных конкурентах, а также фиксирует в свою записную книжку рекламные программы. Немного более затруднительной обязанностью для торгового агента является определение в ходе общения лица, принимающего решение о приобретении товара в данной торговой точке. Помимо этого, агент узнает об ответственном за оплату поставок, о компаниях и организациях, которые занимают места сотрудников или партнеров.
Эффективным и действенным консультантом на данном этапе выступает супервайзер. Передача ему подготовленной информации с максимальной точностью позволит оперативно скорректировать планируемые действия с учетом имеющихся организационных возможностей, чтобы все задумки были претворены в жизнь успешно. В дальнейшем, супервайзер займется контролем реализации плана и работы всего торгового персонала, а Ваш бизнес будет протекать одновременно тихо и бурно, так как форс-мажоров удастся избежать, а рост продаж будет заметен.
Маркетинговое агентство Life-Marketing
Новости компании
Проведение сенсуса территории.
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.
Сенсус
Что такое сенсус
Сенсус — это вид маркетингового исследования, который проводится с целью изучения рынка розничной торговли на заданной территории посредством переписи всех магазинов (торговых точек) традиционной и сетевой розицы, представленных в рамках исследуемого участка. При проведении сенсуса фиксируются абсолютно все магазины.
В рамках сенсуса возможна выборочная фиксация магазинов, т.е. под перепись попадают торговые точки, продающие только с интересующие вас категории товаров или торговых марок.
Зачем нужно проведение сенсуса
К задачам сенсуса относятся: исследование емкости рынка, определение категорий торговых точек, актуализация имеющихся баз данных, сбор информации о конкурентах и торговых марках, представленных на интересующей территории. А так же составление маршрутов, и определение числа сотрудников (торговых представителей и мерчандайзеров), которое необходимо для работы в пределах участка/района/города
Как провести сенсус
Для проведения сенсуса город/район разбивается на участки 2*2 км. На каждом участке работает аудитор, который при помощи ПО фиксирует торговые точки, попадающиеся ему на пути. Обычно собирается следующая информация: адрес, название магазина, название юридического лица, отмечаются категории товаров, представленные в магазине, отмечаются интересующие бренды. При необходимости данное исследование сопровождается фото отчетом.
Сколько стоит проведение сенсуса
Стоимость проведения сенсуса зависит от количества собираемых с территории данных. От количества участков в рамках заданной территории и удаленности от города. Средняя стоимость сенсуса одного участка 2*2 км составляет 3500 рублей (с учетом аналитики участка).
Как заказать сенсус
Заказать сенсус очень легко — напишите нам письмо на электронную почту info@sphere-market.ru, в котором в свободной форме опишите:
Если какие-то из перечисленных данных вам не известны — не переживайте! Наши специалисты предложат вам варианты решения задачи, стоящей перед исследованием.
Маркетинговое агентство Life-Marketing
Новости компании
Агенство Life-Marketing оказывает услуги по подготовке сенсуса торговых точек, а также розничный аудит, ценовой мониторинг.
Проведение сенсуса территории.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
1. Выжженной земли.
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.
Сенсус
Сенсус (Retail Census) – в FMCG процедура исследования розничного рынка, представляющая собой полную перепись всех розничных торговых точек с целью формирования или корректировки системы работы полевых сил на данной территории. Задачи сенсуса: исследование емкости рынка на территории, категоризация торговых точек, определение числа полевых сотрудников для их покрытия, составление маршрутов. Обычно проводится собственными силами компании, хотя может проводиться и с привлечением сторонних организаций. Если проводится перепись не всех розничных точек, и уже на этапе переписи осуществляется отсев, то данная процедура может называться скринингом территории (screening).
При проведении сенсуса территории для построения маршрутов торговых представителей стандартное время проведения составляет около недели (из расчета, что в день торговый представитель может посетить не менее 30 розничных торговых точек).
Перед выездом на территорию каждый торговый представитель проходит инструктаж по проведению сенсуса. Карта города с нанесенной территорией торгового представителя и сенсус-карты могут быть ему предоставлены как в бумажном, так и в электронном виде на ППК. Торговый представитель делит всю вверенную ему территорию на приблизительно равные по плотности сектора (учитывается количество улиц, домов), отмечает их на карте, расставляет дни недели на отмеченных секторах. Количество секторов, отмеченных на карте, должно совпадать с количеством дней, отведенных на проведение сенсуса. Для каждого из дней торговый представитель определяет исходную и финишную точку своего передвижения и наносит их на карту, составляет последовательность передвижения в пределах сектора, чтобы потратить минимум времени на передвижение от исходной до финишной точки. При этом должны быть соблюдены два важнейших правила:
Далее торговый представитель передвигается по району в соответствии с планом и проводит посещение всех торговых точек, находящихся на территории. Как правило, при этом используется следующая схема посещений: