Что такое свойство выгода

Техника свойства выгода

В продажах есть вещи, которые нужно объяснять продавцам в первую очередь. Одна из таких вещей это разница между такими понятиями как свойство товара и выгода товара. Кроме того, продавец должен научиться пользоваться техникой свойство – выгода продавец должен быстро, от этого зависит его успех.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара. При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало.

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущества

Когда продавец усвоил что такое свойство товара, ему следует ознакомиться с термином преимущества товара. Преимущества товара – это польза которую клиенту несут свойства. Как писали выше, узкая стиральная машина не займёт много места. Это именно преимущество товара.

Почти у каждого свойства есть какие-либо преимущества. Хорошие продавцы умеют находить преимущества даже там, где их нет. Сотрудникам ответственным за обучение персонала. Необходимо разработать готовые связки свойство и преимущество.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец.

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Что такое техника свойство – выгода

Техника свойство выгода – это построение презентации на объяснении клиенту какую выгоду он получит от каждого свойства. Получается вот такая таблица:

В таблице описано как преподнести каждое свойство клиенту и описаны те недостатки, которые могут спугнуть клиента. Подобного вида таблица должна быть у любого продавца. Лучше всего её знать наизусть, ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду, при этом не забывая о недостатках. Умалчивать о недостатках не в коем случае нельзя.

Источник

Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки

Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.

Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.

в чем разница

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.

Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.

Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.

Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.

Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:

Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.

Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.

Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.

Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?

Случай из практики

Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.

Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.

Свойства и преимущества

А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.

Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.

Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Источник

Adaptive Retail Sales

Задумайтесь, а что конкретно вы продаете? Товар или выгоду от использования этого товара? Сегодня мы поговорим о языке выгод в продажах, а точнее рассмотрим примеры, которые покажут вам, что продавать выгоду и продавать товар – это вещи неразделимые, и так делать правильно!

Почему клиенты, часто не понимают до конца, что им нужно? Потому что они имеют перед собой задачу: решить проблему путем покупки вещи или услуги, которая поможет решить эту проблему. Здесь все понятно, а вот с покупкой все сложнее. «А решит ли эта покупка мою проблему?» — думает клиент. Вот именно в этом месте в переговорах, 90% продавцов испытывают трудности. Выявить проблему (потребность), предложить решение проблемы (предложить конкретный товар) и самое главное – убедить человека, что ваш товар, ваше предложение – это то, что решит его задачу. Как правильно выявлять потребности?

О какой выгоде идет речь?

Понятие «выгода в продажах» – это другими словами: «Что я получу если куплю? Что мне это даст? Как мне поможет? Как решит мою проблему? Что изменится с приобретением?» и т.д.

Если вы, как продавец, думаете, что клиент сам может сделать выводы по этому поводу – это не так. В статье «Как покупатель принимает решение о покупке» подробно описан процесс, через который приходится пройти покупателю до факта покупки, обязательно прочтите эту работу. Так вот, потенциальный покупатель, находится в стрессовом состоянии и не способен мыслить выгодами — он не знает:

Вот здесь ваш выход!

Когда можно применять язык выгоды? После того, как вы установили контакт с клиентом и провели разведку его потребностей, вы должны предложить к рассмотрению пару вариантов и сделать презентацию. Этап продаж презентация – это идеальный момент для того, чтобы убедить клиента в правильности выбора. Давайте рассмотрим примеры и вам все станет понятно.

Техника «Свойство — выгода», примеры

Пример №1. Продавец: «Новые LED лампы избавят вас от проблемы недостаточной освещенности на дороге. Они имеют спектр близкий к солнечному свету и вы будете видеть ночное шоссе, как днем!» Выгода – безопасность на ночных дорогах, проблема – недостаточное освещение, слабый свет фар.

Пример №2. Продавец: «Капюшон, который крепится внизу рюкзака, позволит сохранить ваши вещи в сухости и сохранности. Это важно в походе, когда идет дождь или снег!» Выгода — сухие вещи, проблема – вещи намокают в рюкзаке когда идет дождь или снег. Нужно контролировать это.

Пример №3. Продавец: «Трансформация задних сидений в этом автомобиле, позволит вам не только увеличить багажное отделение, но и с комфортом разместить всех членов вашей большой семьи!» Выгода — удобство и комфорт, проблема – большой семье неудобно в старом автомобиле, затекают ноги, болит спина, не помещается багаж.

Пример №4. Продавец: «Технология Smart-TV позволит вам забыть о внешних носителях, скачивании видео? проводах по всей комнате и прочих проблемах. У вас интернет будет прямо в телевизоре и вы сможете просто лечь на диван, нажать пару кнопок и сразу начать просмотр того видео, которое вы хотите, причем абсолютно бесплатно!» Выгода – экономия времени, удобство, доступность, простота эксплуатации. Проблема – раньше надо было либо скачивать видео на жесткий диск, либо покупать специальный роутер и запускать видео с компьютера – это хлопотно и неудобно.

Как вы видите, без выявления потребностей, язык выгод применить не удастся, так как вам придется перечислять все выгоды подряд пока не попадете в точку. Куда проще задать клиенту пару открытых вопросов и затем сделать один точный выстрел правильной презентацией с указанием важных для клиента свойств и характеристик товара.

Озвучивая характеристику (свойство) товара, сразу же озвучивайте выгоду, которую несет эта характеристика. Делайте это максимально простым и понятным обычному человеку языком!

Пример №5. Например: «Аккумулятор в 10000 mah, убережет ваши гаджеты в дороге или на работе от разрядки. У вас же было такое? Теперь вы сможете зарядить свой смартфон прямо в дороге аж 4 раза, а ноутбук две полные зарядки!» Характеристика – 10000 mah, а выгода – возможность подзарядить телефон или ноутбук в любое время, в любом месте от 2-х до 4-х раз. Такую технику продаж называют СВ, от слов: «Свойство» и «Выгода».

Языке выгод в работе с тяжелыми клиентами

Техника продаж с помощью перебирания всех значимых выгод в ходе презентации, тоже имеет место в практике продаж. Она безотказна в работе с замкнутым и неразговорчивым клиентом, когда выявить потребности очень тяжело.

Язык выгод, помогает и в конфликтных ситуациях с клиентом. Когда ситуация зашла в тупик, продавец просто обязан предложить варианты решения. Например: «Мы привезли товар с опозданием – это неприятный для всех факт, однако нам всем нужно найти выход из данной ситуации. Мы можем сделать вам скидку на этот заказ и оплатить доставку на все последующие заказы. Так вы получите свой товар по супер-цене, а мы получим шанс оставить вас нашим клиентом. Для нас – это очень важно!»

В данной фразе, продавец попытался урегулировать конфликт связанный с опозданием товара с помощью языка выгод. Выгода – денежная компенсация на этот и все последующие заказы.

В практике продаж, очень серьезные проблемы решались материальной компенсацией и это доказывает эффективность языка выгоды.

Клиент спрашивает себя: «А зачем мне нужны эти проблемы? Во имя чего я должен соглашаться на ваши условия? Какой смысл мне ждать столько?», он должен получить ответ, который убедит его в том, что все же есть смысл принять эти условия и согласится с продавцом.

Ошибки применения языка выгод

Если ваш клиент владеет такими же знаниями как и вы, он сам вам скажет, что можно не разжевывать, можно говорить спец-терминами. Только тогда вы переходите на профессиональный сленг и начинает общаться с клиентом на одной волне. В таком случае он сам понимает выгоды, и осознает каждое сказанное вами слово, но тем не менее, на важных характеристиках делайте паузы и все же проговаривайте выгоды простыми словами, ведь вам, эти важные нюансы, помогут продать товар, а клиент может не все знать.

Продемонстрировав большой багажник, вы можете так и не решить проблему клиента, так как и этого объема ему окажется мало. Если вы не спросите, какой конкретно объем, размер или форма багажника устроили бы клиента, то не сможете продвинутся дальше, он скажет: «Хорошо я все понял спасибо, я подумаю», и пойдет дальше искать автомобиль с большим багажником, а вы так и не узнаете, почему ушел клиент.

Язык выгод в продажах В2В

Соответственно в В2В сфере, язык выгод отличный помощник в переговорах с высокопоставленными личностями: директорами, руководителями проектов, инвесторами, учредителями. Продавец или торговый представитель должен уметь простыми словами донести выгоду, которую принесет его сделка, не смотря на техническую сложность товара. Он должен сложные технические процессы трансформировать в язык простых, понятных каждому человеку, выгод. Это касается и розничных продаж в В2С секторе.

В корпоративных продажах, тоже важно определять потребности заказчика. Если вы продаете инженеру, или технологу, выгоды должны иметь несколько другой характер, нежели выгоды для финансового директора, иначе они просто теряют силу.

При составлении коммерческого предложения (КП) учитывайте те же правила, что и при общении. Если вы описываете в КП преимущества товара, то затем должно быть подробное описание выгоды для клиента. Как правильно составить коммерческое предложение, читайте здесь.

Выводы

Если вы будете продавать языком выгод, то у вас всегда будут хорошие продажи и это понятно, так как в выгоде есть решение проблем клиента. Чем качественнее вы выявили потребность, тем точнее вы будете в своем товарном предложении, тем точнее попадете в цель – продадите клиенту то, что ему действительно нужно. Язык выгод работает в любой сфере продаж!

Вы можете поделится своим опытом в комментариях!

Источник

Свойства Выгода Преимущества — метод презентации продукта или услуги

Одной из худших ошибок, которую допускают даже очень опытные продавцы, является так называемая «перегрузка информацией». Специалист по продажам постоянно рассказывает о преимуществах своего продукта или услуги, не осознавая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда специалист по продажам знает о предпочтениях клиента, но не может должным образом построить свою презентацию.

Перегрузка информацией не дает процессу продаж развиваться должным образом, потому что специалист по продажам не может ответить на основополагающий вопрос покупателя: «В чем моя выгода?».

Чтобы избежать перегрузки информацией, необходимо овладеть следующими навыками продажи:

Ранее мы уже обсуждали исключительную важность постановки вопросов для определения потребностей покупателя, а также внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сфокусируемся на основном навыке продажи с использованием техники СПВ (Свойства-Преимущества-Выгоды) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в коммерческом визите вы помогли покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне закономерно, что покупатель захочет получить знание или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, изначально оказав помощь клиенту в выявлении его проблемы, вы склоните его захотеть получить информацию о том, как решить данную проблему.

Перегрузка информацией нередко происходит из-за того, что продавец рассказывает о продукте или услуге, фактически не понимая, что хочет покупатель. Также перегрузка информацией возникает в случае, когда специалист по продажам неумело выполняет работу, связанную с выявлением потребностей покупателя.

Для более эффективного объяснения этого вопроса, давайте рассмотрим технику Свойств, Преимуществ и Выгод. Большинство специалистов по продажам знают, что представляют собой Преимущества и Выгоды, но многие из них испытывают трудности с их эффективным применением в коммерческом визите. Способ связывания вами Свойств, Преимуществ и Выгод имеет решающее значение в эффективном информировании покупателя о том, каким образом ваше решение помогает удовлетворить его потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Свойство является неотъемлемой характеристикой продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев, одни только Свойства не обеспечат совершение продажи.

Рассмотрим презентацию, содержащую только Свойства. Такая презентация не слишком убедительна и покажется покупателю скучной. Более того, Свойства не объясняют, каким образом ваше решение урегулирует проблему покупателя. Также вы возлагаете задачу формулировки выводов на покупателя, и он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. Хотя некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не задумаются о его поиске.

Итак, каким образом мы поможем Свойствам? Привяжем к Свойствам Преимущества.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как работают Свойства и что они делают. Преимущества являются общими, не рассчитанными на конкретного покупателя. Таким образом, Преимущества остаются неизменными, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

А если это презентация, которая состоит только из Свойств и Преимуществ? Хотя этот вариант лучше, нежели простое использование Свойств, вы все равно рискуете наскучить покупателю, так как даже при описании плюсов вашего продукта/услуги в «общих» терминах, вы не сделали его определенным для покупателя.

Использование только Преимуществ также влечет риск отчуждения покупателя, так как освещает свойства, которые, по его мнению, ему не нужны, и потенциально увеличивает стоимость решения, не добавляя при этом пользы.

Выгоды продают

Выгоды описывают, каким образом Свойство и Преимущество связаны с приоритетами покупателя.

Любая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому критически важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения для удовлетворения его потребностей. Эти детали дают представление о том, какие Свойства и Преимущества представить, и какую Выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ – презентация, четко объясняющая «выгоды» вашего решения. Всем известно, что Выгоды повышают заинтересованность клиента в приобретении, потому что помогают нарисовать картину того, что можно получить, если купить ваше решение.

В число общих выгод входят следующие аспекты:

Выгоды всегда связаны с покупателем, а не с вашим продуктом или услугой. Запомните, это только Выгоды, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, состоящую только из Выгод? Потому что торговые презентации, состоящие только из Выгод, будут восприниматься покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и нести в себе некий эмоциональный призыв, но в конечном итоге, презентация окажется недостаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять Выгоды на веру, поскольку ответа на вопрос «как?» нет. Ответ на вопрос «как?» объясняется соединением Выгод со Свойствами и Преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как Свойства/ Характеристика, Преимущества и Выгоды вместе создают привлекательное адресное сообщение для покупателя, рассмотрим следующие утверждения:

Так какое утверждение оказывает большее воздействие?

Первое утверждение наименее эффективно, так как оно лишь указывает на Свойство – процессор XYZ. Второе утверждение добавляет Преимущество – «в 10 раз быстрее». Хотя это большой плюс, повышенная скорость может не играть роли для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение СПВ, является лучшим, потому что включает в себя Свойство, Преимущество и Выгоду. Следовательно, оно четко сообщает покупателю, почему конкретное Свойство имеет для него большое значение – то есть, «В чем моя выгода?».

Использование техники CGD является одним из важнейших навыков продаж, так как эти утверждения сосредотачивают коммерческую беседу на том, что важно для покупателя.

Свойства Выгода Преимущества — презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.

Источник