Платформа маркетплейс что это
Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.
В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Между ними есть несколько основных отличий.
Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.
У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.
Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.
Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?
В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.
Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год
Почему маркетплейсы растут так быстро?
В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.
Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.
По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.
Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:
«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.
С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».
Как покупать на маркетплейсах дешевле?
На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.
На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».
Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?
Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.
«Яндекс.Маркет»:
СберМегаМаркет:
Wildberries:
Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.
«AliExpress Россия»:
Кому стоит размещаться на маркетплейсах?
Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.
На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?
Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.
Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.
Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов?
Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:
При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.
Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.
Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.
Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.
Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.
У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:
Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?
Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:
При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами?
За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.
Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:
«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:
Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».
На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):
«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.
Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.
То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.
При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».
Денис Демидов (продает автоэлектронику):
«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.
Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.
Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».
Как будет развиваться рынок маркетплейсов?
В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.
В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.
Архитектура маркетплейса
Статья описывает технические аспекты построения маркетплейса. Скриншотов кода не будет, говорим о принципах работы и архитектурных решениях. Вторая статья – про организационные вопросы маркетплейса.
Основным автором текста является мой коллега — Анатолий Ерофеев.
Что такое маркетплейс?
Вот такой он, маркетплейс. Неприметный на первый взгляд, но дьявольски сложный внутри.
продает чужие товары (партнеров-поставщиков);
с каждой продажи оставляет себе процент;
легко подключает новых поставщиков.
Из этих принципов вытекают приятные «побочные эффекты»: бешеный трафик и высокие позиции в поисковиках. Оказаться по запросу товара в выдаче выше чем сайт производителя или единственного поставщика — норма для маркетплейса.
Примеров много. Свой Amazon сделали Ozon, Яндекс (сначала Маркет, потом «Беру!», потом снова Маркет), goods.ru. Примеры поменьше, но верные той же идее: Wildberries, Delivery Club, Leroy Merlin.
Почему идея маркетплейсов так популярна?
Дело в том, что маркетинг, продажа, доставка и другие услуги не менее важны, чем производство и сам товар. В современном мире все это еще и очень дорого. Причина популярности маркетплейсов чисто экономическая: производителям и мелким ритейлерам просто не под силу строить собственные торговые механизмы.
В реальном мире мелкие магазинчики вытесняются огромными супермаркетами, в онлайне – маркетплейсы медленно, но верно уничтожают интернет-магазины. Это общемировая тенденция.
Выживут только бутиковые компании – у них узкая, но супер-лояльная аудитория. Впрочем, в пандемию даже нишевые товары от условно-массового Ecco до сумок Karl Lagerfeld доступны в Wildberries.
В любом случае у торговой компании в 2021 году всего два пути: или влиться в какой-то маркетплейс, или самой стать маркетплейсом. Выбор пока есть.
Архитектура маркетплейса
Каталог
Как маркетплейс собирает в одном месте каталоги нескольких поставщиков? Разберемся с теорией.
Каталог состоит из трех частей: дерева каталога, перечня свойств и товаров.
Дерево каталога составляется новое, хотя допустимо вдохновляться самым аккуратным поставщиком. Доработка дерева все равно потребуется — ассортимент маркетплейса шире, чем у поставщиков, да и SEO-шники у каждого свои.
Перечень свойств основан на перечнях поставщиков. Основан, но не равен «логической сумме». Дьявол кроется в различии названий свойств поставщиков и «блуждающими» единицами измерения. Можно ли объединить под «одной крышей» свойства «Вес», «Вес, кг» и «Масса»? Решать должен человек, а не софт.
Каждый товар — пересечение аналогичных товаров поставщиков. Как и с перечнем свойств, возникает проблема разных наименований. После сопоставления товаров и свойств требуется получить корректные значения свойств. «0.5 кг», «0,5» и «500 гр» — одно и тоже для человека, но не для софта.
Сопоставление свойств и товаров — работа, которую нельзя полностью автоматизировать. Но можно ускорить, разработав для категорийного менеджера удобный инструмент — а еще лучше, встроить в панель управления маркетплейсом.
Партнеры
Маркетплейс невозможен без поставщиков. Это отправная точка для круговорота
Партнеры->Товары->Пользователи->Заказы->Новые Партнеры.
Чтобы партнеров было много, им нужны:
Выгодные условия сотрудничества. Комиссия за заказ должна окупаться оборотом, который вы дадите. Маркетплейс должен сбалансировать комиссию заказов партнера с долгосрочной выгодой от присутствия его товаров на сайте.
Понятная отчетность. И маркетплейс, и партнер должны отлично — и одинаково — понимать, кому что причитается. Стандартный отчет по продажам интернет-магазина для такого не годится, нужно разрабатывать собственный. И, разумеется, партнерам нужен способ самостоятельно сформировать такой отчет в личном кабинете на сайте.
Простое подключение. У маркетплейса должны быть два-три типовых механизма подключения (например, интерфейс в личном кабинете для ручной загрузки товаров и поддержка фида YML). И должна быть IT-команда (инхаус или проверенный подрядчик), чтобы разработать интеграцию с нуля (если сразу понятно, что выгода от подключения партнера покрывает затраты на разработку).
Монетизация
На этапе разработки маркетплейса сразу решается, кто будет заниматься обработкой платежей.
Схема 1. Платежи принимает маркетплейс, а потом переводит деньги партнеру, оставляя себе комиссию. Схема 2. Платежи принимают партнеры, а потом сам оплачивает комиссию маркетплейсу.
Для 100%-ной предоплаты заказа годятся обе схемы. Принимать все платежи самому проще технически и удобнее. От маркетплейса потребуется лишь типовая интеграция с платежным агрегатором.
Партнерам же удобнее вторая схема: деньги поступают сразу же после покупки, а комиссию нужно платить когда-то потом. Если с поиском новых партнеров проблемы, стоит попробовать второй вариант взаиморасчетов.
При любой схеме болезненным будет процесс возврата платежа. Негатив у покупателя будет в любом случае, но маркетплейс ничего не может с ним поделать во второй схеме. Возвратом занимается партнер, во всех его ошибках покупатель будет винить маркетплейс.
Доставка
Как и в случае с оплатой, есть две противоположных схемы доставки:
Доставкой занимается маркетплейс (сам или через службу доставки)
Доставкой занимается партнер (сам или через службу доставки)
Схема 1. Доставкой занимается маркетплейс
Схема 2. Доставкой занимается партнер
Если у маркетплейса или партнера есть собственная служба доставки, со схем просто пропадает посредник в виде службы доставки.
В обеих схемах действует правило: тот, кто взаимодействует со службой доставки, тот с ней и рассчитывается (в противном случае речь шла бы о трехстороннем договоре, а это слишком усложнит жизнь как маркетплейсу, так и партнерам).
Если у вас есть собственная служба доставки, готовая к росту количества посылок, то вам больше подходит первая схема, в остальных случаях лучше оставить взаимодействие с доставкой партнерам.
Во втором случае на сайте маркетплейса должна быть реализована интеграция со всеми возможными службами доставки всех партнеров хотя бы на уровне калькулятора цен и сроков.
IT Инфраструктура
В предложенной нами «типовой архитектуре маркетплейса» учтены следующие несколько особенностей:
Учетные системы партнеров не взаимодействуют с сайтом маркетплейса напрямую. Точкой входа для всех является ESB (enterprise service bus — сервисная шина предприятия).
ESB занимается стандартизацией данных от партнеров, в УС и на сайт данные попадают уже в чистом виде
Сайт взаимодействует с платежными системами и службами доставки (как в схеме с обычным ИМ)
Сайт должен быть готов к вынесению БД на отдельный сервер и кластеризации
Внешние интеграции (с партнерами)
Один из важных факторов при заключении договора с партнерами (особенно первыми) — техническая сложность интеграции. Для минимальной работы базового маркетплейса требуется:
Разово или периодически:
Получать товары партнера
Получать цены товаров партнера
Получать остатки товаров партнера
Подтверждать заказы товаров у партнера
Получать статусы заказов у партнера
Как это реализовать — вопрос, не имеющий правильного ответа. Большие маркетплейсы делают это через файлы фидов своего стандарта или через личный кабинет партнера (если у партнеров по 10-20 товаров — вполне жизнеспособный вариант). Маленькие и растущие идут навстречу каждому партнеру и, по сути, дорабатывают свой маркетплейс так, чтобы он мог подтягивать данные конкретно этого поставщика. В предельном случае (если каталог небольшой и партнеров немного) задача решается в ручном режиме контент-менеджером, ежедневно актуализирующем информацию на сайте.
Для каждого варианта интеграции обычно предлагают три способа:
На коленке — разрабатывать почти ничего не нужно, но пользоваться этим не слишком-то удобно. Ответственным сотрудникам придется вносить или вытаскивать данные вручную, заниматься их пост- или пред-обработкой, исполнять длинные инструкции.
Золотая середина — несколько недель разработки и достаточно удобный интерфейс. Самые сложные задачи выполняются без участия человека.
Как в лучших домах Европы — после нескольких месяцев разработки все работает само, необходимо только мониторить процессы.
Чем обмениваемся
Периодичность
Направление
На коленке
Золотая середина
Как в лучших домах Европы
Партнер и ваш контент-менеджер связываются по E-mail или телефону и общаются по заказу. Ваш контент-менеджер дымится и вносит все вручную в УС МП.
Партнер предоставляет товарный фид или вносит товары в ЛК на сайте, или в УС МП (потре-
буется настройка прав)
Что такое маркетплейс ЦБ
Как работает и зачем нужен
Онлайн-покупкой билетов, одежды, продуктов и дистанционным высшим образованием уже никого не удивить.
Центральный банк пошел дальше и решил разработать единый сервис, где люди смогут электронно покупать финансовые продукты и услуги.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс ЦБ — это электронная дистанционная система продвижения финансовых продуктов и услуг и регистрации финансовых сделок. Проект начался в 2017 году в рамках развития финансовых технологий для ЦБ, но до сих пор не запущен из-за технических сложностей. По последним прогнозам, маркетплейс может заработать к концу 2020 года.
Презентация проекта «Маркетплейс»PDF, 7,6 МБ
Центробанк планирует перенести в цифровую среду простые финансовые услуги разных поставщиков: банков, страховых и управляющих компаний, эмитентов ценных бумаг и других. Люди смогут круглосуточно в одном мобильном приложении или на сайте получить ипотечный кредит, открыть депозит, оформить полис ОСАГО, в часы работы биржи — купить облигации.
Закон о маркетплейсе. Создание финансового маркетплейса подробно описано в «Основных направлениях развития финансовых технологий на период 2018—2020 годов », которые разработал Банк России. Но закон, который будет это регулировать, Госдума приняла только в июле 2020 года.
Документ обсуждали более двух лет: было непонятно, как безопасно идентифицировать клиентов при первом обращении в систему. Авторы законопроекта хотели использовать биометрию, но из-за технических сложностей, чтобы пользоваться маркетплейсом, клиенту сначала придется лично встретиться с представителем финансовой платформы.
Инвестиции — это не сложно
Как это будет работать
Люди смогут выбирать финансовые продукты у разных поставщиков в режиме одного окна. В системе будет работать поиск по параметрам и боты-советники.
Информацию о сделках будет вести единый регистратор — Национальный расчетный депозитарий. Клиенты смогут видеть информацию по всем своим сделкам в личном кабинете и получать выписки по запросу, примерно как на портале госуслуг.
Кто участвует в проекте. Проект коммерческий, государственных инвестиций в нем не планируется, поэтому все участники заинтересованы в продвижении своих услуг и получении прибыли. Банки, страховые компании, эмитенты государственных и корпоративных облигаций, управляющие компании будут продвигать через маркетплейс свои продукты и услуги.
Сделки будут проходить через электронные платформы. Московская биржа первой предоставит свою электронную платформу. Также ожидаются платформы от «ВТБ-регистратор», спецдепозитария «Инфинитум» и «Дом-рф».
Пользователи смогут выбирать продукты или услуги через мобильные приложения витрин-агрегаторов. Агрегаторы не будут давать инвестиционные советы и рекомендации — они будут систематизировать данные о финансовых продуктах и услугах. Для этого хорошо подходят боты-консультанты.
Какие продукты можно оформить. Через маркетплейс можно будет оформить простые финансовые инструменты: вклады, облигации, паи ПИФов, ОСАГО, ипотечные кредиты. Если все пойдет хорошо, продуктов и услуг станет больше.
В маркетплейсе не будет маржинальной торговли, инвестиционных рекомендаций, сложных финансовых продуктов.
Профессиональные участники будут платить комиссии за выполненные сделки, а для частных инвесторов маркетплейс, скорее всего, будет бесплатным.
Зачем маркетплейс нужен ЦБ
ЦБ хочет сделать финансовые продукты и услуги доступными для большинства людей. Если конкуренция между поставщиками финансовых услуг увеличится, то уменьшатся комиссии и разброс между ставками кредитов и депозитов в разных банках. А если люди вместо депозитов будут, например, покупать облигации, в экономике появятся длинные инвестиции, что полезно для экономического развития.
Кроме того, Центробанк беспокоит, что крупные финансовые организации развивают собственные экосистемы, в которых клиенты могут оформить все те же продукты, но у одного поставщика. В докладе «Новые подходы Банка России к развитию конкуренции на финансовом рынке» ЦБ пишет, что экосистемы могут привести к монополизации финансового рынка, а личные данные людей могут использоваться в коммерческих интересах. Эту проблему тоже должен решить маркетплейс.
Доклад «Новые подходы Банка России к развитию конкуренции на финансовом рынке»PDF, 5,2 МБ
Преимущества и недостатки
В финансовой отрасли активно развиваются онлайн-сервисы. Маркетплейс соединит поставщиков финансовых продуктов и услуг и людей в удобном приложении с низкими затратами и высокой надежностью.
Для населения плюс в том, что увеличится доступность финансовых инструментов, потому что платформа будет работать круглосуточно и без выходных. Предложения в маркетплейсе, возможно, будут выгоднее, потому что поставщикам придется конкурировать друг с другом. Сделки будут безопасными и простыми, ведь их будет регистрировать одна организация.
Например, Олег живет в Москве, но хотел бы открыть вклад в Дальневосточном банке. Если у банка нет отделения в Москве, сделать это напрямую в банке может быть сложно. А через маркетплейс — легко. Однако, пока не решен вопрос с биометрией, клиентам придется перед первым использованием встречаться с представителями платформы.
Для поставщиков финансовых услуг плюс в том, что увеличится приток новых клиентов. При этом можно будет сэкономить на открытии офисов и транзакциях. Некоторые сервисы можно будет передать на аутсорсинг партнерам в маркетплейсе.
Для витрин, агрегаторов и платформ тоже увеличится приток новых клиентов. Агрегаторы смогут развивать новые сервисы и технологии.
Возможные проблемы. Сначала система может быть недоработанной и, вероятно, будут возникать ошибки. Непонятно, как будут идентифицировать клиентов и совмещать уже существующие брокерские и индивидуальные инвестиционные счета с покупками в маркетплейсе. Сложно оценить, насколько хорошо будет справляться с возникающими вопросами служба поддержки.
Насколько это безопасно
В маркетплейс попадут только проверенные товары. Поставщики финансовых услуг будут входить в специальный реестр Центробанка и подчиняться единым бизнес-правилам. Все сделки будут проходить через единого регистратора, поэтому ошибок будет меньше. Современные технологии, такие как блокчейн, уменьшат возможность подделок и увеличат защиту сделок.
Сроки и этапы внедрения маркетплейса
Изначально маркетплейс должны были запустить до конца 2019 года, но из-за того, что Госдума долго обсуждала проект закона «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы», реализацию отложили на неопределенный срок. Сейчас маркетплейс планируют запустить до конца 2020 года.